日志
超越危机 创造传奇现场直播
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持人：各位伙伴，把你们的双手举起来，为自己的掌声为你们的到来鼓励一下。各位在座的企业家、伙伴大家晚上好。
通过今天一天的课程，希望大家都已经有所收获。到了晚上还坐在这里，希望大家用掌声鼓励一下。
今天晚上有两个非常重要的环节，第一次非常荣幸天智过去是做教育训练，更重要的是整合资源。接下来有第二个环节对话环节，有这么多的老师都来到了会场。我们请到了更多的资源，对于企业发展来讲要做强做大，这次我们邀请到了志伟律师规避联盟（音译）帮助企业规避法律风险的问题，也更好地帮助你的企业在发展当中更好地成长和提升。在此，我们非常荣幸地邀请一位嘉宾，这是天智重要的合作伙伴，更重要的是他在未来的时间当中将帮助每位在座的企业家，在你们的发展当中助发展的一臂之力。
请下来请有请陈晓峰主席，有请，我相信你们的掌声一定可以超过三千人。
陈晓峰：谢谢大家，今天下午5点的时候我已经到了，看到这么大的会场，这么多人。作为我们法律人来讲，我们没有像这样的阵营，这么有激情，这么远来参加这次会议。
我刚才才后面问张志诚老师，说他们是怎么来的？张志诚老师跟我讲，说我也不知道，反正是大家都来了。所以，我感觉到很欣慰。我想问一下，在座的有没有听过法律人和律师给大家讲？
听众：没有。
陈晓峰：你们知道律师是干什么的，想不想认识真正的律师。因为我的时间不多，我今天给大家讲一个故事，这个故事大家能知道律师是干什么的。
我也是在北大，因为我今天给大家讲风险管理，由于时间短，我讲得稍微少一点。我在北大的讲台EMBA我讲风险管理当中，有个学生问了问题很有意思。在整个讲课的过程当中，我说在座的可以问我任何的问题，然后我给予解答。当时的学员站了起来说陈老师，我有个问题困惑了5年了。我问他什么事情，他说5前年我叔叔过世了，婶婶过来说你叔叔没有了，我们赶快去找你叔叔吧。全家人发动起来找了10几天没有找到。没有找到怎么办？30来岁不能守寡，然后嫁人了。我说很好，他说不对，5年来我看到我婶婶和现在的老公看到她满脸的笑容和她们幸福的生活，我在想我叔叔到哪里去了。
我心中不安，我心中有理由怀疑现在的婶婶和现在的叔叔就是奸妇和淫妇，你们信吗？你们信还是不信？
听众：不信，有怀疑。
陈晓峰：我跟他讲了，你没有理由怀疑现在的婶婶，有理由吗？他说我没有理由。说你婶婶多大的年龄，什么样的学历，在什么地方住，是一个家庭妇女，初中都没有毕业。对于一个初中都没有毕业的妇女怎么想到失踪到宣告死亡呢？这是有法律程序的，然后再结婚。这样的农村妇女能想到吗？我都怀疑她背后一定有不可告人的东西。
我说我给你一个法律智慧，我说现在的录音笔能录很长时间，你到你婶婶家闹一场，说做人要有良心，我叔叔到哪里去了，你们自己好好想想。这叫吓唬她，趁她不注意把她的客厅，把她的两个卧室、客厅都用录音笔粘上。按照心理学来讲，如果她做了亏心事，奸妇和淫妇肯定会不安的，会商量那天杀人怎么回事，有人看见吗？两人肯定琢磨。再过一个礼拜再找个机会又去闹一场，趁她不注意，把它取回来。
我说如果录音笔显示他们有谈话的问题，就说明了这个线索对，就去公安机关报案，这样的话你内心不会不安了，是或不是都不会不安了。大家想不想知道结果是什么样的？
听众：想。
陈晓峰：一个月之后，我的学员给我打电话，说陈老师，我非常地感谢您，我非常欣慰地告诉你，奸妇和淫妇被抓了。
实际上大家可以看到，这就是律师。不是你们想象的或者是在法庭上，大家看的戴着假发、穿着发袍在法庭上。是真正的有智慧帮助大家解决到问题，这是真正的律师。
我今天跟大家讲什么？我在后面看了图，今天我讲的课题是在你整个爬到山顶的路上会发现你在整个的路上充满了危机，我们讲无限风光在险峰，风光的背后是风险，不注重风险只能风光一时，重视了风险才能永远的风光。
因为我们讲成功，外面卖了很多的书籍全部是走向成功，很少有走向失败的，没有。我们讲成功一个人的成功需要100个理由，但是一个人的失败，一个企业的失败呢？仅仅需要一个理由。没有错，对于企业这个失败的理由是什么？我给大家讲就是风险，就是法律风险。
对于一个企业来讲，会存在两种风险，一种风险是商业风险，另外一种风险是法律风险。比如说现金流断了，比如说你生产产品卖不出去了，比如说你一项决策失误了，这都是法律风险，都是商业风险。这些东西产生了之后解决不了，会变成你的公司有可能会破产了，倒闭了，债权人上门了。也就是说商业风险在一定程度上就是法律风险。
我们作为一个企业来讲，当大家从底层好不容易追求成功的顶点的时候，一定要知道你身边的路是什么。我们是做企业的法律风险研究的，我们研究过中间，我们这边有几套书，我们研究的是叫人类有中国福布斯的排行榜，我们做了福布斯的落马榜。我相信能上福布斯的这些企业家们，每个人的脑袋都是极其聪明，但是他们为什么倒下了。
听众：风险。
陈晓峰：工作人员给他一本书，我给大家讲，倒掉的所有人都是因为法律风险的爆发。我们给出版社写了一本书，出版社催稿子，我说等几天。他问你等什么等谁，我说我们做事情没有盖棺定论的东西是不敢下结论的。最后三天我把稿子发给了出版社，这个人是谁？
听众：黄光裕。
陈晓峰：工作人员送两本书过去。大家不要争不要抢，所有的人都是因为法律风险而倒掉的。我们另外讲一个问题，说大家您公司的价值是什么？我问这样的问题，风险管理对于企业价值的提升是什么？我想这个问题。说我公司这样的时候，我到我厂子里面看这堆东西是我企业的价值，不对。如果我买您的企业会看两点，第一点您的利润怎么样？对吗？您在过去赚了多少钱，而这个东西对我来讲只占20%。因为我不会买你的过去，会买你的未来。未来80%会是什么？两个，第一你的成本能不能减下来，你的业绩能不能上去。明年10个亿，后年20个亿，你的成本、费用呢？我看两个方面。在你增加销售的过程当中，比如说今天是乔·吉拉德从这么远的地方不远万里来到中国给我们进怎么来扩大业绩，做到销售的第一人传授秘技。但是大家知道在销售的过程当中会有不确定性，比如说我签了一本协议，你能告诉我这协议能执行吗？不一定，不一定能执行。
昨天我在北大有我一堂课，有的学生提了协议，我告诉他我跟您之间签了一本协议，比如说是后天交货，我给了你500万的定金，这批货值5000万。然后你到后天交货，说后天早上给我打电话说陈总我把货送过去了，你做好接待。当时我说北京的天不好，这两天沙尘暴，这两天又下雨说等两天。你会同意吗？你一定会同意。你说过要赚我的钱你肯定会同意，你会录音吗？你不会。第二天送货过来，我就把货扣下了，我说为什么昨天没有送过来，我昨天跟张总签了协议，我签了3千万，你送来了晚一天，你给我造成了损失，货别想拿回去，我得告你。这个能执行吗？执行不了，这就是增长的不确定性，这就是讲的风险，这就是风险的管理。
只有风险的管理才能带来未来80%的实现，对吗？大家说是还是不是？随便举个例子。我们讲三鹿，多大的企业，为什么倒掉。它实际上它在2007年的7月份它的产品里面还有三聚氰氨，为什么不管呢？他的企业有两个股东，一个是石家庄的乳液公司，占57%的股份。另外一个股份是新西兰横天然（音译）的集团，这两个股东掐了几十年。说收到三聚氰氨来源于中国的外交部，说消费者为什么没有人投诉，这就是中国现代化的悲哀。中国现代化文明的悲哀在于什么？你白天开着奔驰、宝马，晚上回家跟他们一样回家喝三聚氰氨。
中国外交部怎么得到这个消息的，是新西兰驻华大使馆，他是怎么得到的消息的。是新西兰横天然（音译）公司，为什么公司会、股东会没有说明原因，跟两口子吵架什么原因，两口子出问题了。所以，这两家是公司治理当中的法律风险发生了。
再往下，有一个数据是中国这几年牛奶的生产量特别大，大概增长了38倍。而奶牛的增长量是8倍，大家想想这30跑哪里去了。我琢磨牛奶的奶都挤红了都挤不出来那么多，有人说给它吃鲫鱼汤，这是给孕妇说的。所以，这30牛奶是假的。从2000年牛奶掺假的程度相当多。为什么白种人那么白，我们黄种人那么黄，我们喝豆浆就行了，为什么要喝假的。
从2000年的时候就是假的，你说三鹿集团的高管不知道是假的吗？当然知道，原因在于什么地方？在于他的风险意识没有，他认为大家都掺假，你们都喝，我们都不管。由此导致了风险的爆发，所以，这是非常重要的原因。
另外还有一个原因，说从2008年8月份，大家记住这个8月2号这个日子，是田文华坐牢的日子，如果说8月2日之前你不知道，你可以不承担责任。8月2日开了一次会，有一个会议记录说10毫升以下的继续卖，然后我们拿20毫升的换回含89毫升的回来，你还得喝10毫升、20毫升的，换过来。由此，检查机关认为他们是故意，对吗？你明知这事还得故意去干，从那天开始裁定他生产伪劣商品罪，这里的风险。
另外，三鹿还有什么问题？大家知道不知道希拉里，没有当上总统。有谁知道希拉里为什么没有当上总统，有谁知道？因为她宽容她没有当上，谢谢你的勇气她没有当上。大家没有关注一个事实，奥巴马很年轻很阳光对吗？美国人有一个观念，我们不能容忍我们未来的总统在这个台上一天天的变老，4年、8年很重要的原因。我们想象田文华从他当上总经理、总裁、董事长、党委书记一直到被刑拘21年，大家可以想想，21年前我们是谁，我们在那个位置会进步吗？不会。但是如果大家经常参加这种活动，参加天智教育集团不断的聚会，你们一定能够成长，一定能够不断地进步。但是，作为田文华国企当了21年的总经理，所有人都不用怕风险意识、危机意识也在于他。
我另外再给大家讲一个故事，讲一个什么故事？说那天我跟张志诚、刘景镧一起吃饭。我们里面一位非常有才华的人据说今天没有来。大家有谁知道蓝猫，蓝猫是谁？时延（音译）是非常聪明的人，非常厉害。他把蓝猫的牌子拿过来，开始招商，生产饮料。把招商做完了还得生产，他赚了一大笔钱就是很好的策划。他现在又做了一个项目，他她已经做完了。
我给大家讲风险管理，我们当时谈话。说鸭脖子在大街上很难看，如果把鸭脖子做好很有眼光。中国人以前是吃饱文化，然后是吃好文化，然后是解馋文化，我说鸭脖子能不能出知识产权风险体系管理的确立，这个鸭脖子会变得更棒。我说第一鸭脖子您怎么生产的，他告诉我在顺义有非常严格的工序，鸭脖子不是一个大锅里面煮出来的不是，就做了9000系列的程序来做的。
第二，鸭脖子干净不干净，卫生不卫生，大家最关注的，就像看牛奶有没有三聚氰氨。所以，做了14000是环境认证体系，说鸭脖子非常和谐，这之前了。我说再做一个26000，这是社会责任体系。在汶川大地震当中，有一个饮料王老吉业内网上传，要捐就一个亿，要喝就喝王老吉，因为有社会责任，所以它赢得了大家的心。我说你把鸭脖子做一个26000社会责任体系，大家认为鸭脖子有社会责任感，会不会吃？会。
我说大家知道企业吗？如果企业拉开继续干什么？这是商业秘密，如果鸭脖子好吃做一个专利，所有的鸭脖子有专利有配方出来。我说外面奔驰和宝马把标摘了，你能不能认出来。奔驰和宝马的车摘掉了认识不认识？认识，有外型在。所以，鸭脖子摘了包装，外观设计专利。我说这么多人知道在做一个中国驰名商标。最后我问鸭脖子哪里产的，他说我是河北老崔那边的鸭子。好做一个什么？做一个原产地证明。有人说了，做这么多的鸭脖子最后弄完了，还会有人假冒怎么办？很简单，每个产品上做一个证书，证明这个产品是真正的老崔鸭，不是假的，如果是假的要做公证书，做了一个公证书就是造假，你还会做吗？所以，企业的风险管理非常重要。所以，律师打官司的目的是建立良好的法律风险管理。
最后我讲今天每个人来会场有一个原因，我们讲管理是点燃下属照亮自己，大家说是不是。我今天在这个讲台上拿这句话结束我的演讲。我希望在今天短短的40分钟，我在短短的40分钟点亮了你们企业的风险管理、危机管理、预警管理，如果实现了，如果在大家未来的企业当中有所帮助。我认为今天我站在提上流了这么多的汗是值得的。
