快消食品企业面临如下招商难题：

²       招商成功率低，为什么糖酒会次次参加却次次招不上来商？

²       经销商合作期不长，为什么企业辛苦招来的经销商首批货后就销声匿迹？

²       招商政策无吸引力，为什么企业制定的招商政策对经销商似乎毫无吸引力？

²       支持力度多大都不够，为什么企业的支持力度达到极限销售员经销商却怨声载道？

²       招商的下一步等于退换货，为什么经销商进货三个月后还是频繁退换货？

所有的快消食品企业都会遇到招商难题，但并不是所有的快消食品企业都不成功。

为什么中粮集团旗下数十家子公司没有出现招商问题，不是由于其网络健全，也不是因为其资金实力雄厚，是因为他们选择了正确的招商战略、执行了精准的招商策略、建立了完善的经销商成长计划、导入了完善的经销商培育体系。他们选择了天策行营销顾问机构，正是看中了天策行对于快消食品渠道的全面理解和渠道网络执行力！

为什么露露集团能够携杏仁露孤独闯天下，半年内成功完成中国三北地区百家经销商的大布局，百家经销商无一掉队落伍，合同任务达成率90%以上，成就了中国植物蛋白饮品第一品牌？同样，他们选择天策行营销策划机构做为战略合作伙伴！

为什么长城桑干酒庄能够独领中国酒庄酒市场，组织召开覆盖全国范围内54场区域招商会，场均招商5家，场均招商金额650万元？亦是因为他们邀请天策行营销策划机构组织实施全国区域招商策划和执行！

为什么衡水老白干能够突破发展瓶颈，在中国清香型白酒品类中占据一席之地，创造全国白酒招商奇迹，三个月成功拓展川湘鄂市场，成功招商百余家？天策行营销策划机构《五段谋划渠道招商模式》功不可没！

 

五段谋划渠道招商模式

战略谋全局，区域谋全国，样板谋复制，产品谋品牌，分销谋发展。

²       战略谋全局，招商非权宜之计、亦非随性而为，它是企业整个营销战略的重要组成部分。在充分洞察市场的基础上，企业的招商战略是完成企业招商目标的一整套方案体系，它的成功与失败关系着企业价值体系能否顺利转化为消费价值体系，天策行商学院快消食品研究中心研究发现，没有体系观念的招商战略是无法成功的，任何建立在局部、短视、片面思想基础上的招商战略都不会很好地实现招商目标。

²       区域谋全国，很多企业抱着能够招上来多少算多少的想法，哪个大区经理有能力就在哪个大区投入招商，结果是什么？区域招商成功，全国招商失败。天策行商学院快消食品研究中心认为，快消食品企业招商的初始阶段应具有明显的层级特征，任何特定区域的招商都要求该区域市场具有较强的辐射能力和延展性，能够对周边市场起到样板作用。

²       样板谋复制，样板市场必不可少。天策行商学院快消食品研究中心认为，样板市场必须具有五大特征：区域影响力、市场典型性、复制简易性、冲货可控性、网络有机性。以网络有机性为例，如果以样板市场为中心的区域经销商之间不能形成相互作用力，而是各自为战，就无法形成营销渠道网络体系，企业在市场推广时，就只能面对单个经销区域单独发力，无法施展以样板市场为中心的大区域整合营销能力。

²       产品谋品牌，招商初期，经销商只能卖产品，靠产品自身的优势、企业的推广力度和经销商的网络能力来实现销售流转。在此期间，具有战略眼光的企业开始谋划品牌运营，进行区域品牌力打造，尽快从卖产品转换到卖品牌。迅速摆脱价格战的纠缠，形成长远的品牌附加值。

²        分销谋发展，天策行商学院一直坚持深度分销的理念，做精细化的销售。很多企业采取好高骛远的渠道网络建设思路，经销商协议签订就等于招商成功，就把注意力放在其他区域，这是错误的做法。经销商打款进货只是招商的开始，制定区域分销政策和方案，协助经销商做好深度分销，实现区域市场精细化销售运营，才是区域市场良性发展的基本前提。

 

湖北富程魔芋产业发展有限公司投资近亿元招商失败，湖北大明水产科技有限公司投资3000万元招商失败，这两家公司同为富程集团子公司，天策行营销策划机构接手之时，看到的景象是业务员忙于退换货，整个营销团队被折腾得筋疲力尽。面对如此困局，天策行迅速为其引入了五段谋划渠道招商模式，并制定了详尽的执行方案，派遣数名实战营销专家与厂家营销团队在一线并肩作战，一个多月理顺残局，二个半月样板市场选定，四个月样板市场建设初具模型，五个月复制样板市场，六个月渠道网络体系框架形成，七个月渠道网络实现盈利……不到一年时间，富程魔芋建立起覆盖全国十二个省市市场渠道网络体系，大明水产建立起覆盖全国八个省市市场渠道网络体系。

近三年来，天策行营销顾问机构招商的脚步走遍大江南北，五段谋划渠道招商模式得到了实战检验，为陷入招商困局的企业带来成功的曙光。100余家企业通过五段渠道招商模式获得了成功：

²       五粮液黄金酒西北大区招商布局

²       福建海新食品泡吧小脆系列产品东北大区华北大区招商布局

²       四川白家方便粉丝华北大区招商布局

²       河北养元六个核桃华南大区、华东大区招商布局

²       雅客休闲食品全国深度分销二级商三级商招商布局

²       汇源果汁集团旭日升冰茶招商策划及深度分销方案策划并协助执行

²       联合利华家乐浓汤宝区域深度分销协销策划方案并协助执行

²       ……

为解决快消食品企业招商困局，天策行营销策划机构一直在行动，正像中粮集团董事长宁高宁评价的那样：“招商工作，没有理论不行，光有理论没有实践也不行，天策行营销策划机构做到了理论与实践的结合，六年来，中粮与天策行的合作，我还是满意的！”在一次中央电视台的访谈节目中，史玉柱谈到黄金酒招商时说：“黄金酒的招商比我当年推出脑白金时要累得多，现在招商难度增大了，商家运作的不确定性也大了，运作个三五个月打退堂鼓的经销商占到三成多，所以在进行西北大区招商时，我们做了改变，引入了五段谋划渠道招商模式，还不错，招商成功率达到了90%以上，减少了资源的浪费。”

 

中粮集团战略咨询顾问、中国最有价值的营销策划机构

农业、食品龙头企业的首席顾问

北京天策行实战营销策划机构

营销策划专家：董长德  13811474217

营销策划专家：任立军（利均）15811563079

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