冰淇淋传统通路拜访八步骤

是终端销售人员工作中的基本动作规范，能够帮助销售人员在销售线路上有计划的安排拜访时间,在每个售点提供品质如一的服务，杜绝客户断货、缺品，并帮助业务员能够真正成为终端客户的经营顾问，从而建立良好的客情关系，最大化展示公司产品，最终提升拜访质量和提高销量。

第一步计划与准备

 办公室--------第一步的前奏

    业务人员的终端拜访八步骤，严格的说是从办公室开始的，没有办公室的开始就没有八步骤的成功。因为只有办公室才能（1）凝聚团队达成共识（2）很好的分享资讯 .（3）在这里销售人员可以得到鼓励、嘉奖和抚慰（4）这里也是温暖的家，是战备基地.

在办公室开早会 ， 才有会议的氛围。

   早会领导的一句“大家好”下属的一句“好、很好、非常”就如学生时代上课的铃声，提醒我们工作开始，新的一天开始了；唱队歌、喊口号、（条件允许可以增加做操）来我们增强士气，提升我们业务员的自信心。 在这里当日重点工作可以得到宣导，小组能够尽情的讨论目标，讨论当天工作 ，合理的线路安排、按排拜访家数、安排产品铺市、确立主品铺市目标、提示拜访客户事项的处理。

日拜访准备

1、基本工具（终端资料、冰淇淋产品手册、一干一湿两块抹布、订单走访表、螺丝刀、裁纸刀、笔、除霜铲、终端拜访纪要）、POP、交通工具等在出门前必须检查

2、检查仪容仪表：整理头发、衣领衣角。并擦干净鞋面。

3、注意事项：明确目标可以提高效率，充分准备可以增加自信、体现专业度。

面对提到的以上三点，乃至八步骤实际上是每个业务都知道，但是知道不等于得到，夸夸其谈的人有的事，事非亲历不知难，一个优秀的业务经理，一个出色的讲师，如果没有经历过一两年拎着工具包步走终端的生活，他的体会和讲出来的东西，是肤浅的，纸面的或者说是顶天而不立地的。八步骤几乎快消品的业务、业务经理都知道，每个企业都在用，但效果却有天壤之别，具体执行的时候都走样了。终端业代面对培训师和经理们讲的这个所谓的拜访八步骤觉的是花拳绣腿。实际上是很实用的，每一步都暗藏“杀机”直觉得接促进销量，但是大多数人学到的只是皮毛，反过来认为没用。

今天就第一步准备的基本工具中的一两项展开今后的细说八步骤：

一：抹布的作用：

也许你会认为太小儿科了，不就是清洁用的么，有什么好说的。不错真的没有什么好说的，但是同样的抹布在不同人的手里，却发挥着不同的作用。初次拜访终端，广宣品，促销政策、客诉处理与回访等等若干措施都是你破冰的手段，但是按《终端具象化管理》的要求达到专柜、产品、形象三个指标的合格，你会遭到很多拒，根据多年的经验你会遭到贴海报的拒绝因为怕你脏了墙体，理货的拒绝因为怕你增加自己的陈列面，压缩了不他想压缩的产品的陈列面，推销产品的拒绝、调整一号位置的拒绝等，但是只有两样东西她不拒绝那就是送钱给和做清洁工作。而钱几乎是没有，即使有也附加了很多条件，所以你以来服务的态度，去擦洗货架（冰柜）他不会拒绝你，（参见《罗宾便利店的成功陌拜》就有详细的体现）但是你有了沟通的机会。有服务的破冰，才有沟通机会，有沟通才能建立信任，有信任才能有客情，有客情才会有销售的水到渠成。（参见《终端具象化管理培训》终端业务员的核心竞争力是客情）一块普通的抹布就有了服务破冰的含义。久而久之的职业习惯，你的客情将给你带来巨大销量。

二、冰淇淋产品手册

一线的员工期待公司的产品手册，老师也在讲这个很重要，是工具，但是他也是累赘，冰淇淋行业所致，大多数的厂家产品繁多，季节转换明显、地区差异化严重。那个制式的手册往往就是一半可用。对一个网友的认识，文字聊天不如认语音聊天、语音不如视频，视频不如见面。。。。销售产品也是一样，语言表述不如图片、图片不如实物。但是冰淇淋是冷链产品，所以包装袋就相当重要，优秀的业务会利用包装袋自制产品手册它灵活，实用，形象。但是事实上培训师提到的产品手册都是印刷好的，告诉他的用途。二学员到了市场上要么没有手册，要么有手册里面很多的产品他的市场部销售。所以产品手册需要自己去做。。。。。。

三、终端拜访纪要

看看我们长着两个耳朵，一个是记事的，一个是忘事的，为了让记得事记得，忘得事能回忆起来，那么这个而终端拜访纪要就非常重要了。。。

。。。。。

回顾第一步主要是计划和准备。提神工作，准备工具，计划目标，检查仪容、提醒注意

后七步待续

备注：第一步实战照片4张

           终端拜访第一步骤今天先上传到这里

                           蒙冰王-友生