“任总，您说，我们企业市场营销搞不好，到底问题出在哪儿？”很多企业家见到我们，都迫不急待地提出这个问题。按理说，市场营销搞不好，传统上来说，我们会在4P产品、价格、渠道、推广等四个基本面上进行思考分析，往新了方面讲，也要在互联网思维、电商、O2O等方面进行分析，然而，通过对众多中小企业市场营销的分析来看，还真不是那么回事儿，北京立钧世纪营销策划专家任立军指出，中小企业市场营销搞不好，都是战略和管理的事儿。

无战略无管理的中小企业的市场营销“根本不是个事儿”

如果一家中小企业没有大志向和长远想法，那么，找几个营销人员，在特定区域内销售产品，凭借经验和地缘优势，如果把质量和成本搞好，或许是可以生存的，短时间内不会存在生死存亡的问题。

可是，事实上又有几家中小企业抱有如此实际且不思进取的心态来经营企业呢？几乎没有。就是那些毫无根基的二道贩子企业，也想做成什么什么样的远大目标。

这个时候，我们发现，影响其市场营销发展的远不止市场营销本身，恰恰是其“无战略、无管理”状态影响到本可以更好的市场营销。

大概描述一下此类企业的市场营销现状：

一般情况下，这些企业拥有一个年度销售目标，比如年度销售收入为8000万元，基本上是老板根据历史数据定的一个数儿，然后交由营销负责人（具体来说是销售负责人，这样的企业根本没有营销意识）进行再度分配，比如这个企业拥有20个地级市区域市场，就将其分配到这20个区域，各区域销售负责人再将其分配到12个月当中，老板和营销负责人就想当然地认为，年度销售目标8000万元可以实现了。至于接下来的事情吗，基本上是我给你差旅费和工资，销售人员下到各自市场开展工作，等待每个月每个区域的销售业绩实现。绝大多数老板基本上不了解市场情况，半数营销负责人不了解市场情况。

上文的描述情况，是80%中小企业的市场营销现状，读到此文的朋友，可以回去检查一下，看看是不是你们企业的营销现状。当然了，有一些细节，本文也不能详细阐述，比如，销售人员一定是有提成的，完不成任务要受到处罚，退换货机制是有的，每月底是要开月度会议的，等等不一一表述，绝大多数企业也会做出相应的规定。

为什么会这样？营销负责人水平不行？营销团队能力不行？企业相关部门配合不好？经销商客户不行？都不是导致中小企业如此营销的症结所在。其根源在于企业无战略无管理。说到这里，很多企业家张嘴就说：我们的战略是打造某某行业第一品牌，我们的战略是某某年实现销售收入多少个亿元，我们奖罚分明管理制度一大本儿，等等。

当然，这是令人哭笑不得的对于战略和管理的理解和回答，目前，仍然会有50%以上的企业家这样理解战略和管理，这是中国企业整体运营水平低下的根本原因之一。

到底什么是企业战略和企业管理，中小企业应该制定什么样的企业战略和企业管理规范，并不是本文要探讨的内容。

战略和管理是如何影响市场营销的？

通常我们会说“这个钱我不挣”这样的话，这就是说在我的战略思维里面，不打算发展这样的业务。对于企业来说，通俗点讲，就是要搞清楚“挣什么样的钱，不挣什么样的钱”，继而明确“发展什么业务，不发展什么业务，退出什么业务”，并明晰地阐述“怎么发展这些业务，哪些是核心业务，哪些是非核心业务”。

我们常常会碰到农业产业化土豪企业，这些企业的通常战略应该是这样布局的：

核心业务是农产品深加工，接下来，这家企业可能围绕某一农产品深加工项目横向拓展到更多农产品深加工项目，比如主营挂面的企业向挂面和方便面拓展。多数会受到中粮全产业链概念的影响，也在搞一些农业示范基地，一方面用来说明其打造产业链，另一方面保持其农业产业化企业的名头。当然，还有一部分企业会借此发展一些生态农业旅游项目。当年挣下的钱做什么？跟地方政府买块地，盖点房子吧，于是又涉足房地产业。赶上了房地产业的好时光，又赚钱了，便注册一家投资担保公司，放点高利贷，反正有多年积累的地方势力，不会出现大的差错。

好吧，这就是一些中小企业典型战略布局，谁要说这有什么错儿，企业家们肯定不愿意，但如果要说这没什么错儿，企业家们常常为这样的布局头痛不已。

这就是中国中小企业典型的战略不清晰以赚钱为主的企业运营模式，如果哪家企业现在还这样做，奉劝企业家赶快收手调整。

这样的战略规划和布局，请问是否影响企业的市场营销？当然会影响。请问企业家，有多少人曾经把起家时的主业当作一个幌子，用来吸引资金和政策？不在少数。

如今，市场经济所能带来的投机机会越来越少的情况下，这些中小企业就面临着如下几个问题：一、主业忽视市场营销和品牌建设，严重落后于市场发展趋势，拯救起来面临相当的困难；二、曾经为其带来大量收益的投机性项目下行趋势明显，不但收益大幅下降甚至面临巨额亏损，就连投资都很难收回；三、曾经赖以生存和发展的政策扶持和支持逐渐收紧，条件越来越苛刻，基本无法拿到手；四、大量分散开来的资金链面临断裂的风险，曾经的金主银行们变得小心谨慎，贷款不再容易。

那好，我们在此情境下用4P这一营销基本理论来分析一下这些中小企业：

1、创新产品：显然，这些企业的主业仍然还停留在很多年前的水平，多半是既无高新生产装备又无技术研发能力，企业只能是抱着多年前的老产品闯市场，人家淘汰的产品，你还拿到市场上来竞争，显然是笑话。

2、价格体系：很多专注于主业的企业成长起来，经历了早年市场营销的价格战洗礼，其各项成本费用支出已经相当成熟稳定，供应链系统和市场营销渠道体系也非常成熟稳定，这使得他们的成本价格体系非常清晰稳定。而荒废了主业几年的中小企业是什么样呢？供应链不稳定，导致成本忽高忽低，生产技术水平落后，成本居高不下，人力资源队伍不稳定成本高企，市场营销渠道体系急待重建，花费大量的人财物成本开拓市场。根本不在一个水平线上竞争。

3、营销渠道：刚才也提到，这些中小企业虽然拥有一定的营销渠道根基，基本上围绕某些区域市场来运营，渠道商质量不强，竞争力严重不足。对于新开拓市场，高速增长的渠道费用已经令新进入者困难重重，往往进入“不开拓市场等死，开拓市场找死”的模式。

4、营销推广：不能再往下说了，就是一个字“贵”！这些中小企业可以利用的营销推广资源有限，于是不得不把注意力放在什么微博微信互联网上，因为这些新营销推广渠道省钱啊，可是效果呢？自己推没有粉丝，找别人推粉丝上来了，可又全是死粉，假的。花200块钱一篇在门户网站发软文，自己搜索起来简直爽呆了，因为你知道这篇文章叫什么名字，可是别人基本搜索不到，效果严重一般。

破解之道：做好战略和管理，严重按市场营销规律办事儿

这篇文章，相信很多人是越看心越凉，说的这么痛，其实都是事实真相，毫不夸张，有些企业甚至比这还严重。其解决之道就是从战略上和管理上进行梳理，把战略和管理明确下来之后，再按照市场营销规律做事儿，重新参与到真正的市场营销竞争当中去，成功也“真不算个事儿”！

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