主持人：我想这次在现场有非常重要的时刻，跟我们天智公司做签约仪式，在此，我们热烈地欢迎天智集团的张志诚老师，掌声有请两位领导在此重要的时刻做一下签约，签我们的授权证书。
张志诚：让大家用最热烈的掌声送给我们的朋友陈晓峰老师。接下来，我也代表天智集团几万名优秀的企业家顾客，以及将近6千名的学员顾客聘请陈晓峰律师为我们全体首席法律顾问，在此，我们用热烈的掌声鼓励一下。
以后大家法律上有任何的问题，有任何需要法律咨询的问题，也可以致电我们的陈晓峰陈大律师。
各位，接下来的时刻是大家期待已久的时刻，接下来的时间是我们对话环节，在这个环节当中我们邀请到了很多重量级的嘉宾，我们邀请今天对话的主讲嘉宾，首先邀请叶茂中营销策划机构董事长叶茂中，营销专家、北京赞伯营销管理咨询公司董事长路长全老师，有请北京天智集团张志诚老师，有请刘景斓老师，有请广东格兰仕集团有限公司副总裁俞尧昌，最后有请我们此次对话的嘉宾主持，《销售与市场》市场副总编刘春雄老师，掌声有请。
主持人刘春雄：各位观众，我叫刘春雄，是这次会议的主持人。我觉得会议的主办方邀请我来做主持人是很危险的事情，因为我的普通话说得太普通了。但是今天会议的主题确实是很不普通的，我们的主题是“超越危机 创造传奇”。
今天对话的主题更详细的是营销重压下的平衡与锐进，翻译得更普通一点，在金融危机的影响下，营销人如何进攻、如何防守，如何达到平衡？我有一个感受在战争时期，战士是我们最可爱的人，在这样的金融危机时期，谁是我们最可爱的人？我们的老板人很多看到是中央的政策，因为中央政策给我们创造的大环境可能是我们在某个阶段缓解金融危机的良方。再往下看就是我们的营销队伍，我们的营销队伍在市场上的作为，决定了企业在进入危机的状态。
今天请到了国内企业界和策划界比较著名的营销人，第一个我想就这个话题请专家来进行发言，因为叶茂中还有一个场子。金融危机下营销人人如何作为？
叶茂中：金融危机下没有金融危机下，中国的营销人就像做战一样，因为竞争非常残酷。营销战在本质上和争论的战争是一样的，本质是一样的，涉及到双方或者是多方对共同利益的争夺。这是非常残酷的。这对中国企业来讲成长模式分为两种，一种是价值成长，一种是规模成长。吃饭的时候我跟俞尧昌老师聊说格兰仕是典型的规模成长。在这两种成长的模式下，每个企业都可以找出一些可圈可点的案例出来，有一些价值成长非常成功的，有一些规模成长非常成功的。
总体来讲，我不是很喜欢过去的10年，因为中国过去的10年，我觉得成长最快的是和空间有关系，和时间有关系的都是在贬值的。比如说我们做营销企划的是典型的价值成长，我今天的收费和1999年的收费是一样的。今天的物价比当年不知道涨价了多少，这是贬值的。和空间有关系的身影，你发现他成长得很多。过去中国的主流价值观成长很大的是像王石、潘石屹房地产对价值的影响非常大。未来我们也分析到底他们未来的发展趋势是什么样的，就像我们今天做企业很关心市场份额，我们的利润。但是更重要的是我们觉得完美的竞争战略能成为行业的第一，而是让你显得与众不同难以复制，不能争论。
我为什么会有这样的感慨，中国最伟大的诗人孩子已经去世了26年了，3月26日的时候我们点着烛光朗读他的食。唱歌的刘欢去罗马尼亚一样，回来给我们讲了一件事情，他说参加几万人的地方，几万人哭得一塌糊涂。中国企业的成长最重要的是打造自己的价值，自己的品牌和企业的价值观是什么样的。
这和我们做市场营销是一样的，如果做企划的角度讲我们是帮助企业发现需求。需求是从冲突当中诞生的，必须是和需要有冲突的，我们必须吃饭，但是我们并不一定必须要吃鱼翅。我们的工作和我们的休闲生活是有冲突的，李老师的老婆和情人是有冲突的，这是到处都充满了冲突。市场的机会就孕育在冲突上的，所以营销不是拍脑袋就想到的，有时候也有研究规模。
所以，有的企业说你觉得这个在世界上能成功吗？按规律是能成功的。但是我们发现了冲突。前不久我们策划化妆品从8千多万一年变成了2、3个亿的销售，是因为它是做本草类的化妆品。这个女孩子用化学类的化妆品，虽然效果很快，但是会伤害我们的皮肤，快和伤害皮肤是冲突。但是用本草类的化妆品虽然很慢但是不会发生冲突，所以，这个时候你如何加紧一些技术，使它的功效能够比较快的发挥出来，这就是冲突。这就是市场的需求。如果你把它研究透了，如果你要做产品的创新，我觉得它的成功会比较容易。
我都不知道他在问我什么，我就这样答了。
主持人刘春雄：我们都知道叶茂中，某种程度上也代表着营销的风向标，因为很多中国行业的成长是一拨一拨的，这些成长当中都有营销人的介入，我想你是最近聚焦的行业或者是你兴奋的行业是哪些？
叶茂中：我们这家公司，我做营销企划到今年整整20年，所以服务的内容非常多。过去我们不做房地产，我们现在也做房地产，自己也投资房地产。过去说我们不会做餐饮，现在我们自己还投资了4家餐饮企业。我觉得最重要的是研究他的规律，你要洞察真相。比如说今天我突然想起了去年销售市场盛典的时候我提了，我发现很多中国企业没有提到这一点。
我给大家说一个数字，在美国电视购物2007年3281亿美金，占全美国零售总额的10%。这一数字在韩国占8%。如果说你在台湾的话，我们就举一个例子，台湾的东升电视2007年广告收入是5个亿，但是电视购物收入是95个亿。但是在中国，电视购物在零售的比例当中所占的比例只有0.12%左右。也就是说电视购物不光是作为品牌传播的渠道，销售的渠道。最近中国因为金融危机有很多外向型的企业，现在需要做内需市场遇到了问题，第一是没有营销的渠道，第二没有品牌，第三没有代理的渠道。现在电视购物有多少的企业去研究，或者是为在座的创造产品，不知道在座的有多少。去年我跟李老师讲一定要上电视购物，电视购物如果有什么谈判我帮你去谈，我认为电视购物正在创造企业，每年增长的速度非常快。但是我们的企业有多少的去为他开发了产品与品牌呢？所以把大渠道给放弃了。
我们这么多年回想跟企业合作的过程，每个企业的问题和机会都是各个不同的。但是最重要的是你有没有新的发现，当你有新的发现的时候，你会规避很多的竞争，不至于正面的和竞争对手发生冲突。所以，对公司而言，不是我们擅长做哪个行业，我觉得最重要的是营销的本质是一样的，卖什么产品都是本质一样的，会涉及到对规律和方向的研究与挖掘。
主持人刘春雄：本来不该提问的时间了，因为叶茂中要走了，给大家两个提问的机会。
提问：我想问问现在金融危机的形势下，服务行业像我们是做进出口贸易和国际货运代理，在服务行业是怎么样的发展趋势，您是怎么看待的。
叶茂中：我没有听太清您的问题，你是做服务行业的在金融危机的背景下？
提问：在这种背景下服务行业的发展方向是什么样的？
叶茂中：我就是做服务行业的，我做的这个服务做营销企划跟洗脚房帮别人捏脚的小姐是一样的，我说不要抬举我的这个行业，只不过也跟妓女一样，只不过是名妓而已。
我给在座的推荐一本书，叫《牧羊男孩的奇幻之旅》，这本书只有9万字，一晚上就可以看完。这本书就讲一条，如果你知道你的天命在哪里，全宇宙的力量都会帮你。我清楚地认知到我的企业是什么，我一定要有责任感去帮助到客户。如果我有良好的天命和良好的道德的话，我一定会成功，因为全宇宙的力量都会帮助你。所以，从事服务业最重要的是服务心，天命在哪里，不管是有金融危机、没有金融危机，我相信你都会取得更大的成就。
提问：叶老师您好，我的问题是现在金融危机这么严重，我们要想组织自己的团队提高自己的整体业绩的话，我们如何既能够规避很好的风险，同时又能够整合更多的资源？我想让您给我们以您策划的经历，因为我是做女性健康的，给我们这样非常独特的项目做策划，因为我们的女性健康很特殊，是女人最重要的健康。
叶茂中：我作为男人很羡慕你从事女人健康的项目的研究。我想说在今天的背景之下，很多人丧失了信心，或者是对生活充满了热情，如果有很强的激情而且事业在蒸蒸日上。我想这个事业跟其他类型的企业一样，2009年我认为中国是最近这几年媒体价格最好谈的一年，我刚才说了空间和时间。我们说媒体的时间也是有两个类别，比如说时间类别，正常的8点钟、9点钟的广告。比如说春节晚会、湖南卫视的男生女生，他的空间已经转换了概念，如果赌空间概念的话，今年是很大的竞争，很多企业不会投放。至于今年普通的投放也会好谈，比如说我帮助攀枝花的企业最近才起来的，但是我们邀请了很多家媒体谈广告投放的问题，这是过去不敢谈的问题。所以，金融危机背景下的媒体环境，对于中小企业来讲打品牌是非常好的机会。我想不要错过好的时间，这样的话会非常难谈。
我看到我们的企业家和营销人员我都特别想送一首歌给在座的各位，我给自己讲过我40岁之前都是在做营销，我拼命了，真的拼命了。我创业的时候睡破了两张席梦思床，我也代表着中国的营销人员从那里起步的。我提醒大家40岁之前你可以像狼一样的活着，40岁之后一定是要像一条鱼的活着，一定要自由自在。因为我觉得我们从事中国市场营销的人压力一直很大，所以有的时候不重视自己的生命结构的完整性。当然，我们是要赚钱的，我们要把企业做得更好，但是如果把结构重新改变一下，你会发现你更有激情从事你的工作，你会更热爱你的工作。我把影响我很多年的一首歌，朗诵给你们听。
这首诗歌的叫做《农民》。
（朗诵诗歌）
主持人刘春雄：大家掌声欢送他。刚才叶茂中讲了，其实在金融危机的情况下，也有一些机会，比如说他讲到和媒体这个时候签协议可能是价格最低的时机，也讲到了电视购物的机会。其实和他交流的过程当中，在座的还有一个机会，如果觉得他还投资这也是一种机会。
我想叶茂中可能对国内市场了解多一点，下一位嘉宾格兰仕的俞总对国际市场来源于美国的这场金融危机到底对我们的影响有多大，有更深刻的体会。因为格兰仕70%是出口的，我想俞总你就花一点时间把国内国际金融危机的状况，以及你们的应对之道，如何看待这场危机和对你们的洗礼。
俞尧昌：应该说去年全球的金融海啸，引起了现在全球的经济危机，已经影响到全球的很多实体经济，这已经是大家都知道的。影响到什么样的程度？就以我们家电行业为例或者是中国的轻纺工业为例，周边的国家很多的国家已经进入了外汇的管制，大幅度的货币贬值，贬值到什么样的程度，我用一个案例来说。
多年前一个美国的一家定级的空调公司给我们下单130万台空调订单，就是我们用称分量铜多少钱一吨，钢材多少钱一吨，报出的价格比韩国贵出20%。可想而知，中国的家电乃至中国的制造轻纺工业，很多都面临着问题。也就是说，广东是一个出口的大省，现在都面临了这样种种的挑战。
还有一个是汇率的影响，我们说韩国是不增不退，我们是先增17，后退14。跟韩国同台较量的企业我们差3%。像韩国的货币贬值40多，原来国家100美元的话，他们就是50、60。但是我们的成本是无论如何都算不过来的。
当然，中国的制作业有很多的原因，这些原因是在什么地方？我们国家的宏观政策乃至我们的经济学家们，对中国制造还有海外对中国制造的认识上的偏见。好象是中国制造这十几年走向世界抢了他的饭碗，实际上不是。因为我前不久跟美国的很多权威媒体也在谈，我说劳力士手表大家都知道满足了劳力士的市场，中国50的、100元钱的手表满足了100元钱的市场，没有抢到你的饭碗。就相当于奔驰、宝马满足了奔驰、宝马的市场。包括丰田、通用满足了他们的市场，中国的QQ满足了他们的市场，满足了全世界很多人消费不了的市场，消费不起的市场就是价廉物美。这是我们10几年的客观在全球已经形成了价廉物美的状态。
大家知道在中国发展的30年，尤其是这几年中韩的产品在家家户户都能找出一两件欧美、日韩的产品，就是蕴量了全世界的市场。所以从2008年开始，我们国家很多政策在严出，不利因素是同时叠加于中国的第二产业，也就是我们所说的传统的加工业。不利因素同时叠加，导致很多的企业当时举步维艰，再加上当时的金融风暴来了，我们的结构也变化了，结构也有问题。
