专卖店作为直接面向终端展示的一个窗口，很好的起到了提升形象和档次的作用。尤其是一些体验馆形式的专卖店，特设了产品体验区，让用户能够切身体验到产品的效果，成交率自然也会大大提高。当然，在做产品展示和品牌宣传的同时，厂家开设专卖店的最终目的还是希望能够打开销售，在销量上有所突破。专卖店的申请、审批、和装修是营销部门面对的一个重要课题，为此我们做一讨论。

在销售部提出相关流程后，市场部表示反对，认为专卖店的最终审核权应当交给市场部，并由市场部负责挑选装修公司，理由是一个市场部专人负责要比业务人员更为专业。销售部随即反驳，依目前情况，市场部人员对各个地方的经销商和装修公司都不熟悉，这些相关的工作由销售人员做会更有效率，况且企业快速发展要求渠道建设速度要快。

分析这一流程存在一下三方面问题：

1、市场部与销售部的信息不对等。在此流程中，市场部的作用仅仅是提供装修的风格标准及审核专卖店装修与VI等标识是否相符。而对经销商的资质、销售部设立卖店的合理性、必要性以及装修合同的合理性都没有必要的审核和信息，市场部就不能充当对客户支持、管理的服务平台。

    2、由于所有的关键信息控制都是销售部控制的，一方面销售人员的本能和迫于销售压力会在与经销商的谈判中无限让步，最终使得不利于公司的局面出现，如本来在装修专卖店的费用方面经销商应当承担30%，但现在几乎所有的业务人员在合同中尽管都这么写，但实质却是将经销商应当承担的30%的费用打到公司应当承担的70%中，这也就是为什么会出现装修费用普遍比市场行情要高很多的直接原因；另一方面，所有的信息都控制在销售人员手中，使得公司与客户的关系的维系也是在销售人员的身上，销售人员的变化会极大的左右客户的选择，这对公司的管理是非常不利的，同时也加大了客户的流失率；再者，所有的关键信息都控制在销售人员的手中，为腐败提供了温床。

  3、专业化的问题。这样的工作流程，一方面使得区域销售人员要将大量的精力投入到找装修公司、与装修公司谈价格、签协议、甚至审核装修结果，使得销售人员不能将宝贵的精力投入到如何提高区域市场的分销率、如何提高客户的销售业绩等关键性的工作上，严重影响了公司业绩的提高；另一方面，销售人员对如何挑选装修公司、如何评定装修结果并不专业，使得在这方面的效率也不高。

    思考：工作流程应该怎么设置，一方面当然应该以顾客（内部顾客与外部顾客）为中心，同时也应注意，以顾客为中心并不是让顾客掌握所有的资源自己去做，而是应当让更为专业的部门与人员更贴心地、更专业地为顾客服务；另一方面也必须考虑企业的效率与控制力。我们必须思考我们的工作流程是弱化了、强化了部门的职责还是导致部门职责更混乱了呢？

结合以上分析的问题和深层思考，将流程做一修改，如图2所示，这一方案有两大优点：

其一，专业化的分工。一方面销售人员可以将更多的精力集中到产生绩效的工作中；另一方面市场部专门的负责人可以将各种信息收集，实现对这方面工作的专业化，从而对专卖店装修的专业化把握更加出色；再者市场部是站在分销渠道系统的建设方面来审核专卖店设置的合理性，从而使得专卖店的设置本身也更加符合企业的营销策略。

其二，实现了透明营销。一方面由于信息是多项流通，能够有效的降低腐败的可能性；另一方面创造了更多的市场部与客户沟通的机会，使得市场部能够更加深层次的了解和掌握客户的需求，从而为制定更加贴切的市场策略提供了基础；再者，通过市场部将这些经销商的资料进行整理、建档、汇总和跟踪，从而能有效的将销售人员的客户变成公司的客户。