最近参加重庆糖酒会，有几家北京立钧世纪营销策划机构服务的企业参展。开展第一天晚上，就有两家企业电话笔者，要求帮助提炼一下话术。于是笔者将两家企业的参会人员叫到一起开了一次小会儿。销售人员问：“经销商普遍会提到企业给予他们什么样的支持？我们不知道如何回答。”笔者反问：“请问企业的市场支持是针对谁？”销售人员答“经销商”。本文我们就解读一下这个令厂商都颇为苦恼的“支持”。

毫无疑问，所有的市场支持当然是给了市场，重要的一点是厂、商、业务员三方都要从理念上认清这一点。在这里笔者需要澄清的五个疑问：

1、不是企业给予经销商市场支持就会取得预期的营销绩效；

2、企业不应该盲目制定市场支持方案，而是依据市场的实际情况来定；

3、市场支持不是市场取得成功的唯一要素，但却是重要要素；

4、市场支持只有与经销商的有效可利用资源结合才能发挥作用；

5、把市场支持和经销商有效资源100%执行下去。

只要上述的五个问题解决得好，市场才能够做好。

营销实践当中，企业、经销商和销售员之间常常会围绕着市场支持而展开一场博弈，其实完全没有必要。之所以会产生这样的博弈，原因主要是企业对于市场没底、经销商对于市场没把握、业务员对于市场没掌控。其实，只要将区域市场的情况调研清楚，只要将区域市场的需求情况洞察清楚，只要将区域市场的竞争情况了解清楚，企业、经销商、业务员三方就不会因为市场支持而产生分歧，因为只要市场需要的，三方都会愿意拿出资源来做市场。其实，博弈的真正目的是，大家对于市场的投入产出没把握。

因此，食品营销策划专家任立军指出，对于区域开拓型市场来说，企业一定要先花费一定的力气做好市场研究，了解、掌握、洞察市场需求之后，再定任务定目标，制定详细的区域市场营销拓展及运营方案，如果加上有效落地的执行力，就不会存在有关市场支持上的分歧和讨价还价了。

所以，我们说，市场支持不是谁给谁接收的问题，市场支持从专业的角度来说是市场营销成本，企业从一开始就要把这个事情想明白才能进入市场。

北京立钧世纪营销策划公司服务过的食品企业参加糖酒会，从来不存在企业到底给予多少的市场支持的问题，因为想要进入的区域市场我们已经提前搞清楚了，所以，只要选择合适的经销商，双方资源进行有效对接，接下来主要研究的就是区域市场的具体营销执行。所以，这些企业的业务人员会告诉经销商，在某某区域市场，为了达到年销售额1000万元的销售目标，他们会有节奏有步骤地在多个方面提供完全地市场支持。