在市场营销过程中，目标消费者是企业赖以存活的根本，处于营销链条的中心地位。一种商品走向市场，参与竞争，首先要弄清自己的目标消费者是谁，他们才是企业的真正上帝。

　　为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更多的服务来留住顾客。在这之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此，建立健全的市场营销体系的前提是要仔细分析目标消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和市场定位。

　　市场细分通常根据地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素来进行。因为不同市场的购买者需要不同的产品或营销组合。其中人口统计因素是区分消费者群体最常用的基础，而地理因素对某种产品来说则是基础中的基础。例如，美国通用食品公司的麦氏咖啡厂向全国出售精制的咖啡，同时又根据各地的不同风味需求将全国市场分为东部与西部两大区域，因为居住在西部地区的人比居住在东部地区的人更喜欢醇浓的咖啡。

　　企业在划分好市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分的市场。在如今品牌林立的饮料市场，广东健力宝集团推出的“第五季”产品包括果汁、茶、纯净水和碳酸饮料等四个系列，所选定的目标消费者是１５～２４岁追求个性、求新求异的都市时尚年轻人。

　　为了使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置，企业要进行市场定位。因此，营销人员的设计必须使他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。如“太太口服液”，“太太”这一名称就直接表明了这种口服液的消费者是那些“太太”们，一改其他保健品那种男女老少均可使用的无目标诉求方式。

　　光明牛奶在把握夏季市场机会的同时，进行详细的市场调研，进一步细分市场，把目标消费者锁定为青少年（约１５～３５岁）。这部分消费者时尚，在追逐潮流的同时又带有理性，他们喜欢休闲、自由，观念容易转变，却经常强调个性；他们忙于学习或工作，特别容易消耗体能，因而在意营养、健康，追求天然饮品。随着夏季的到来，在紧张的工作或学习中需要爽快的解渴，也需要补充体能，让自己精力充沛地应对紧张和压力。他们对牛奶的理解度较高，知道牛奶源于天然、含有多种维生素和营养成分，很符合他们的身体需要，如果牛奶能更爽口、更解渴，那么他们会把牛奶作为夏季饮品的最佳选择。

　　不仅日常消费品需要细分市场，选定目标消费者，大件商品更要如此。２０００年初，广东志高空调刚进入京西市场时，由于产品还没有名气，石景山区的消费水平相对来说又比北京其他区低。因此，该公司就把工薪阶层作为目标消费者，把价格定位于中低水平，在激烈的市场竞争中，以攻心为上为策略。他们立足于石景山区，扎好根，实行“质量第一，服务第二”，２４小时服务，随叫随到，一时无法修好的就先换新的，让客户满意。由于采取了以上措施，公司取得了良好的销售业绩，也获得了良好的信誉。