各位营销界的同仁上午好！

施老师讲的很专业，我这16年来是做新闻，这16年一直在企业的一线，是以一线操盘手的身份来看待市场。我讲话不会太系统，但希望形象一些。不管过去、现在还是未来，其实我们做营销习惯于把复杂问题简单化，复杂问题简单化才可以执行，简单的问题变成习惯化才是一个好的执行。很多的学问越做越厚、越做越多，这样不好。

不管过去是现在还是未来，我们做市场是做两件事情，在时代具备领袖的优势就行。第一件事做竞争对手没有想到要做的事情，他需要创新，或者说需要点子，什么是点子，点子是原创思维，不是可以复制的东西。做在你同一时代你的竞争对手所没有想到的事情。第二件事就是做跟你同时代大家都知道该做的事情，你比别人做的更精准，更细致，这叫细节决定成败，这需要系统。什么是系统？简单来说，系统就是流程加工具加经过培训能够熟练使用流程和工具的人。因为你有一套流程和工具，能够把人人都在做的事情比你的竞争对手做的更好。我想不管是过去还是现在还是未来，只要你所在的时代，能够把这两件事情做的比你的竞争对手好，你就一定可以取得胜利。

我从1991年开始进入市场，从北京青年报记者下海做的第一个企业是白龙矿泉湖，这是中国非常获得一个产品，是在1991年的时候，那个时候中国的市场是一个什么状态？我想大家更多的人开始投广告，只要比他有一点儿创意，只要在传播上，别人没说的时候你先说，别人小声说的时候，你大声说，这就是传播的策略。当时白龙做了这样一个有机的市场，我们做传播的时候我赌了一部戏《中国第一步戏》，当时这部戏我花了135000块钱，当时他拍到一小半的时候没钱了，当时的制片主任找我，他给我开价20万，我给他开价是10万，最后讨价还价到13.5万，这13.5万块钱给他，他要给我做几件事情，片尾结束有五秒钟标榜，白龙矿泉湖录制，必须把照片放上去。第二件事情，在他所有编辑部场景的背后都贴着矿泉湖的招贴画，并且保证每五分钟播出的时候要有，不管是通过什么背景。第三个事情是要编一段戏，这个戏是在第九集表现出来的，侯耀华扮演的一个角色，拿着两个矿泉湖进去，给我们做宣传，产品是什么，有什么作用，哪些人都在用他。最后一件事是拍了30秒的电视广告，写在13.5万的约定中，由导演赵宝刚拍摄，用编辑部的故事，因为他是室内的场景，用葛优、吕丽萍来为我拍一个30秒的广告，这些协议全签在13.5万块钱的合同中。后来又不好意思给葛优和吕丽萍又给了8000块钱，这是1991年的时候。

    在冬天的时候我又赌了一会，葛优的广告中我赌了一分半钟的广告。在那个时候能够有创意的做是第一个来做的那就很好，当我们在天津做的时候是第一个做，在当年的天津有一个天池，是天津非常有名的国营企业，我们跟他们竞争，他在终端的关系比我们好，于是我们在周末的时候找了导购，这些导购还是从北京的高校招的，还专门找漂亮女孩。这是91、92年的时候，但是91、92年的中国市场还没有导购。因此我们做的第一件事情把竞争对手的东西搬到台下，把我们的产品搬到台上。

    我们做了两个事情，一个是广告更有创意，另外终端我们上了导购，还是周末上导购，别人都没有。这是做的两件事情，这是在那个时候别人没有想到的事，但是中国人很聪明，觉得你这个办法可以，就马上拷贝，所以你需要不断的创新，这就是一件很难的事情。

    到了2000年的时候，中国企业广告都打的很好，都会终端运作，也都运作的很好，都在玩深度分销，但是更多的还是停留在表面上，因为管理平台的下游带来了管理难度的增加，并没有真正做到县一级市场，今天的中国市场一级市场是骨头，三四级市场是肉，因为一级平台所有的管理者都能够到。大家都知道终端的东西要强，家电企业都知道抢柜台的位置是第一，每月进柜台的位置。所以说终端会给你带来不同的反响，因此需要不断的创新。

