闲谈销售

——你为什么做销售？

——因为销售可以锻炼人。

这是做销售的和即将做销售的还有跟销售有关的人都能经常听到的一个问答。做了一年的销售，对这问题已经淡忘了，很少再去思考自己为什么做销售，而更多的想到的是怎么做好销售。因为今天一个朋友打电话说，他的朋友让他去做渠道不要去做KA，因为渠道锻炼人。这话冷不丁的让我心动了一下。

锻炼人？什么叫锻炼人？扫马路算不算锻炼人？抗麻袋算不算锻炼人？你怎么不去扫马路或是抗麻袋呢？那不也是锻炼你的身心吗？做销售锻炼人？就大陆的企业，多数还处于一个野蛮生长期，如果你真要去锻炼的话，那么，恭喜你，你的酒量锻炼了，你也赌性也锻炼了，你也敢有事没事去洗洗澡，逛逛红灯区什么的，还有，你或许也学会了抽烟，学会了侃大山，学会儿忽悠，学会了过河拆桥、落进下石。这恐怕才是你说的锻炼吧。或许事实没真么可怕，但是不可否认，大多数情况，我们的企业我们的业务员就是这个样子，就是这样度过了自己的青春。

经过一番锻炼，一部分人发现自己干不了这事，离开了营销人的队伍；一部分人很不幸，上面描述的东西他都学会了，结果慢慢的颓废了，堕落了，浑浑噩噩的混了起来，成天睡眼朦胧醉眼朦胧，成了油条，一辈子当基层业务员；当然了，也有颓而不废的，会喝会赌会玩会忽悠，但是经商的本领学到了，这些人往往干几年后出去自己干了；只有很少的人能上升为管理者，能上升为营销总监或者营销副总，而对于大多数业务员来说，书籍中、电视中、网络中所描述的营销总监或是营销老总们的风光注定与他们无缘。

如果真要说锻炼的话，更多的人希望的是后面的情况，希望自己学会商业本领，将来自己当老板或是还能弄个官当当什么的。就这些了，还能说些什么？销售工作的性质注定对人本身就是一个考验。许多事情没有定式，靠和客户们一点点的沟通能解决问题。大陆的企业尤其是民企，许多业务员根本没有对自己工作的明确认知。工作职责是什么？不太清楚。工作内容，就那么几句话。将来什么打算？不好说。最后企业壮大了，老板赚钱了，好说了，你那时可能已经老了，不上不下的，成天受年轻的小伙子们管，钱也没赚多少，家里还老婆孩子的，没事还要往外跑，哪天要是变革一下子，你也就下岗了。很残酷的事实。

现在，学生们问我做销售怎么样，我会告诉他，除非你对这个行业有点认识，并坚持要在这个行业干下去，并相信自己将来能干点东西出来，不然，你就别来了，企业告诉你的锻炼人或是广阔的平台或是更好的发展机会，我劝你听听就行了。做销售做到那份上这些东西才有，没做到那份上什么都没有。这些东西不是工作本身给予你的，是你的成就带给你的，不管是什么企业什么行业你做出成就了，什么锻炼人，什么发展机会，什么广阔平台，这些东西都就有了。但是前提是你要在这个行业干出成就来。至少在你身边的10个业务员中，你是最优秀的，而且你要耐得住寂寞受得下气还得会面对许多的诱惑面对许多转瞬即逝的机会和各种无奈的选择。你没信心没能力做到这一点，我劝你不要做销售。

销售的门槛很低，是人就敢做，但不是是人就能做好。简简单单的锻炼二字，含义之丰富歧义之多不言而喻。人活着也不能总是处于锻炼中，你得明白，锻炼是过程，你还得要结果。运动员你让他天天锻炼从不比赛，想想会是什么情况。虽然广义上说比赛也是锻炼，但是简单的逻辑是锻炼就是锻炼，比赛就是比赛。你不可能每天弄的自己很紧张就跟比赛一样，你也不可能天天只锻炼不比赛。锻炼是“蓄势”的过程，比赛时“而发”的过程。很多人不是倒在了比赛场上，而是在锻炼中就被淘汰了。难道你要因为锻炼而锻炼而最终被淘汰吗？

上了销售这条道，就要想好自己该做什么不该做什么，该怎么发展不该怎么发展。这条路上很少有人会帮你，而经常会有一帮人在害你，所以，要看清自己的道路。刘春雄老师在《营销人生存手册》中提到一个数字“三”，就是业务员要能在一个行业一个企业一个岗位上挺得住三年，这是有道理的。但是我给别人提起的时候，别人说，你没听过有句话叫做“十年磨一剑”吗？可惜，这个朋友还没弄懂，行业和行业毕竟不同。如果你是一名老师，十年后，你可以申请更有价值含量的课题，可以当硕导或是博导。如果你是一名作家，有了十年的沉淀，你终于可以写好有点含量的作品。如果在销售行当上，你经过了十年，终于可以做出业绩来了，那恭喜你，你下岗了。商业总是唯利是图的，创造不了利润就走人；业务员是给老板打工的，而老板对你是急功近利的，他不会等你十年，不管十年后你能上天入地。所以，你如果至少在三内做不出一点点业绩、一点点可以让别人看得上眼的成就，那你最好别做了。还是那句话，销售谁都敢做谁都可以做，但不见得谁都可以做好。

不要再用锻炼两个字来糊弄自己，也不要用这个字去糊弄那些刚出校门的年轻后生们，因为很可能你不经意的扮演了一个假权威的角色，他们的命运就因此而改变了，而总体看来，很多的改变时葬送了他们而不是成就了他们。

任致远，营销人，喜好营销评论，其他文章可见新浪博客http://blog.sina.com.cn/renbp