举个例子，现在有很多人说中国企业肯定走在全世界前列，就是经济复苏，实际上不一定。现在我说美国他的政府包括老百姓负债率是最高的，但是企业的负担是最轻的。但是中国是政府包括老百姓储蓄率是最高的，我们的企业的负担是全世界属于最高的一类国家。
大家可以假设一下，如果经济的复苏都是靠大量的经济细胞来拉动，如果说这个结构解决不了的话，说到底是靠财政的拉动拉动起来是开玩笑。所以，过去靠第二产业拉动第一产业，拉动第三产业，这种结构现在中央也意识到这样的问题，也开始朝着这方面拉。但是，确实很多企业已经受到了很大的影响。
前不久，广交会刚刚结束，总理也是特别关心我们，去年11月份过来，这次广交会刚刚结束，也很关心。商务部陈部长也来了，说怎么发展怎么来面对。我们就谈了现在有一些做法可能使在座的企业都能得到共享与借鉴。我们在出口上面当时是我们对欧洲第一大市场，第二大是美洲市场。这次受到的影响是最大的，我们70%的市场。后来我们对新兴市场100多个国家在去年10月份，8月份准备，10月份发起进攻，积极进攻策略。过去是外贸人员到国外去，后来不行，我们现在通过人力资源与外贸结合起来往外推。比如说通过利德（音译）公司，这是当时圈内的公司。假如跨国公司进入中国家电企业要找到中国、战胜中国，首先要去国美、苏宁里面找一个，家乐福里面找一个。我们也是通过这样的策略往外推进。所以，姓苏的能攻上这一块。
同时我们的组装，SKD组装，在拉丁美洲整机费是36，我们的闪电组装是5点几、6点几，所以我们从产品就进入到了资本品牌等等方面。不断地加一点，面对危机怎么来营销，这是一个长期的工作。这个过程当中要用积极进攻的，关键是把我们的流水流通，我们上面的流水加快到几层。尤其是过去比较保守的经营策略，还可以适当的低成本的扩张。
假如有一些企业在2006、2007年的时候，狂热的时候，有的企业1元钱当2元钱来用的，这个时候我建议保重自己的核心资产，一定要收缩而不是扩张。
谢谢。
主持人刘春雄：刚才叶茂中讲了价值这一块，我发现了三个味道。第一个发现新的市场机会就是新兴国家市场。因为中国的品牌在新兴国家市场仍然可以是名牌。
第二个，国际市场的细化，我记得好象讲了把国际市场分为多少个区了？
俞尧昌：原来是8个分工，现在是精耕细作到了48个分公司。
主持人刘春雄：这是第二个变化。第三个变化是从以前的产品出口的模式，到了在那个市场扎根，营销出口，生产本地化。明年的本地化进入当地的主流市场，是不是这样的模式？
俞尧昌：对。国际化今后的趋势就是本地化、本土化。
主持人刘春雄：中国的外贸已经超过德国居世界第一了，这样的模式主要是产品出口，我们的人是没有进出到国外去。我们的营销没有进去，我们的推广没有进去，我们的生产没有本地化，研发没有本地化。我想从格兰仕在应对这次金融危机当中，我们看到了他们所讲的价值的增长模式，如果说这样做好的话，金融危机过去了，可能我们的经营模式在世界上都发生了变化。
俞尧昌：我用一个数据来表达，过了年我们整个生产的工人又招了8千多人，也就是说从原来的4万多又招了8千多。所以，整个生产进入了良性的循环。
内需是我们前面叶茂中老师说的，实际上我们内销也开始积极进攻了，就是新兴渠道，我们说比如说像国美、苏宁包括家乐福等等这些是传统的渠道，实际上新兴的渠道我们也在加大。比如说电视购物在叶老师的指导之下，我们增长的速度相当快。
举个例子，上海的东方购物，我们去年当时是在6月份跟他们谈的，半年一个产品我们的销售已经是成为他们的规模和利润最高的，因为电视购物他们都在调整，调整什么？过去是买够用的商品，现在是找品牌商品。现在无址的无店铺的，现在的网购、直销等等都在大规模的发展。现在在中国这一块还是开发的处女地。
举个例子，英国有一家帮我们做贸易的户的营销，一年发200户的营销，做了370多亿英镑。去年做微波炉的是120万，今年占整个英国市场的1/3。所以，对新兴的流通业态，实际上在座的营销人也应该要重视这种，我相信很快地能够在中国的土地上面可以开发起来。
主持人刘春雄：国内市场的机会还是很多的。我想企业家的感受更深一点，专家最后进行总结，盈然木业的佘总，你肯定有很多感想，跟大家分享一下。
佘学彬：我再向大家提一个要求，因为今天在座的我看都是营销员，我们做企业家、老板也好，有一个挑战有一个梦想，怎么样把中国品牌做成世界品牌。这是中国企业家做企业的最大梦想，所以你们在座的有这样的责任把中国的品牌做到全球的品牌，你们要承担这样的使命，我提一个要求，你们一定要承担这样的使命。
为什么？其实我认为在这次金融海啸我认为非常符合我们所说的规律、逻辑。我真的不相信，我们做地板，他们做微波炉，我们做这么多的事情还赚几个点，我们炒炒股票几天就赚多少钱，炒一个房子，我经常看北京、广东也好最高从1.3万很快跑到3万。反过来股票从1600涨到6100。我说我炒几个房子比我们一年做的盈利是怎么样？所以，美国这次排他了。因为金融海啸和市场的逻辑思维，所以，我们今年要谈我们的营销人是怎么应对金融海啸的。
我认为第一个要平常的心，要点点滴滴来去做，所以，我教给大家一个非常重要的使命，一定要把中国品牌做到全球的品牌。为什么这样说？其实很明显，大家都见到了，我们已经真的是面临了全球化，这是毫无疑问，大家怎么说都避不开了。这次金融海啸一来是全球性的，而且速度是一步一步来的。所以，今年要面临全球化，我认为一定要做全球化的品牌。我们说从今天开始要做的事情，你看看有人不服气，说我的企业到今天为止我做不出来波音飞机，我承认。但是说承认我今天做不出来LV的手包呢？我肯定不承认，但是我卖不出LV的价格，而且我们做了一个调研，我们找了很多女孩子去调研。她们跟LV不敢去谈价格2万什么的，看了低头就走。相反在地摊上反而去砍价，这是什么样的行为和品牌。
所以，今天谈品牌竞争，不要谈金融海啸，我自己乐观一点认为金融海啸已经差不多了。刚才叶茂中说你们赶快去做广告是对的，它从6100到1600，反过来也要思维，时间问题、方法的问题，这是毫无疑问的，房子也是一点一点傲上去的，这是时间的问题。但是我们做企业的老板的心态，把希望寄给在座的各位怎么样做品牌，我认为这是非常重要的。这次我们做品牌的企业，以我们地板行业为例，讲到基本的企业都增长20%。没有品牌、没有渠道的基本上都是停产、转产。什么样的原因？很简单他没有现金流，他现金流的命运是掌握在第三方。我说你凭什么跟人交往，第一没有品牌，第二没有渠道。所以，我认为品牌与渠道是在座的各位很重要的工作，去怎么样把你积极品牌的定位做出来。
当年很多的专家去做品牌，我们做品牌一定要积极地做出来，不要太贪。什么都要做，什么都要自己的品牌，我发现企业是一无所有的。中国的企业品牌太多了，我们去欧洲一问人家的品牌是从爷爷做下来的。甚至养牛的说我的爷爷开始养牛。所以，我们看这一点的时候，我认为大家面对这种金融海啸也好，用一种平常的心里，第一不要那么急。
第二，我认为要把我们的企业，你们不是老板，一定要跟老板说好，我们的企业的使命要做什么？我发现叶茂中老师说得非常对，你到底要做什么？你想做什么？我们的品牌永远记住我们是做健康环保的产品，健康环保，什么别的产品不做，这样的话产品的研发、产品的主张，企业的使命一定要照着这个去。
所以，在这里我提出在座的各位职业经理人，你们是中国营销的精英，我希望你们面临这种金融海啸用一颗平常的心，然后把你企业的品牌定位、战略定位给老板说好，面临金融海啸把人财物合理地理一遍，看看自己手里有多少。人财物理了之后，从今天开始往全球的品牌去做。
所以，我提出一个观点，我说国家既然有两万亿的美金外汇，能不能给一点钱给我们做资源做渠道的品牌，第一是借给我们钱去抄底。第二，借给我们钱在全世界做渠道网络的并购。所以，买美国的还不一定安全，起码这点是我们的企业，让我们中国去做全球的并购。
谢谢各位。
主持人刘春雄：中国的房地产目前的状况大家知道，和房地产行业紧密相关的建材行业的行情大家也清楚。但是大自然地板仍然在增长，刚才佘总有保留，没有把自己的情况讲清楚。我觉得有这样几个值得我们借鉴。
第一，他们认为这个时候是进军国际市场的最好的时机，是成本最低的时机。所以，准备一次进军国际市场。
第二，他们做了联盟叫冠军联盟，是国内一些顶尖的不想冲突的行业，比如说飞机、奥派（音译）这样的企业组成了冠军联盟，业内联盟，除了买家电的等等互相介绍，我觉得这是业联盟，以前很多提过没有落实到行动上，这次他们真正做得是不错的。
第三，他找到了一个产业集中的机会，大家不认可，大家的结果是大的更大，小的可能就死掉了。金融危机是行业里面更快的集中，这样的过程也是很重要的。
刚才的路长全也给我说了，他也有其他的活动，我想把下面的时间交给路长全跟大家分享分享。
路长全：今天的主题有三个事情，一个是危机，第二个是营销，第三个是人员。我来的路上在想危机这次的本质是什么？本质到底是什么？理解不了的话很多东西就走光了。危机的本质到底是什么？为什么会造成危机？不讲美国的老一套。
我在讲我到了美国之后美国人后得很好，企业的压力非常小。美国人不像我们活得那么辛苦那么累。中国的问题是什么问题？我自己感觉到中国这次经济的问题是中国过去30年经济发展当中的矛盾爆发性的集中发展。
我们总是说是美国给我们造成的，如果没有美国的经济危机，中国的经济就不出问题吗？不是吗？没有一个人仿制我们，那么大的国家就不会出问题。
肯定有问题，第一种中国经济过去30年经济模式的不正常发展，非正常发展的矫正，大矫正带来大重组，大重组带来大催生。第一矫正了过去中国出口型贸易的模式。为什么要出口，因为中华人民共和国缺少外汇，缺少外汇之后，包括周总理寄给多哈的总统寄了信之后没有美元买东西，所以鼓励出口。今天我们中国买了2万亿美元，这是什么概念？我们拿着钱干什么？美元叫纸币。我们拿货真价值的产品第一买美国的产品，第一我们买波音的飞机买了10年的订单。还有买什么？大豆和玉米，中国原来是出口大豆和玉米，现在变成了80%全部靠进口，美国人再进口我们的大米和白面了，这要进口的话是不是得垮掉了，不能再进口了。所以，美国人说你买我的国债吧，你3千亿的美元换来纸币，这张纸不行，买我们的国债有点像村子打的白条是一样的。那个是村债，这是国债，而且随时可以贬值。因为美国人控制这个总币的发行量。
美国拿了这样的东西又在中国大量的进出，把中国加工的环境的污染，原材料铁矿石每年增长了一倍。这种贸易摩擦能不能长久，不能长久，人家没有汇率调整就逼着你慢慢调整。这是第一种。
第二种是矫正了产品不好的企业。就他知道企业家最重要的任务是生产一个社会上叫做性价比最合理的产品。性价比是你的价格再高，高于性价比是不对的，低于性价比也是不对的，两个都是要垮台的。性价比是符合国家标准，然后最合适。后来我们发现大量的中国企业是怀着百年企业的梦想做了十年企业的事情。比如说他加三聚氰氨了，那么多的企业难道不知道他加了三聚氰氨吗？为什么还要加呢？那么多化妆品里面加了激素，大家想我们讲他只是做了十年产业的事情，通过百年疯狂炒作。当时我们想国内的乳制品企业踏踏实实做亏得一塌糊涂，如果三聚氰氨再晚发生两年，第三年就垮掉了。好在上帝救了他。
第三种矫正的是对房地产暴利的发展进行了矫正。大家知道北京三环的房子卖多少钱？5000元钱，为什么要赚老百姓6倍的利润。这次我的看法是这样的，是对中国经济的矫正，这是第一个我对经济危机本质的理解。