    各个行业时间不同、营销所用的方式也不一样，通常说中国的家电行业总共经历了三个时代的营销：第一个时代在1990年之前市场是人跑出来的，会推销那一套，成功不是我能不能，而是我想不想、要不要。可能今天我们还有行业处在那个时代；第二个时代从1991年到1998年，中国家电行业市场是策划人策划出来的。这个时代的各种传播概念不断兴起，像海尔聪明眼都出来了。中国家电企业从1991年到1998年，概念营销在中国很多行业还可以应用，中国的保健品就一直在玩概念，中国还有很多行业，毛巾行业、雨伞行业。中国的营销从1999年到今天，企业资源的能力决定企业的营销能力。今天剩下的中国家电企业都具备很好的资金，都有品牌，他们的营销团队的专业素养和执行力都不错。营销的执行力和营销的创造力同质化，比如说空调压缩机都是从日本进口的，全部都是核心东西的同质化。在这样的要求下比拼的是企业资源的配置能力，决定企业的营销。你知道的我知道，你会的我也会，你突破不了我也突破不了。各位所处的行业不同，家电营销是走在最前沿最激烈的，家电业还有一个问题就是来自于零售终端所改变的游戏规则。因此你们的行业在哪个阶段，一个企业进入一个行业要找到自己的位置，可以用哪几个方面的方法。我经常是空降，进入一个行业看他们是怎么玩的，然后看我在别的行业的经验在这个行业有没有作用，如果没有的话我给它抄袭过来。

    未来的营销，这两天听了很多专家的观点，很受启发。我个人的思考可能不一定准确，未来的营销有三件事：第一，继续研究把握消费的心灵方向，而且要引导他，满足需求的人是初级水平，创造需求的人才是高级水平。消费者经常有一种若隐若现的，你告诉他之后他会觉得有一种需求，这是对消费者心灵方向的把握。不管换什么样的人类，我的岁数可能把握不了，是不是下一群体的人能把握的了；第二，如果要脱颖而出，我们的企业跟跨国公司以及同行业相比是比做梦的速度快，我们的速度是比跨国公司的做梦速度慢，一切的赢要差异，差异要比做梦的速度；第三，在具体运作方面，中国企业原来喊口号喊的特好，下一步要学会讲故事、编故事，跨国公司就会讲故事，中国优秀的企业比如说张瑞敏他就会比中国家电企业其他的老板提前三年会讲故事，张瑞敏讲了很多的故事让我们去学习，学习之后就把张瑞敏当成了教父，当然你就会把海尔当成是最珍贵的产品，因此你就会买他的产品。从营销角度来讲要学习要会讲故事。

    未来的营销模式，中国企业从无法到有法未来怎么走，广告战、价格战、渠道战，中国一开始的策划叫点子，随着我的朋友何洋老师进去之后其他一帮人又开始出点子要系统。因为一直在传统市场中做营销，最近我研究资本，未来不跟他们结合起来不好玩。未来新型营销模式第一个点子；现在我们国家叫做创意经济；点子是什么？是原创思维。为什么说点子很重要，我们看今天中国的新经济，我们看中国的分众，江南春的一个点子在电梯里做广告，带来了新的商业模式，然后从纳斯达克圈到钱了，他就赢了。未来要想赢，要有一个原创的点子，开创一个全新的商业模式，差异化。第三要学回在一开始的时候就进入资本，资本能让你迅速成长，我们不仅要有姚明的高度，还要有刘翔的速度。第四作为地基才是系统，因为前人做传统事情做成功的所优化下来的地基绝对是大学一二年级的事，不是专业课。未来的企业要赢，要有原创思维，开创新的商业模式，迅速进入资本，有一个系统做地基。谢谢各位！