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日志

读《顺序产生力量》有感终端产品推销的顺序

热度 4已有 953591 次阅读2012-2-28 21:35 |系统分类:营销实战

“顺序”就是“销量”

“先发1000元,好好干“与“好好干,干好发1000元”,两种做法所产生的动力和效果是不一样的。

这个就是“顺序的力量”。同样的事、同样的话,顺序不同,力量不同。

“田忌赛马”之所以能制胜实际上就是改变顺序的力量。田忌和别人赛马,常规做法是分别用上、中、下三匹马和对方的上、中、下三匹马比赛。结果总是输。

孙膑只帮助田忌给变了马匹出场的顺序就获得了比赛的胜利:用田忌的下马和对方的上马比赛,田忌输;用田忌的上马和对手的中马比赛,田忌赢;再用田忌的中马和对手的下马比赛,田忌赢。怎么样三局两胜。

同样在终端推销产品的时候,推荐的顺序产生的销量也是惊人的差距。

例如:假设一次次促销活动中,公司推出41活动:大随变、问顶杏仁、魔丽炫甜筒、优牧奶砖赠冰+芒果一件,不同业务走进终端推荐的顺序就各有千秋。

模拟场景:一(直接进入主题,略去前期的工作步骤)

甲:老板好消息:我们公司搞促销了------

老板:来一套。

甲:老板蒂兰圣雪的巧克力盒也没有了,

老板:不要了,今天就来一套促销吧。

甲:老板促销力度这么大,多好呀,您多来几套,冰柜里也有地方。

老板:不要了,钱不够。

模拟场景二(直接进入主题,略去前期的工作步骤)

乙:老板,公司今天有促销特别好?

老板:是么,什么促销?

乙:你看-----(促销政策),都是您好卖的,而且都有广告支持,特别是这次的赠品还是今年夏天的主要产品冰加芒果,

老板:是不错,但是赠品,现在才3月初,怕是慢。

乙:冰加芒果,他就在现在每天也有很多人吃呀。前几天你进的冰加芒果我看今天都快买完了呀,这个促销呀简直是白给您的直接让利。

老板:白给,我卖多少你们的货了呀,你们促销真少。

乙:促销是不多,但是每次你机会好呀,看看冰柜都快空了,这个好机会好促销您利用好,您看来三套还是来四套?

老板:来三套吧!

乙:老板我们还有个新品叫……

老板:不要了,就先来促销吧。

乙:那18度可是不能没有,我看也没有几个了呀?

老板:不要,你看还有地方么?要18度,促销往哪里放呀。

备注:三套那就是15件货。大家分析一下。

模拟场景三:

丙业务依据拜访步骤做了清洁理货,发现这家的冰柜很多产品没有了而且也很空,估计能放下10多件货。于是他按我的顺序做了推荐。结果销售了一套促销推进了新品铺市、对重点产品、主力产品做了补充。既丰富了品项又产生了十三四件的销量还节省了促销费用。

现在把推销产品的顺序告诉给大家,请各位结合自己的实际,按我说的顺序回忆还原您的场景,模拟今后你的实操。

1、)先做新品或重点品推介

2、)让客户了解现有库存品项与上期的销量,给出进货品项件数。

3、)再推介主力产品销售。

4、)最后用促销或赠品提高进货量。

5、)再次对建议的订单进行确认、补品。


路过

鸡蛋

鲜花
3

握手

雷人

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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 李彦超 2012-5-18 01:14
学习!

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