第二，我讲营销的本质，到底为什么中国的企业做着做着就做不下去了。我们有那么好的饮料的企业卖给了可口可乐，后来没有买去就着急要找统一，着急要嫁人。为什么中国的企业做到10亿、20亿之后很困难，到底是什么？有两个问题没有解决，第一个没有打造绝对竞争力。说路老师你讲得不对，说可口可乐是不是有绝对的竞争力，海飞丝是不是有绝对的竞争力。对不对，是搞不可抗的吗？他是怎么被打败的，这有两种情况不被对手打败和超越的。一种是第一，一种是唯一。如果这两个做不了的话，肯定是会被人取代。只有这两种情况不会被人取代。如果在中国没有做成第一，跟人交流的时候人家知道你有哪家企业，宝洁公司知道你发生危机了吗？人家不搭理你。所以，一定要做中国的第一，消费者是这样，有钱买国外的产品，没有钱一定是买国内的品牌，所以一定要做第一的品牌。
我跟很多的企业老总讲有那么多的阿胶，我发现这是这么多年来经久不衰的产品，我说这是滋补国宝，一定要把东阿阿胶的品牌来走，这个品牌是长久之宝，是消费者选择品牌的之宝。这两个一定要有足够的高度，所以你一定要做到中国第一，做不到第一，刚才讲没有方向。你那么想，我来到世界上没有任何人跟我是一模一样，也就是说每个人来到世界上都是唯一性。
所以，像海飞丝的洗发水把去头屑打到了极致，做不了第一做唯一。包括公牛插座比去年增长了一倍，买插座的人关心的是安全性，第一次把公牛插座转化成公牛安全插座。大家把中国的插座切割成两块，一个是普遍的插座，一个是安全插座，广告是保护电器保护人，很人性化。所以，他想做成中国插座的唯一性，不会说我的插座是安全的插座，大家一定要不是做第一就是做唯一。
第三，我跟大家交流一下今天的主题是讲营销人员，我想他们到底怎么打造自己的竞争力。我做了20年的营销，什么伊利等等都是在困难的时候，我帮他做起来的。你这么想，首先要弄明白什么样的情况下不需要营销人员，对不起。另外的思考，什么样的情况下企业非得需要营销人员，把这两个问题搞清楚一下。
第二个问题你去思考，不同企业营销的任务是不同的，职能是不同的。比如说微软和英特尔企业，营销的根本任务是什么？是既对客户的技术服务，所以营销人员是叫营销工程师，主要是技术。像科特勒这样的企业需要的是什么？一个系统。大家发现他的系统，他的营销人主要是向下游贯穿他企业的文化，就像宝洁公司一样，你报的话我跟你合作。
中国的营销处在单兵作战的阶段，需要推销的技能。根据这几种情况对位我自己做什么，假如我是营销人员，我技术很好，是到思科做技术服务呢？还是到宝洁公司做他文化的推广还是到中国的企业做推销。中国企业最大的问题是中国企业没有一个叫根本性的系统，如果企业家老了就要卖了，但是大家知道只有一个系统是不全，比如说共产党的组织。中国的企业没有系统，我们的每个营销人员的职责也不清楚，激励机制也不清楚，考核机制也不清楚，我们是靠老板非常辛苦，大家知道中国的老板非常辛苦，我觉得大家要对位。
所以，我提这样的建议，理解这三个本质，就能找到我们自己的竞争力。
主持人刘春雄：路老师我认为这是比较有洞察力的专家，他说了即使没有金融危机，我们很多危机也会来。金融危机只不过是把大家有一些企业的死亡期提前了，困难期提前了。大家有什么问题，提一个问题。
提问：路先生请问一下产品同质化非常重要的前提下，如何拉取产品的卖点，也就是如何宣传自己的东西。
路长全：你提了营销当中非常关键的一个问题，营销的基本任务是什么？营销的基本任务是把同样的产品卖出不同来。你说老师这句话是矛盾，怎么样把同样的产品卖出不同。北大的孩子我说什么是可乐，什么是雪碧。我说你喝的北冰洋的水是什么？这是汽水。大家想想可口可乐是什么？是不是汽水，人家是碳酸汽水。这些企业的惊人之处，同样的汽水卖出了全世界独一无二的档次。一瓶黑水是可乐，一瓶黄水是橙汁，一瓶透明的是雪碧。我们说雪碧透心凉，如果不凉的话就是嘴巴出了问题。
所以，我们很多人卖汽水就卖不成两千万，我们不会卖，这卖不出不同的感受来。比如说举个例子，一瓶啤酒，最笨的办法是卖质量，高手卖出去根本不卖质量，是卖瓶子。最高境界的是连瓶子都不卖，卖一种你喝完了这口酒是什么感受。比如说李加春，这是什么感受。第二瓶酒叫北京台啤酒，再换个名字是领袖牌啤酒。最后一个名字是21响皇家礼炮，你喝着就有帝王般的感觉。所以，这是感觉的不同。
比如说我研究袜子，什么袜子好呢？我做棉袜，丝袜和棉袜不一样。我发现棉花的质量不一样，一种新棉花。这是很简单的话，第二你可以从中间过程，比如说马叮呤的广告，如果说这些都没有。我刚才讲最低的方式，把人类的情感跟产品结合起来。
比如说这款石头卖不出钱了，我知道所有的女人都有梦想，女人全部生活在梦里面，什么梦想希望爱情能永远地存在。她们非常痛苦，万一我死的那一天，有什么东西证明我们爱情存在过。我就告诉你买上这块小石块就代表你们夫妻之间的爱情了。这就是钻石。是不是把这块石头卖出不同来了。
所以，营销的高手要真，将普通的石头卖得价值连城，能将石头的本质表现得不同，这是营销的价值。
主持人刘春雄：路老师这话营销的本质是信息不对称，同样的产品传递不同的认知，不同的信息，你就差异化了。下面天智的老总。
张志诚：我活跃一下气氛，来自全国各地的朋友，大家晚上好，我有一个感觉，听了这么多的课程，帮助我们大家改变了很多观点，在台上各位老师各有各的特长，路总是企业家。像我们《销售与市场》副总编辑，专业的营销人。这位是刘瑾兰老师有特别熟悉的，是电话营销专家，我给刘瑾兰老师的定位是真正的营销策划人。他策划的学习型中国历经今年是第十届了，我觉得在里面有企业家的问题可以问，有营销策划的问题可以问。当然，你问我问什么问题？这纯粹是企业经营的管理者，也是讲师，我比较能回答综合性的问题，有战略有人力资源，所以，现在来互动，给大家限定一下给5到6个机会，有问我们来答，这样给大家更多交流的机会与平台。
提问：我想问张老师一个问题，我是一名大学生，我觉得您看待人才，认为心目当中需要哪种人才为您做服务，或者是以后走向成功的路上他应该具备什么样的东西？我就问这些。
张志诚：这是一位年轻的伙伴问的问题，我们先给点掌声鼓励一下。
我最近有一个非常大的感触，一个好的老板找到一个优秀的员工，找到一个优秀的合作伙伴不是很容易。昨天我跟俞总也做了沟通，我们反思一个优秀的员工找到一个优秀的老板更加不容易，是还是不是？同意的话，给每位优秀的老板鼓励一下。
老板需要什么样的员工，第一员工的忠诚度要好，不管是诺基亚、IBM选员工的标准第一是德排在第一位。一位优秀的员工找到优秀的老板，你今天下定决心跟企业共同的发展，跟企业达到双赢。接下来找到优秀的企业之后，做一个长期的职业生涯的规划，我从基层的员工做主管、经理和总监，包括天智团队的优秀伙伴都是这样走过来的。做到总监之后，我们会有转化，让他成为公司的合作伙伴，股份的持有者，大家一起达成双赢。好的老板需要好的员工，好的员工需要好的老板。我送给80后、90后一句话，不要盲目创业，真正的成功是找到一个好的老板，融入企业与企业共同迈向成功，走入辉煌。
主持人刘春雄：现在是张老师和刘老师的提问时间，对张老师和刘老师提问的请提。
提问：对于老师你们的观点，我有一些比较分歧，或者是我觉得是比较尖锐的问题想问老师一下。现在，中国的社会刚才走的路老师也说不出来结构进行调整，现在我也是一个大学生，我站在大学生的角度来看，企业生活现在和大学生活是完全不同的，大学生进入到社会之后没有任何道路，进入之前也没有任何的引导，这对于企业和大学生来讲无疑是损失。这可能是输入观点的问题，我想将来不解决的话，必然是相当大的问题。各位老师有没有想过这个问题如何来解决？
我请张志诚老师来回答，我和张老师曾经照过一张相，谢谢。
张志诚：我觉得一个大学生首先调整的是你的心态。一个大学生我希望有很好的待遇，希望有房子、车子，甚至找非常漂亮的美女老婆。可以，先得问自己你能够做些什么。我多次讲故事，一位营销人员和大学生，到企业之后，我要一个月5千元，老板没有给，我换一个企业。你为企业创造了多少的价值，你一个月要5千，你为企业创造的销售额只有2、3千元，老板肯定不要你。所以，要调整好心态，创造出工作价值几倍于回报的价值观。我在大学的时候，我一站站三天，做营销的时候我是最优秀的职业经理人。所以，功立善其事，一定立其志。亏员工的老板一定不是好老板，所以请你练好你的基本功，这很重要。
提问：我想问刘老师一个问题，我们是做健康管理的，为企业提供管理的服务，包括几点，包括健康指导，后期的服务等等。我们的产品每个企业都可能需要，我们一直没有考虑到这种方式销售能不能销售给在座的各位，分给企业家。
刘瑾兰：你说的是什么健康产品？
提问：健康护罩。
刘瑾兰：今天的主题是在金融危机背景下，我们是否该进去还是保守的主要思想，我谈一下我营销的感受，我认为每个企业和每个个人必须有这三种观念。第一个在企业和个人的生涯规划里面首先要有营销的战略，这是要考虑10年甚至是更长的思考模式。刚才这位大学生站起来，他想说我们刚刚毕业可是遇到了这么大的金融危机，是不是我们没有机会了。中国从1979改革开放到今天是30年，60年为一甲子，前30年是中国经济的改革开放发展，后30年应该是中国经济的崛起、高速成长和高品质的发展阶段，只要开始永远不晚。如果我们站在战略的高度，对未来的人生做30年的规划，对你企业做30年的规划，对营销做长足的规划，你的营销会做得比较有节奏、有步骤。
第二个，个人企业家应该有营销策略，营销的战略决定你的品牌和通路，营销策略是决定了企业的竞争力。举例，今天的很多企业使用了策略是降价策略，使用策略是聚焦策略，比如说找到不同卖点的策略。比如说王石先生发现了房地产可能有很大的危机，他率先降价有了大量的商机。后来说王石率先降价，这可能会让你砍掉一些不需要的客户，其中有优质的客户。所以，企业不同的时候营销要使用策略，策略会帮助你的企业很短的时间扭亏为盈，很短的时间创造企业的竞争力。比如说你做策略联盟，比如说刚才讲的电视购物，或者是使用广告，现在时代的广告成本非常低。
第三个，企业要跟个人学习的是营销的方法。营销的方法我认为是一生当中每一天都需要学习和修炼的。我认为每个企业人人都应该拥有无处不在的营销思想，无处不在的营销行为。事实上，我们每个人在销售产品之前是在销售自己，销售自己的观点和思想。
所以，在我教育的课程里面，我教大家金口才，这关键是教大家教育顾客，顾客可能没有需求，通过你的教育、引导、引发、引爆，发现了需求，激发了需求，从而让他买你的产品，买你的东西，持续购买你的产品，而且帮你宣传。顾客购买如果不需要，被教育需要，最重要的是你能够感染用户，并且激发需求，刺激需求与你合作的能力，任何人可以成为你的产品的推销者、广告者和合作者。所以，客户服务也成为了营销很重要的后续的步骤，所以客户服务是营销的开始。
所以，我认为营销战略、营销策略、营销知识是每个企业、每个个人不断成长和修炼的方法。针对成长的方案，我认为在经济危机的背景下我的观点有三个。第一个任何时代的背景下营销只能进去不能退缩。因为退缩在市场的环境，以及在市场的大背景下或者是在大市场的影响下，你是在为自己减分。但是进去要集中焦点，比如说我攻下这个行业，这个渠道，拿这个做宣传，优势的资源、资金、人力、战略在一个地方，在城市的哪个地方进攻。所以在背景的环境下我们要保持进攻的姿态。
第二个，我认为我们在经济危机的背景下，我们要加强我们个人营销素质、营销能力以及营销精神的训练。这是人人都能成为很好的营销高手。一个老板都是公司第一名的推销员，所以今天乔·吉拉德谈到有几个故事没有讲，飞机可以发展成为经济舱和普通舱。身上带着200张卡片，所以很关键的是有无处不在的营销思想和无处不在的学习营销。
第三个，营销很重要的观点，你一定要建立一个很好的营销的团队，因为任何人无法达到用团队的可以代替。所以，在今天《销售与市场》杂志表彰了这样一个营销团队的奖项，我觉得这是一个很伟大的创举。我觉得这是营销团队的建设才是一家营销公司源源不断的开始，所有的企业最终的利润来自于营销。
谢谢。
