(本文发表在《营销界》农资与市场版2009年9月版)
在经营中,很多经销商都会感叹,我的某某产品质量那么好,使用效果那么出众,为何就是打不开市场?也有经销商困惑,某个好产品市场打开了,但为何卖了不到两年,销量就大大减少,甚至销声匿迹了呢?
好产品缘何没有好市场?
经过多年的一线市场的实践和总结,笔者认为好产品没有市场,主要有一下几点原因:
1、市场投放不合理
没有根据不同的区域或作物情况做好市场布局规划,市场投放盲目性和随意性较强,导致投放的产品不适合当地的用肥用药习惯或作物需要,或者投放的点之间相互冲突。
2、没有针对性的选择客户
卖伪劣假冒产品的客户会影响产品的形象,难取得用户的信任;推广力不强的客户,即使你给于很大的支持和协助,也难取得良好的效果;有实力的客户接你的产品,但他未必真心的去推广,接下你的产品,一年也多多少少也卖些,为的是不让你把产品给其他零售商,形成竞争,影响他的生意;诚信度低的零售商往往会出现乱串货,打价格战,扰乱市场的行为……
3、市场运作部到位
宣传推广促销方式落后或不到位,难以打开市场,难以提高产品知名度,难以树立品牌。当前市场上,农产品种类繁多,假冒伪劣时有出现,混乱的市场竞争为新品的推广带来了极大地困难,用老套的市场运作方式单靠零售商在店面推销,已很难取得好的效果。
现在,一线市场上产品宣传除了钉横幅、刷墙体广告、发产品单页,没有什么新招。你钉我也钉,你刷我也跟着刷,你发单页,我也发单页……就看谁的多,谁投入的大。内容也越来越让农民看不懂,越来越不靠谱……
促销活动上,除了降价和送东西就是抽大奖,而且送的东西越来越多,奖项也越来越吓人,但农民都知道了“羊毛出来羊身上”的道理,靠降价、送礼、抽奖的促销活动很难激发农民的购买热情了。
4、市场管理混乱
日常市场维护中,市场秩序和价格等管理不到位,出现乱串货乱降价的严重问题;或者是业务员管理不当,业务员为了上量拿提成,业务员乱放货,造成市场混乱、价格混乱等严重问题;
五招让好产品结缘好市场
除了以上几个主要原因,好产品偏离好市场,还有价格、零售商利润空间、货源配送、经销商的诚信、客情管理等等因素。笔者经过多年在一线市场的摸索和总结,得以下五招“可药到病除”。
1、规划布局
原则是做好市场调查分析,投放适合当地作物及用肥习惯的产品,投放的点之间不互相冲突。
2、重点突破
选择重点的区域和重点的客户,加大人财物等的投入,重点突破,树立示范点,以点带面。
From CMMO.cn3、效果展示
刚开始选择性的做些示范田,每个村尽力的说服有两三户农户购买使用。等使用效果出来后,拍些照片,有条件的最好组织些大户或是当地有影响力有威信的农户现场观摩,拍照片。把照片和农民的评价等做成宣传板挂在店面里。用实实在在的效果吸引农民,用农民的口碑为自己的产品做宣传。俗话说:金杯银杯不如农民的口碑。厂家说好,一点用都没有;零售商说好50%有用;农民说好,100%有用!
4、创新宣传
老套跟风的宣传方式成本高,效率低。所以,一定要创新宣传方式,从而大大提高产品的知名度和产品的美益度,树立品牌。
5、管理维护
一是为了避免出现串货,避免出现乱降价等严重的问题,维护市场的稳定有序;二是为了做好客情,公司及业务员在与客户的交易交往中不要目光短浅,只看到眼前利益,要想想我们今天所做的能为公司明天的发展带来什么。最好是能通过公司的政策调整,把与客户单纯的交易型关系提升到伙伴型关系上来。
总之就是产品要有实实在在的效果并把效果展示出来,宣传开来,市场要有序,稳定。这样零售商就会放心的用心的经营你的产品,农民也会信赖你的产品。这样又何愁有了好产品却没有好市场呢!