日志
唐山帝瑞琳地暖-工业品营销人员
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工业品营销人员的营销特点
对于工业品营销人员来讲，常常是“半年不开张，开张吃半年”。开发过程既漫长、又充满了艰辛。
1、 短兵相接，营销人员赢在“勤”。
由于购买产品客户数量少，命脉掌握在少数几个客户手中，那么这几个客户必须就成了“兵家必争之地”，众多的竞争对手盯紧了有限的几个客户，同时采取了拜访、洽谈需求、建立客户关系的种种营销行动，招招式式，无所不能，真可谓八仙过海各显其能。谁能从众多竞争对手中脱颖而出？基本的一点，就是看营销人员是否“勤”。“腿勤”――开发初期，经常出现在客户面前，起码先混了个脸熟；勤跑还有利于掌握客户最新动态信息，以便能够在客户需要的关键时刻，及时地、恰当地出现在客户面前。“口勤”――即便在不到现场拜访的时期，营销人员也要勤于与目标客户保持联系，电话、短信、邮件不断，既联络了感情，也收集了信息。
2、 出差频繁，营销人员要能吃“苦”。
由于客户地域分散，一个营销人员要负责一个省乃至几个省市的市场开发，需要大量的出差，平均一个月至少有一半的时间出差在外，有的路途较远的甚至长年驻在外面，没有多少机会与家人团聚，因此非常辛苦。不仅如此，营销人员出差在外基本是“孤行雁”，因为一个片区往往只有一个人在负责，白天在外奔波一天，晚上回到简陋的宾馆，孤影相对，说话没有听，遇事没人商量，偶有身体不适也只有硬撑着，其身体的辛劳、心灵的落莫不是一般人所能承受的。
3、 技术含量高，营销人员要一专多“能”。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，这就要求制造方销售人员和技术人员将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，降低其工作难度和工作成本。一般来讲，制造商会由委派设计人员作为技术支持者，与销售人员一起洽谈客户需求，出具技术方案与技术协议，但这一般是在销售过程将近完成的后期。营销人员不可能在初期拜访客户时，就带上“技术支持”人员讲解公司的技术实力和为客户提供解决方案的能力，自己只谈“商务合同”。所以非标产品的订单式营销模式要求营销人员不仅要懂“销售”，还要对产品的结构、性能有个大致了解，能够为客户提供一些简单的技术咨询才更容易获得成功。
4、 开发周期长，营销工作要做“透”。
一个几千万的大订单，需要较长的开发周期，有时甚至需要一年或更长的时间。这么长的时期内，营销人员要面对客户的采购者、使用者、影响者、决策者等各种不同人，稍有不慎，就会影响接单。营销人员直接面对的是采购者，与采购者的关系处得不错，但这并不等于项目开发成功在望，因为竞争对手或许会直接找到采购者的上级，甚至是客户的老板，直接从决策者入手做工作，那样一来，与采购者、使用者的关系再融洽也无济于事。因此，营销人员必须具备高超的人际技能，摸清客户方的决策模式，识别客户方的关键决策人，客户关系“点面结合”，建立广泛的统一战线，将影响最终决策的因素一一排除，把营销工作做得细致、透彻，才有可能胜出。
5、 信誉至上，产品、人品样样“硬”。
“关系”这两个字在有着意味深长的含义，尤其是工业品大客户营销人员，更是必须掌握的一门学问。关系营销的核心是“利益是纽带，信任是保证”，其中第一是客户的组织利益，第二是客户的个人利益，这两方面都要兼顾。对于客户来讲，工业品采购金额大，使用周期长，因此对于采购质量会慎之又慎，但凡理智的人不会过于短视，因为个人利益而降低、损害企业的利益。因此现在的关系营销已不等于简的请客送礼加回扣，也不等于有了熟人就好办事。“同样的产品比质量，同样的质量比价格，同样的价格比服务，同样的服务比人情。”已成了客户选择供应商的基本逻辑，因此，工业品制造商首先要有过硬的产品，其次营销人员要有良好的职业素养，通过营销过程中的交往，给客户传递一个职业的、品质过硬的、能力超群的形象，使客户愿意接近、敢于信任。
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