提问：主持人好，各位企业家，我来自江苏苏州教育，我是教育行业，在今天危机环境下，我认为是教育培训行业的转机。
我想问各位老师，如何在最短的时间内，快速打造最快捷的营销团队。
张志诚：要快速地量化营销团队，也是我们一直在做的事情，第一个要建立一套人力资源的系统，人力资源的这套系统从招聘、复试、初试复试到培训，激励机制、绩效考核，领导力的提升建一套系统。这套系统的建立不断地做优化，包括明天下午的课程我会讲到，最近我做了法则的休整，我认为建立一个系统招聘很重要。所以，我把人力资源系统分成A、B、C三类。10%的精英员工为A类，80%的员工为B类，10%的客户为C类。重用A类，重用B类，淘汰C类。打造营销团队最好的方法就是我的课程魔鬼训练营，打造一个攻无不克、战无不胜的团队。
同时，明天下午我有演讲，在28号、29号，就在这个九华山庄，我有两天的魔鬼训练的特训营，希望大家多关注。
主持人刘春雄：一个企业是7名的业务员发展到现在是70名的业务员，增长10倍是很重要的。有一个诀窍，只要找到一个种子团队，而且这种团队是标准化的可以扶植的。所以，第一个种子团队成功了，如果连种子都没有，芽都发不出来。
张志诚：这是亮剑精神的传承，有骨干的核心团队。
主持人刘春雄：一个团队是6个人，就6个人一个团队，标准的团队从第一个开始，只要做成了开始分类。怎么分类，找第二个前面6个人分一半，两个团队。后来再分成四个，八个是几个？十六个是几个。子数增长了。
最后一个问题。
提问：各位优秀的嘉宾晚上好，我想请问张志诚老师一个问题。
张志诚老师，您这么年轻就这么成功，而且在培训领域这么有影响力，我们想让您分享您个人成功的秘诀，而且用三句话的话是什么样的话？谢谢您。
张志诚：我们的刘总，刘瑾兰老师是国内顶先的专家，我觉得第一个刚刚起步，没有大家的支持就没有天智的今天。
在明天，一大早会有国内一位顶尖企业家的演讲，这位企业家是郭凡生郭总，你看到了什么是成功。明天下午有演讲可以看到什么是成功，第一个首先要有明确的目标。昨天老师问我为什么买了一台黑色的奔驰没有买路虎。10年前我上了课做了目标，然后10年之后我开了奔驰。我给我的人生做了目标规划，我这辈子是做教育规划的，我今年34了，未来不改行做培训一辈子。
第一个明确目标，第二要交到更多的贵人，更多的好朋友。大家支持我们为人要谦和、低调，人脉。第三个让人成功的最关键的两个字“学习”。知识改变命运，学习成就未来，唯有学习才是成功最佳的捷径。
谢谢。
主持人刘春雄：时间有限，我想比德·德鲁克说过一句话，一个真正成功的企业一定经历过三次以上的重大的危机。我想我们在座的应该很有幸经历了第一次，一个百年企业没有经历危机的企业是很难成为百年企业的。第一次我们赶上了是我们的一个机会。
我想讲的第二个计划是，在这个非常状态下，我们营销人的地位在企业更高了，我们更有所作为了。行业好的时候水涨船高的时候显示不出你的本事，现在是显示出你本事的时候了。我想这是第二个对我们来讲很重要的。
第三个，包括今天早晨杨光和乔·吉拉德都讲过，同样的事情你怎么样去认知它，你是否是一个正向的思维。危机大多人分解成危险当中的机遇，你看到了危机当中的哪一面？我想其实我们在座的应该很庆幸，在我们很年轻的时候，或者是在我们有生之年我们能经历这次机会，而且是百年不遇的机会，是我们人生的一次幸运。既然有了这次机会我们就要正视他，我们不要有人就要，世界上最能干的人不是最聪明的人，而是能办旧命的人，而且是能跟高手结合的人。今天天智给了我们这样的机会，我们把世界上最优秀的推销大王请来了，把国内最好的专家请来了，今天学到什么并不重要，重要的是你今天认识了他们，从此与他们接连。从此理解问题的办法通过他们来解决。
我想如果达到了这样的目的，至于今天活得什么，活得什么方法并不重要，重要的是我们结识了这样的人。谢谢专家们。
通过今天一天的课程，希望大家都已经有所收获。到了晚上还坐在这里，希望大家用掌声鼓励一下。
今天晚上有两个非常重要的环节，第一次非常荣幸天智过去是做教育训练，更重要的是整合资源。接下来有第二个环节对话环节，有这么多的老师都来到了会场。我们请到了更多的资源，对于企业发展来讲要做强做大，这次我们邀请到了志伟律师规避联盟（音译）帮助企业规避法律风险的问题，也更好地帮助你的企业在发展当中更好地成长和提升。在此，我们非常荣幸地邀请一位嘉宾，这是天智重要的合作伙伴，更重要的是他在未来的时间当中将帮助每位在座的企业家，在你们的发展当中助发展的一臂之力。
请下来请有请陈晓峰主席，有请，我相信你们的掌声一定可以超过三千人。
陈晓峰：谢谢大家，今天下午5点的时候我已经到了，看到这么大的会场，这么多人。作为我们法律人来讲，我们没有像这样的阵营，这么有激情，这么远来参加这次会议。
我刚才才后面问张志诚老师，说他们是怎么来的？张志诚老师跟我讲，说我也不知道，反正是大家都来了。所以，我感觉到很欣慰。我想问一下，在座的有没有听过法律人和律师给大家讲？
听众：没有。
陈晓峰：你们知道律师是干什么的，想不想认识真正的律师。因为我的时间不多，我今天给大家讲一个故事，这个故事大家能知道律师是干什么的。
我也是在北大，因为我今天给大家讲风险管理，由于时间短，我讲得稍微少一点。我在北大的讲台EMBA我讲风险管理当中，有个学生问了问题很有意思。在整个讲课的过程当中，我说在座的可以问我任何的问题，然后我给予解答。当时的学员站了起来说陈老师，我有个问题困惑了5年了。我问他什么事情，他说5前年我叔叔过世了，婶婶过来说你叔叔没有了，我们赶快去找你叔叔吧。全家人发动起来找了10几天没有找到。没有找到怎么办？30来岁不能守寡，然后嫁人了。我说很好，他说不对，5年来我看到我婶婶和现在的老公看到她满脸的笑容和她们幸福的生活，我在想我叔叔到哪里去了。
我心中不安，我心中有理由怀疑现在的婶婶和现在的叔叔就是奸妇和淫妇，你们信吗？你们信还是不信？
听众：不信，有怀疑。
陈晓峰：我跟他讲了，你没有理由怀疑现在的婶婶，有理由吗？他说我没有理由。说你婶婶多大的年龄，什么样的学历，在什么地方住，是一个家庭妇女，初中都没有毕业。对于一个初中都没有毕业的妇女怎么想到失踪到宣告死亡呢？这是有法律程序的，然后再结婚。这样的农村妇女能想到吗？我都怀疑她背后一定有不可告人的东西。
我说我给你一个法律智慧，我说现在的录音笔能录很长时间，你到你婶婶家闹一场，说做人要有良心，我叔叔到哪里去了，你们自己好好想想。这叫吓唬她，趁她不注意把她的客厅，把她的两个卧室、客厅都用录音笔粘上。按照心理学来讲，如果她做了亏心事，奸妇和淫妇肯定会不安的，会商量那天杀人怎么回事，有人看见吗？两人肯定琢磨。再过一个礼拜再找个机会又去闹一场，趁她不注意，把它取回来。
我说如果录音笔显示他们有谈话的问题，就说明了这个线索对，就去公安机关报案，这样的话你内心不会不安了，是或不是都不会不安了。大家想不想知道结果是什么样的？
听众：想。
陈晓峰：一个月之后，我的学员给我打电话，说陈老师，我非常地感谢您，我非常欣慰地告诉你，奸妇和淫妇被抓了。
实际上大家可以看到，这就是律师。不是你们想象的或者是在法庭上，大家看的戴着假发、穿着发袍在法庭上。是真正的有智慧帮助大家解决到问题，这是真正的律师。
我今天跟大家讲什么？我在后面看了图，今天我讲的课题是在你整个爬到山顶的路上会发现你在整个的路上充满了危机，我们讲无限风光在险峰，风光的背后是风险，不注重风险只能风光一时，重视了风险才能永远的风光。
因为我们讲成功，外面卖了很多的书籍全部是走向成功，很少有走向失败的，没有。我们讲成功一个人的成功需要100个理由，但是一个人的失败，一个企业的失败呢？仅仅需要一个理由。没有错，对于企业这个失败的理由是什么？我给大家讲就是风险，就是法律风险。
对于一个企业来讲，会存在两种风险，一种风险是商业风险，另外一种风险是法律风险。比如说现金流断了，比如说你生产产品卖不出去了，比如说你一项决策失误了，这都是法律风险，都是商业风险。这些东西产生了之后解决不了，会变成你的公司有可能会破产了，倒闭了，债权人上门了。也就是说商业风险在一定程度上就是法律风险。
我们作为一个企业来讲，当大家从底层好不容易追求成功的顶点的时候，一定要知道你身边的路是什么。我们是做企业的法律风险研究的，我们研究过中间，我们这边有几套书，我们研究的是叫人类有中国福布斯的排行榜，我们做了福布斯的落马榜。我相信能上福布斯的这些企业家们，每个人的脑袋都是极其聪明，但是他们为什么倒下了。
听众：风险。
陈晓峰：工作人员给他一本书，我给大家讲，倒掉的所有人都是因为法律风险的爆发。我们给出版社写了一本书，出版社催稿子，我说等几天。他问你等什么等谁，我说我们做事情没有盖棺定论的东西是不敢下结论的。最后三天我把稿子发给了出版社，这个人是谁？
听众：黄光裕。
陈晓峰：工作人员送两本书过去。大家不要争不要抢，所有的人都是因为法律风险而倒掉的。我们另外讲一个问题，说大家您公司的价值是什么？我问这样的问题，风险管理对于企业价值的提升是什么？我想这个问题。说我公司这样的时候，我到我厂子里面看这堆东西是我企业的价值，不对。如果我买您的企业会看两点，第一点您的利润怎么样？对吗？您在过去赚了多少钱，而这个东西对我来讲只占20%。因为我不会买你的过去，会买你的未来。未来80%会是什么？两个，第一你的成本能不能减下来，你的业绩能不能上去。明年10个亿，后年20个亿，你的成本、费用呢？我看两个方面。在你增加销售的过程当中，比如说今天是乔·吉拉德从这么远的地方不远万里来到中国给我们进怎么来扩大业绩，做到销售的第一人传授秘技。但是大家知道在销售的过程当中会有不确定性，比如说我签了一本协议，你能告诉我这协议能执行吗？不一定，不一定能执行。
昨天我在北大有我一堂课，有的学生提了协议，我告诉他我跟您之间签了一本协议，比如说是后天交货，我给了你500万的定金，这批货值5000万。然后你到后天交货，说后天早上给我打电话说陈总我把货送过去了，你做好接待。当时我说北京的天不好，这两天沙尘暴，这两天又下雨说等两天。你会同意吗？你一定会同意。你说过要赚我的钱你肯定会同意，你会录音吗？你不会。第二天送货过来，我就把货扣下了，我说为什么昨天没有送过来，我昨天跟张总签了协议，我签了3千万，你送来了晚一天，你给我造成了损失，货别想拿回去，我得告你。这个能执行吗？执行不了，这就是增长的不确定性，这就是讲的风险，这就是风险的管理。
只有风险的管理才能带来未来80%的实现，对吗？大家说是还是不是？随便举个例子。我们讲三鹿，多大的企业，为什么倒掉。它实际上它在2007年的7月份它的产品里面还有三聚氰氨，为什么不管呢？他的企业有两个股东，一个是石家庄的乳液公司，占57%的股份。另外一个股份是新西兰横天然（音译）的集团，这两个股东掐了几十年。说收到三聚氰氨来源于中国的外交部，说消费者为什么没有人投诉，这就是中国现代化的悲哀。中国现代化文明的悲哀在于什么？你白天开着奔驰、宝马，晚上回家跟他们一样回家喝三聚氰氨。
中国外交部怎么得到这个消息的，是新西兰驻华大使馆，他是怎么得到的消息的。是新西兰横天然（音译）公司，为什么公司会、股东会没有说明原因，跟两口子吵架什么原因，两口子出问题了。所以，这两家是公司治理当中的法律风险发生了。
再往下，有一个数据是中国这几年牛奶的生产量特别大，大概增长了38倍。而奶牛的增长量是8倍，大家想想这30跑哪里去了。我琢磨牛奶的奶都挤红了都挤不出来那么多，有人说给它吃鲫鱼汤，这是给孕妇说的。所以，这30牛奶是假的。从2000年牛奶掺假的程度相当多。为什么白种人那么白，我们黄种人那么黄，我们喝豆浆就行了，为什么要喝假的。
从2000年的时候就是假的，你说三鹿集团的高管不知道是假的吗？当然知道，原因在于什么地方？在于他的风险意识没有，他认为大家都掺假，你们都喝，我们都不管。由此导致了风险的爆发，所以，这是非常重要的原因。
另外还有一个原因，说从2008年8月份，大家记住这个8月2号这个日子，是田文华坐牢的日子，如果说8月2日之前你不知道，你可以不承担责任。8月2日开了一次会，有一个会议记录说10毫升以下的继续卖，然后我们拿20毫升的换回含89毫升的回来，你还得喝10毫升、20毫升的，换过来。由此，检查机关认为他们是故意，对吗？你明知这事还得故意去干，从那天开始裁定他生产伪劣商品罪，这里的风险。
另外，三鹿还有什么问题？大家知道不知道希拉里，没有当上总统。有谁知道希拉里为什么没有当上总统，有谁知道？因为她宽容她没有当上，谢谢你的勇气她没有当上。大家没有关注一个事实，奥巴马很年轻很阳光对吗？美国人有一个观念，我们不能容忍我们未来的总统在这个台上一天天的变老，4年、8年很重要的原因。我们想象田文华从他当上总经理、总裁、董事长、党委书记一直到被刑拘21年，大家可以想想，21年前我们是谁，我们在那个位置会进步吗？不会。但是如果大家经常参加这种活动，参加天智教育集团不断的聚会，你们一定能够成长，一定能够不断地进步。但是，作为田文华国企当了21年的总经理，所有人都不用怕风险意识、危机意识也在于他。
我另外再给大家讲一个故事，讲一个什么故事？说那天我跟张志诚、刘景镧一起吃饭。我们里面一位非常有才华的人据说今天没有来。大家有谁知道蓝猫，蓝猫是谁？时延（音译）是非常聪明的人，非常厉害。他把蓝猫的牌子拿过来，开始招商，生产饮料。把招商做完了还得生产，他赚了一大笔钱就是很好的策划。他现在又做了一个项目，他她已经做完了。
我给大家讲风险管理，我们当时谈话。说鸭脖子在大街上很难看，如果把鸭脖子做好很有眼光。中国人以前是吃饱文化，然后是吃好文化，然后是解馋文化，我说鸭脖子能不能出知识产权风险体系管理的确立，这个鸭脖子会变得更棒。我说第一鸭脖子您怎么生产的，他告诉我在顺义有非常严格的工序，鸭脖子不是一个大锅里面煮出来的不是，就做了9000系列的程序来做的。
第二，鸭脖子干净不干净，卫生不卫生，大家最关注的，就像看牛奶有没有三聚氰氨。所以，做了14000是环境认证体系，说鸭脖子非常和谐，这之前了。我说再做一个26000，这是社会责任体系。在汶川大地震当中，有一个饮料王老吉业内网上传，要捐就一个亿，要喝就喝王老吉，因为有社会责任，所以它赢得了大家的心。我说你把鸭脖子做一个26000社会责任体系，大家认为鸭脖子有社会责任感，会不会吃？会。
我说大家知道企业吗？如果企业拉开继续干什么？这是商业秘密，如果鸭脖子好吃做一个专利，所有的鸭脖子有专利有配方出来。我说外面奔驰和宝马把标摘了，你能不能认出来。奔驰和宝马的车摘掉了认识不认识？认识，有外型在。所以，鸭脖子摘了包装，外观设计专利。我说这么多人知道在做一个中国驰名商标。最后我问鸭脖子哪里产的，他说我是河北老崔那边的鸭子。好做一个什么？做一个原产地证明。有人说了，做这么多的鸭脖子最后弄完了，还会有人假冒怎么办？很简单，每个产品上做一个证书，证明这个产品是真正的老崔鸭，不是假的，如果是假的要做公证书，做了一个公证书就是造假，你还会做吗？所以，企业的风险管理非常重要。所以，律师打官司的目的是建立良好的法律风险管理。
最后我讲今天每个人来会场有一个原因，我们讲管理是点燃下属照亮自己，大家说是不是。我今天在这个讲台上拿这句话结束我的演讲。我希望在今天短短的40分钟，我在短短的40分钟点亮了你们企业的风险管理、危机管理、预警管理，如果实现了，如果在大家未来的企业当中有所帮助。我认为今天我站在提上流了这么多的汗是值得的。
主持人：我想这次在现场有非常重要的时刻，跟我们天智公司做签约仪式，在此，我们热烈地欢迎天智集团的张志诚老师，掌声有请两位领导在此重要的时刻做一下签约，签我们的授权证书。
张志诚：让大家用最热烈的掌声送给我们的朋友陈晓峰老师。接下来，我也代表天智集团几万名优秀的企业家顾客，以及将近6千名的学员顾客聘请陈晓峰律师为我们全体首席法律顾问，在此，我们用热烈的掌声鼓励一下。
以后大家法律上有任何的问题，有任何需要法律咨询的问题，也可以致电我们的陈晓峰陈大律师。
各位，接下来的时刻是大家期待已久的时刻，接下来的时间是我们对话环节，在这个环节当中我们邀请到了很多重量级的嘉宾，我们邀请今天对话的主讲嘉宾，首先邀请叶茂中营销策划机构董事长叶茂中，营销专家、北京赞伯营销管理咨询公司董事长路长全老师，有请北京天智集团张志诚老师，有请刘景斓老师，有请广东格兰仕集团有限公司副总裁俞尧昌，最后有请我们此次对话的嘉宾主持，《销售与市场》市场副总编刘春雄老师，掌声有请。
主持人刘春雄：各位观众，我叫刘春雄，是这次会议的主持人。我觉得会议的主办方邀请我来做主持人是很危险的事情，因为我的普通话说得太普通了。但是今天会议的主题确实是很不普通的，我们的主题是“超越危机 创造传奇”。
今天对话的主题更详细的是营销重压下的平衡与锐进，翻译得更普通一点，在金融危机的影响下，营销人如何进攻、如何防守，如何达到平衡？我有一个感受在战争时期，战士是我们最可爱的人，在这样的金融危机时期，谁是我们最可爱的人？我们的老板人很多看到是中央的政策，因为中央政策给我们创造的大环境可能是我们在某个阶段缓解金融危机的良方。再往下看就是我们的营销队伍，我们的营销队伍在市场上的作为，决定了企业在进入危机的状态。
今天请到了国内企业界和策划界比较著名的营销人，第一个我想就这个话题请专家来进行发言，因为叶茂中还有一个场子。金融危机下营销人人如何作为？
叶茂中：金融危机下没有金融危机下，中国的营销人就像做战一样，因为竞争非常残酷。营销战在本质上和争论的战争是一样的，本质是一样的，涉及到双方或者是多方对共同利益的争夺。这是非常残酷的。这对中国企业来讲成长模式分为两种，一种是价值成长，一种是规模成长。吃饭的时候我跟俞尧昌老师聊说格兰仕是典型的规模成长。在这两种成长的模式下，每个企业都可以找出一些可圈可点的案例出来，有一些价值成长非常成功的，有一些规模成长非常成功的。
总体来讲，我不是很喜欢过去的10年，因为中国过去的10年，我觉得成长最快的是和空间有关系，和时间有关系的都是在贬值的。比如说我们做营销企划的是典型的价值成长，我今天的收费和1999年的收费是一样的。今天的物价比当年不知道涨价了多少，这是贬值的。和空间有关系的身影，你发现他成长得很多。过去中国的主流价值观成长很大的是像王石、潘石屹房地产对价值的影响非常大。未来我们也分析到底他们未来的发展趋势是什么样的，就像我们今天做企业很关心市场份额，我们的利润。但是更重要的是我们觉得完美的竞争战略能成为行业的第一，而是让你显得与众不同难以复制，不能争论。
我为什么会有这样的感慨，中国最伟大的诗人孩子已经去世了26年了，3月26日的时候我们点着烛光朗读他的食。唱歌的刘欢去罗马尼亚一样，回来给我们讲了一件事情，他说参加几万人的地方，几万人哭得一塌糊涂。中国企业的成长最重要的是打造自己的价值，自己的品牌和企业的价值观是什么样的。
这和我们做市场营销是一样的，如果做企划的角度讲我们是帮助企业发现需求。需求是从冲突当中诞生的，必须是和需要有冲突的，我们必须吃饭，但是我们并不一定必须要吃鱼翅。我们的工作和我们的休闲生活是有冲突的，李老师的老婆和情人是有冲突的，这是到处都充满了冲突。市场的机会就孕育在冲突上的，所以营销不是拍脑袋就想到的，有时候也有研究规模。
所以，有的企业说你觉得这个在世界上能成功吗？按规律是能成功的。但是我们发现了冲突。前不久我们策划化妆品从8千多万一年变成了2、3个亿的销售，是因为它是做本草类的化妆品。这个女孩子用化学类的化妆品，虽然效果很快，但是会伤害我们的皮肤，快和伤害皮肤是冲突。但是用本草类的化妆品虽然很慢但是不会发生冲突，所以，这个时候你如何加紧一些技术，使它的功效能够比较快的发挥出来，这就是冲突。这就是市场的需求。如果你把它研究透了，如果你要做产品的创新，我觉得它的成功会比较容易。
我都不知道他在问我什么，我就这样答了。
主持人刘春雄：我们都知道叶茂中，某种程度上也代表着营销的风向标，因为很多中国行业的成长是一拨一拨的，这些成长当中都有营销人的介入，我想你是最近聚焦的行业或者是你兴奋的行业是哪些？
叶茂中：我们这家公司，我做营销企划到今年整整20年，所以服务的内容非常多。过去我们不做房地产，我们现在也做房地产，自己也投资房地产。过去说我们不会做餐饮，现在我们自己还投资了4家餐饮企业。我觉得最重要的是研究他的规律，你要洞察真相。比如说今天我突然想起了去年销售市场盛典的时候我提了，我发现很多中国企业没有提到这一点。
我给大家说一个数字，在美国电视购物2007年3281亿美金，占全美国零售总额的10%。这一数字在韩国占8%。如果说你在台湾的话，我们就举一个例子，台湾的东升电视2007年广告收入是5个亿，但是电视购物收入是95个亿。但是在中国，电视购物在零售的比例当中所占的比例只有0.12%左右。也就是说电视购物不光是作为品牌传播的渠道，销售的渠道。最近中国因为金融危机有很多外向型的企业，现在需要做内需市场遇到了问题，第一是没有营销的渠道，第二没有品牌，第三没有代理的渠道。现在电视购物有多少的企业去研究，或者是为在座的创造产品，不知道在座的有多少。去年我跟李老师讲一定要上电视购物，电视购物如果有什么谈判我帮你去谈，我认为电视购物正在创造企业，每年增长的速度非常快。但是我们的企业有多少的去为他开发了产品与品牌呢？所以把大渠道给放弃了。
我们这么多年回想跟企业合作的过程，每个企业的问题和机会都是各个不同的。但是最重要的是你有没有新的发现，当你有新的发现的时候，你会规避很多的竞争，不至于正面的和竞争对手发生冲突。所以，对公司而言，不是我们擅长做哪个行业，我觉得最重要的是营销的本质是一样的，卖什么产品都是本质一样的，会涉及到对规律和方向的研究与挖掘。
主持人刘春雄：本来不该提问的时间了，因为叶茂中要走了，给大家两个提问的机会。
提问：我想问问现在金融危机的形势下，服务行业像我们是做进出口贸易和国际货运代理，在服务行业是怎么样的发展趋势，您是怎么看待的。
叶茂中：我没有听太清您的问题，你是做服务行业的在金融危机的背景下？
提问：在这种背景下服务行业的发展方向是什么样的？
叶茂中：我就是做服务行业的，我做的这个服务做营销企划跟洗脚房帮别人捏脚的小姐是一样的，我说不要抬举我的这个行业，只不过也跟妓女一样，只不过是名妓而已。
我给在座的推荐一本书，叫《牧羊男孩的奇幻之旅》，这本书只有9万字，一晚上就可以看完。这本书就讲一条，如果你知道你的天命在哪里，全宇宙的力量都会帮你。我清楚地认知到我的企业是什么，我一定要有责任感去帮助到客户。如果我有良好的天命和良好的道德的话，我一定会成功，因为全宇宙的力量都会帮助你。所以，从事服务业最重要的是服务心，天命在哪里，不管是有金融危机、没有金融危机，我相信你都会取得更大的成就。
提问：叶老师您好，我的问题是现在金融危机这么严重，我们要想组织自己的团队提高自己的整体业绩的话，我们如何既能够规避很好的风险，同时又能够整合更多的资源？我想让您给我们以您策划的经历，因为我是做女性健康的，给我们这样非常独特的项目做策划，因为我们的女性健康很特殊，是女人最重要的健康。
叶茂中：我作为男人很羡慕你从事女人健康的项目的研究。我想说在今天的背景之下，很多人丧失了信心，或者是对生活充满了热情，如果有很强的激情而且事业在蒸蒸日上。我想这个事业跟其他类型的企业一样，2009年我认为中国是最近这几年媒体价格最好谈的一年，我刚才说了空间和时间。我们说媒体的时间也是有两个类别，比如说时间类别，正常的8点钟、9点钟的广告。比如说春节晚会、湖南卫视的男生女生，他的空间已经转换了概念，如果赌空间概念的话，今年是很大的竞争，很多企业不会投放。至于今年普通的投放也会好谈，比如说我帮助攀枝花的企业最近才起来的，但是我们邀请了很多家媒体谈广告投放的问题，这是过去不敢谈的问题。所以，金融危机背景下的媒体环境，对于中小企业来讲打品牌是非常好的机会。我想不要错过好的时间，这样的话会非常难谈。
我看到我们的企业家和营销人员我都特别想送一首歌给在座的各位，我给自己讲过我40岁之前都是在做营销，我拼命了，真的拼命了。我创业的时候睡破了两张席梦思床，我也代表着中国的营销人员从那里起步的。我提醒大家40岁之前你可以像狼一样的活着，40岁之后一定是要像一条鱼的活着，一定要自由自在。因为我觉得我们从事中国市场营销的人压力一直很大，所以有的时候不重视自己的生命结构的完整性。当然，我们是要赚钱的，我们要把企业做得更好，但是如果把结构重新改变一下，你会发现你更有激情从事你的工作，你会更热爱你的工作。我把影响我很多年的一首歌，朗诵给你们听。
这首诗歌的叫做《农民》。
（朗诵诗歌）
主持人刘春雄：大家掌声欢送他。刚才叶茂中讲了，其实在金融危机的情况下，也有一些机会，比如说他讲到和媒体这个时候签协议可能是价格最低的时机，也讲到了电视购物的机会。其实和他交流的过程当中，在座的还有一个机会，如果觉得他还投资这也是一种机会。
我想叶茂中可能对国内市场了解多一点，下一位嘉宾格兰仕的俞总对国际市场来源于美国的这场金融危机到底对我们的影响有多大，有更深刻的体会。因为格兰仕70%是出口的，我想俞总你就花一点时间把国内国际金融危机的状况，以及你们的应对之道，如何看待这场危机和对你们的洗礼。
俞尧昌：应该说去年全球的金融海啸，引起了现在全球的经济危机，已经影响到全球的很多实体经济，这已经是大家都知道的。影响到什么样的程度？就以我们家电行业为例或者是中国的轻纺工业为例，周边的国家很多的国家已经进入了外汇的管制，大幅度的货币贬值，贬值到什么样的程度，我用一个案例来说。
多年前一个美国的一家定级的空调公司给我们下单130万台空调订单，就是我们用称分量铜多少钱一吨，钢材多少钱一吨，报出的价格比韩国贵出20%。可想而知，中国的家电乃至中国的制造轻纺工业，很多都面临着问题。也就是说，广东是一个出口的大省，现在都面临了这样种种的挑战。
还有一个是汇率的影响，我们说韩国是不增不退，我们是先增17，后退14。跟韩国同台较量的企业我们差3%。像韩国的货币贬值40多，原来国家100美元的话，他们就是50、60。但是我们的成本是无论如何都算不过来的。
当然，中国的制作业有很多的原因，这些原因是在什么地方？我们国家的宏观政策乃至我们的经济学家们，对中国制造还有海外对中国制造的认识上的偏见。好象是中国制造这十几年走向世界抢了他的饭碗，实际上不是。因为我前不久跟美国的很多权威媒体也在谈，我说劳力士手表大家都知道满足了劳力士的市场，中国50的、100元钱的手表满足了100元钱的市场，没有抢到你的饭碗。就相当于奔驰、宝马满足了奔驰、宝马的市场。包括丰田、通用满足了他们的市场，中国的QQ满足了他们的市场，满足了全世界很多人消费不了的市场，消费不起的市场就是价廉物美。这是我们10几年的客观在全球已经形成了价廉物美的状态。
大家知道在中国发展的30年，尤其是这几年中韩的产品在家家户户都能找出一两件欧美、日韩的产品，就是蕴量了全世界的市场。所以从2008年开始，我们国家很多政策在严出，不利因素是同时叠加于中国的第二产业，也就是我们所说的传统的加工业。不利因素同时叠加，导致很多的企业当时举步维艰，再加上当时的金融风暴来了，我们的结构也变化了，结构也有问题。
举个例子，现在有很多人说中国企业肯定走在全世界前列，就是经济复苏，实际上不一定。现在我说美国他的政府包括老百姓负债率是最高的，但是企业的负担是最轻的。但是中国是政府包括老百姓储蓄率是最高的，我们的企业的负担是全世界属于最高的一类国家。
大家可以假设一下，如果经济的复苏都是靠大量的经济细胞来拉动，如果说这个结构解决不了的话，说到底是靠财政的拉动拉动起来是开玩笑。所以，过去靠第二产业拉动第一产业，拉动第三产业，这种结构现在中央也意识到这样的问题，也开始朝着这方面拉。但是，确实很多企业已经受到了很大的影响。
前不久，广交会刚刚结束，总理也是特别关心我们，去年11月份过来，这次广交会刚刚结束，也很关心。商务部陈部长也来了，说怎么发展怎么来面对。我们就谈了现在有一些做法可能使在座的企业都能得到共享与借鉴。我们在出口上面当时是我们对欧洲第一大市场，第二大是美洲市场。这次受到的影响是最大的，我们70%的市场。后来我们对新兴市场100多个国家在去年10月份，8月份准备，10月份发起进攻，积极进攻策略。过去是外贸人员到国外去，后来不行，我们现在通过人力资源与外贸结合起来往外推。比如说通过利德（音译）公司，这是当时圈内的公司。假如跨国公司进入中国家电企业要找到中国、战胜中国，首先要去国美、苏宁里面找一个，家乐福里面找一个。我们也是通过这样的策略往外推进。所以，姓苏的能攻上这一块。
同时我们的组装，SKD组装，在拉丁美洲整机费是36，我们的闪电组装是5点几、6点几，所以我们从产品就进入到了资本品牌等等方面。不断地加一点，面对危机怎么来营销，这是一个长期的工作。这个过程当中要用积极进攻的，关键是把我们的流水流通，我们上面的流水加快到几层。尤其是过去比较保守的经营策略，还可以适当的低成本的扩张。
假如有一些企业在2006、2007年的时候，狂热的时候，有的企业1元钱当2元钱来用的，这个时候我建议保重自己的核心资产，一定要收缩而不是扩张。
谢谢。
主持人刘春雄：刚才叶茂中讲了价值这一块，我发现了三个味道。第一个发现新的市场机会就是新兴国家市场。因为中国的品牌在新兴国家市场仍然可以是名牌。
第二个，国际市场的细化，我记得好象讲了把国际市场分为多少个区了？
俞尧昌：原来是8个分工，现在是精耕细作到了48个分公司。
主持人刘春雄：这是第二个变化。第三个变化是从以前的产品出口的模式，到了在那个市场扎根，营销出口，生产本地化。明年的本地化进入当地的主流市场，是不是这样的模式？
俞尧昌：对。国际化今后的趋势就是本地化、本土化。
主持人刘春雄：中国的外贸已经超过德国居世界第一了，这样的模式主要是产品出口，我们的人是没有进出到国外去。我们的营销没有进去，我们的推广没有进去，我们的生产没有本地化，研发没有本地化。我想从格兰仕在应对这次金融危机当中，我们看到了他们所讲的价值的增长模式，如果说这样做好的话，金融危机过去了，可能我们的经营模式在世界上都发生了变化。
俞尧昌：我用一个数据来表达，过了年我们整个生产的工人又招了8千多人，也就是说从原来的4万多又招了8千多。所以，整个生产进入了良性的循环。
内需是我们前面叶茂中老师说的，实际上我们内销也开始积极进攻了，就是新兴渠道，我们说比如说像国美、苏宁包括家乐福等等这些是传统的渠道，实际上新兴的渠道我们也在加大。比如说电视购物在叶老师的指导之下，我们增长的速度相当快。
举个例子，上海的东方购物，我们去年当时是在6月份跟他们谈的，半年一个产品我们的销售已经是成为他们的规模和利润最高的，因为电视购物他们都在调整，调整什么？过去是买够用的商品，现在是找品牌商品。现在无址的无店铺的，现在的网购、直销等等都在大规模的发展。现在在中国这一块还是开发的处女地。
举个例子，英国有一家帮我们做贸易的户的营销，一年发200户的营销，做了370多亿英镑。去年做微波炉的是120万，今年占整个英国市场的1/3。所以，对新兴的流通业态，实际上在座的营销人也应该要重视这种，我相信很快地能够在中国的土地上面可以开发起来。
主持人刘春雄：国内市场的机会还是很多的。我想企业家的感受更深一点，专家最后进行总结，盈然木业的佘总，你肯定有很多感想，跟大家分享一下。
佘学彬：我再向大家提一个要求，因为今天在座的我看都是营销员，我们做企业家、老板也好，有一个挑战有一个梦想，怎么样把中国品牌做成世界品牌。这是中国企业家做企业的最大梦想，所以你们在座的有这样的责任把中国的品牌做到全球的品牌，你们要承担这样的使命，我提一个要求，你们一定要承担这样的使命。
为什么？其实我认为在这次金融海啸我认为非常符合我们所说的规律、逻辑。我真的不相信，我们做地板，他们做微波炉，我们做这么多的事情还赚几个点，我们炒炒股票几天就赚多少钱，炒一个房子，我经常看北京、广东也好最高从1.3万很快跑到3万。反过来股票从1600涨到6100。我说我炒几个房子比我们一年做的盈利是怎么样？所以，美国这次排他了。因为金融海啸和市场的逻辑思维，所以，我们今年要谈我们的营销人是怎么应对金融海啸的。
我认为第一个要平常的心，要点点滴滴来去做，所以，我教给大家一个非常重要的使命，一定要把中国品牌做到全球的品牌。为什么这样说？其实很明显，大家都见到了，我们已经真的是面临了全球化，这是毫无疑问，大家怎么说都避不开了。这次金融海啸一来是全球性的，而且速度是一步一步来的。所以，今年要面临全球化，我认为一定要做全球化的品牌。我们说从今天开始要做的事情，你看看有人不服气，说我的企业到今天为止我做不出来波音飞机，我承认。但是说承认我今天做不出来LV的手包呢？我肯定不承认，但是我卖不出LV的价格，而且我们做了一个调研，我们找了很多女孩子去调研。她们跟LV不敢去谈价格2万什么的，看了低头就走。相反在地摊上反而去砍价，这是什么样的行为和品牌。
所以，今天谈品牌竞争，不要谈金融海啸，我自己乐观一点认为金融海啸已经差不多了。刚才叶茂中说你们赶快去做广告是对的，它从6100到1600，反过来也要思维，时间问题、方法的问题，这是毫无疑问的，房子也是一点一点傲上去的，这是时间的问题。但是我们做企业的老板的心态，把希望寄给在座的各位怎么样做品牌，我认为这是非常重要的。这次我们做品牌的企业，以我们地板行业为例，讲到基本的企业都增长20%。没有品牌、没有渠道的基本上都是停产、转产。什么样的原因？很简单他没有现金流，他现金流的命运是掌握在第三方。我说你凭什么跟人交往，第一没有品牌，第二没有渠道。所以，我认为品牌与渠道是在座的各位很重要的工作，去怎么样把你积极品牌的定位做出来。
当年很多的专家去做品牌，我们做品牌一定要积极地做出来，不要太贪。什么都要做，什么都要自己的品牌，我发现企业是一无所有的。中国的企业品牌太多了，我们去欧洲一问人家的品牌是从爷爷做下来的。甚至养牛的说我的爷爷开始养牛。所以，我们看这一点的时候，我认为大家面对这种金融海啸也好，用一种平常的心里，第一不要那么急。
第二，我认为要把我们的企业，你们不是老板，一定要跟老板说好，我们的企业的使命要做什么？我发现叶茂中老师说得非常对，你到底要做什么？你想做什么？我们的品牌永远记住我们是做健康环保的产品，健康环保，什么别的产品不做，这样的话产品的研发、产品的主张，企业的使命一定要照着这个去。
所以，在这里我提出在座的各位职业经理人，你们是中国营销的精英，我希望你们面临这种金融海啸用一颗平常的心，然后把你企业的品牌定位、战略定位给老板说好，面临金融海啸把人财物合理地理一遍，看看自己手里有多少。人财物理了之后，从今天开始往全球的品牌去做。
所以，我提出一个观点，我说国家既然有两万亿的美金外汇，能不能给一点钱给我们做资源做渠道的品牌，第一是借给我们钱去抄底。第二，借给我们钱在全世界做渠道网络的并购。所以，买美国的还不一定安全，起码这点是我们的企业，让我们中国去做全球的并购。
谢谢各位。
主持人刘春雄：中国的房地产目前的状况大家知道，和房地产行业紧密相关的建材行业的行情大家也清楚。但是大自然地板仍然在增长，刚才佘总有保留，没有把自己的情况讲清楚。我觉得有这样几个值得我们借鉴。
第一，他们认为这个时候是进军国际市场的最好的时机，是成本最低的时机。所以，准备一次进军国际市场。
第二，他们做了联盟叫冠军联盟，是国内一些顶尖的不想冲突的行业，比如说飞机、奥派（音译）这样的企业组成了冠军联盟，业内联盟，除了买家电的等等互相介绍，我觉得这是业联盟，以前很多提过没有落实到行动上，这次他们真正做得是不错的。
第三，他找到了一个产业集中的机会，大家不认可，大家的结果是大的更大，小的可能就死掉了。金融危机是行业里面更快的集中，这样的过程也是很重要的。
刚才的路长全也给我说了，他也有其他的活动，我想把下面的时间交给路长全跟大家分享分享。
路长全：今天的主题有三个事情，一个是危机，第二个是营销，第三个是人员。我来的路上在想危机这次的本质是什么？本质到底是什么？理解不了的话很多东西就走光了。危机的本质到底是什么？为什么会造成危机？不讲美国的老一套。
我在讲我到了美国之后美国人后得很好，企业的压力非常小。美国人不像我们活得那么辛苦那么累。中国的问题是什么问题？我自己感觉到中国这次经济的问题是中国过去30年经济发展当中的矛盾爆发性的集中发展。
我们总是说是美国给我们造成的，如果没有美国的经济危机，中国的经济就不出问题吗？不是吗？没有一个人仿制我们，那么大的国家就不会出问题。
肯定有问题，第一种中国经济过去30年经济模式的不正常发展，非正常发展的矫正，大矫正带来大重组，大重组带来大催生。第一矫正了过去中国出口型贸易的模式。为什么要出口，因为中华人民共和国缺少外汇，缺少外汇之后，包括周总理寄给多哈的总统寄了信之后没有美元买东西，所以鼓励出口。今天我们中国买了2万亿美元，这是什么概念？我们拿着钱干什么？美元叫纸币。我们拿货真价值的产品第一买美国的产品，第一我们买波音的飞机买了10年的订单。还有买什么？大豆和玉米，中国原来是出口大豆和玉米，现在变成了80%全部靠进口，美国人再进口我们的大米和白面了，这要进口的话是不是得垮掉了，不能再进口了。所以，美国人说你买我的国债吧，你3千亿的美元换来纸币，这张纸不行，买我们的国债有点像村子打的白条是一样的。那个是村债，这是国债，而且随时可以贬值。因为美国人控制这个总币的发行量。
美国拿了这样的东西又在中国大量的进出，把中国加工的环境的污染，原材料铁矿石每年增长了一倍。这种贸易摩擦能不能长久，不能长久，人家没有汇率调整就逼着你慢慢调整。这是第一种。
第二种是矫正了产品不好的企业。就他知道企业家最重要的任务是生产一个社会上叫做性价比最合理的产品。性价比是你的价格再高，高于性价比是不对的，低于性价比也是不对的，两个都是要垮台的。性价比是符合国家标准，然后最合适。后来我们发现大量的中国企业是怀着百年企业的梦想做了十年企业的事情。比如说他加三聚氰氨了，那么多的企业难道不知道他加了三聚氰氨吗？为什么还要加呢？那么多化妆品里面加了激素，大家想我们讲他只是做了十年产业的事情，通过百年疯狂炒作。当时我们想国内的乳制品企业踏踏实实做亏得一塌糊涂，如果三聚氰氨再晚发生两年，第三年就垮掉了。好在上帝救了他。
第三种矫正的是对房地产暴利的发展进行了矫正。大家知道北京三环的房子卖多少钱？5000元钱，为什么要赚老百姓6倍的利润。这次我的看法是这样的，是对中国经济的矫正，这是第一个我对经济危机本质的理解。
第二，我讲营销的本质，到底为什么中国的企业做着做着就做不下去了。我们有那么好的饮料的企业卖给了可口可乐，后来没有买去就着急要找统一，着急要嫁人。为什么中国的企业做到10亿、20亿之后很困难，到底是什么？有两个问题没有解决，第一个没有打造绝对竞争力。说路老师你讲得不对，说可口可乐是不是有绝对的竞争力，海飞丝是不是有绝对的竞争力。对不对，是搞不可抗的吗？他是怎么被打败的，这有两种情况不被对手打败和超越的。一种是第一，一种是唯一。如果这两个做不了的话，肯定是会被人取代。只有这两种情况不会被人取代。如果在中国没有做成第一，跟人交流的时候人家知道你有哪家企业，宝洁公司知道你发生危机了吗？人家不搭理你。所以，一定要做中国的第一，消费者是这样，有钱买国外的产品，没有钱一定是买国内的品牌，所以一定要做第一的品牌。
我跟很多的企业老总讲有那么多的阿胶，我发现这是这么多年来经久不衰的产品，我说这是滋补国宝，一定要把东阿阿胶的品牌来走，这个品牌是长久之宝，是消费者选择品牌的之宝。这两个一定要有足够的高度，所以你一定要做到中国第一，做不到第一，刚才讲没有方向。你那么想，我来到世界上没有任何人跟我是一模一样，也就是说每个人来到世界上都是唯一性。
所以，像海飞丝的洗发水把去头屑打到了极致，做不了第一做唯一。包括公牛插座比去年增长了一倍，买插座的人关心的是安全性，第一次把公牛插座转化成公牛安全插座。大家把中国的插座切割成两块，一个是普遍的插座，一个是安全插座，广告是保护电器保护人，很人性化。所以，他想做成中国插座的唯一性，不会说我的插座是安全的插座，大家一定要不是做第一就是做唯一。
第三，我跟大家交流一下今天的主题是讲营销人员，我想他们到底怎么打造自己的竞争力。我做了20年的营销，什么伊利等等都是在困难的时候，我帮他做起来的。你这么想，首先要弄明白什么样的情况下不需要营销人员，对不起。另外的思考，什么样的情况下企业非得需要营销人员，把这两个问题搞清楚一下。
第二个问题你去思考，不同企业营销的任务是不同的，职能是不同的。比如说微软和英特尔企业，营销的根本任务是什么？是既对客户的技术服务，所以营销人员是叫营销工程师，主要是技术。像科特勒这样的企业需要的是什么？一个系统。大家发现他的系统，他的营销人主要是向下游贯穿他企业的文化，就像宝洁公司一样，你报的话我跟你合作。
中国的营销处在单兵作战的阶段，需要推销的技能。根据这几种情况对位我自己做什么，假如我是营销人员，我技术很好，是到思科做技术服务呢？还是到宝洁公司做他文化的推广还是到中国的企业做推销。中国企业最大的问题是中国企业没有一个叫根本性的系统，如果企业家老了就要卖了，但是大家知道只有一个系统是不全，比如说共产党的组织。中国的企业没有系统，我们的每个营销人员的职责也不清楚，激励机制也不清楚，考核机制也不清楚，我们是靠老板非常辛苦，大家知道中国的老板非常辛苦，我觉得大家要对位。
所以，我提这样的建议，理解这三个本质，就能找到我们自己的竞争力。
主持人刘春雄：路老师我认为这是比较有洞察力的专家，他说了即使没有金融危机，我们很多危机也会来。金融危机只不过是把大家有一些企业的死亡期提前了，困难期提前了。大家有什么问题，提一个问题。
提问：路先生请问一下产品同质化非常重要的前提下，如何拉取产品的卖点，也就是如何宣传自己的东西。
路长全：你提了营销当中非常关键的一个问题，营销的基本任务是什么？营销的基本任务是把同样的产品卖出不同来。你说老师这句话是矛盾，怎么样把同样的产品卖出不同。北大的孩子我说什么是可乐，什么是雪碧。我说你喝的北冰洋的水是什么？这是汽水。大家想想可口可乐是什么？是不是汽水，人家是碳酸汽水。这些企业的惊人之处，同样的汽水卖出了全世界独一无二的档次。一瓶黑水是可乐，一瓶黄水是橙汁，一瓶透明的是雪碧。我们说雪碧透心凉，如果不凉的话就是嘴巴出了问题。
所以，我们很多人卖汽水就卖不成两千万，我们不会卖，这卖不出不同的感受来。比如说举个例子，一瓶啤酒，最笨的办法是卖质量，高手卖出去根本不卖质量，是卖瓶子。最高境界的是连瓶子都不卖，卖一种你喝完了这口酒是什么感受。比如说李加春，这是什么感受。第二瓶酒叫北京台啤酒，再换个名字是领袖牌啤酒。最后一个名字是21响皇家礼炮，你喝着就有帝王般的感觉。所以，这是感觉的不同。
比如说我研究袜子，什么袜子好呢？我做棉袜，丝袜和棉袜不一样。我发现棉花的质量不一样，一种新棉花。这是很简单的话，第二你可以从中间过程，比如说马叮呤的广告，如果说这些都没有。我刚才讲最低的方式，把人类的情感跟产品结合起来。
比如说这款石头卖不出钱了，我知道所有的女人都有梦想，女人全部生活在梦里面，什么梦想希望爱情能永远地存在。她们非常痛苦，万一我死的那一天，有什么东西证明我们爱情存在过。我就告诉你买上这块小石块就代表你们夫妻之间的爱情了。这就是钻石。是不是把这块石头卖出不同来了。
所以，营销的高手要真，将普通的石头卖得价值连城，能将石头的本质表现得不同，这是营销的价值。
主持人刘春雄：路老师这话营销的本质是信息不对称，同样的产品传递不同的认知，不同的信息，你就差异化了。下面天智的老总。
张志诚：我活跃一下气氛，来自全国各地的朋友，大家晚上好，我有一个感觉，听了这么多的课程，帮助我们大家改变了很多观点，在台上各位老师各有各的特长，路总是企业家。像我们《销售与市场》副总编辑，专业的营销人。这位是刘瑾兰老师有特别熟悉的，是电话营销专家，我给刘瑾兰老师的定位是真正的营销策划人。他策划的学习型中国历经今年是第十届了，我觉得在里面有企业家的问题可以问，有营销策划的问题可以问。当然，你问我问什么问题？这纯粹是企业经营的管理者，也是讲师，我比较能回答综合性的问题，有战略有人力资源，所以，现在来互动，给大家限定一下给5到6个机会，有问我们来答，这样给大家更多交流的机会与平台。
提问：我想问张老师一个问题，我是一名大学生，我觉得您看待人才，认为心目当中需要哪种人才为您做服务，或者是以后走向成功的路上他应该具备什么样的东西？我就问这些。
张志诚：这是一位年轻的伙伴问的问题，我们先给点掌声鼓励一下。
我最近有一个非常大的感触，一个好的老板找到一个优秀的员工，找到一个优秀的合作伙伴不是很容易。昨天我跟俞总也做了沟通，我们反思一个优秀的员工找到一个优秀的老板更加不容易，是还是不是？同意的话，给每位优秀的老板鼓励一下。
老板需要什么样的员工，第一员工的忠诚度要好，不管是诺基亚、IBM选员工的标准第一是德排在第一位。一位优秀的员工找到优秀的老板，你今天下定决心跟企业共同的发展，跟企业达到双赢。接下来找到优秀的企业之后，做一个长期的职业生涯的规划，我从基层的员工做主管、经理和总监，包括天智团队的优秀伙伴都是这样走过来的。做到总监之后，我们会有转化，让他成为公司的合作伙伴，股份的持有者，大家一起达成双赢。好的老板需要好的员工，好的员工需要好的老板。我送给80后、90后一句话，不要盲目创业，真正的成功是找到一个好的老板，融入企业与企业共同迈向成功，走入辉煌。
主持人刘春雄：现在是张老师和刘老师的提问时间，对张老师和刘老师提问的请提。
提问：对于老师你们的观点，我有一些比较分歧，或者是我觉得是比较尖锐的问题想问老师一下。现在，中国的社会刚才走的路老师也说不出来结构进行调整，现在我也是一个大学生，我站在大学生的角度来看，企业生活现在和大学生活是完全不同的，大学生进入到社会之后没有任何道路，进入之前也没有任何的引导，这对于企业和大学生来讲无疑是损失。这可能是输入观点的问题，我想将来不解决的话，必然是相当大的问题。各位老师有没有想过这个问题如何来解决？
我请张志诚老师来回答，我和张老师曾经照过一张相，谢谢。
张志诚：我觉得一个大学生首先调整的是你的心态。一个大学生我希望有很好的待遇，希望有房子、车子，甚至找非常漂亮的美女老婆。可以，先得问自己你能够做些什么。我多次讲故事，一位营销人员和大学生，到企业之后，我要一个月5千元，老板没有给，我换一个企业。你为企业创造了多少的价值，你一个月要5千，你为企业创造的销售额只有2、3千元，老板肯定不要你。所以，要调整好心态，创造出工作价值几倍于回报的价值观。我在大学的时候，我一站站三天，做营销的时候我是最优秀的职业经理人。所以，功立善其事，一定立其志。亏员工的老板一定不是好老板，所以请你练好你的基本功，这很重要。
提问：我想问刘老师一个问题，我们是做健康管理的，为企业提供管理的服务，包括几点，包括健康指导，后期的服务等等。我们的产品每个企业都可能需要，我们一直没有考虑到这种方式销售能不能销售给在座的各位，分给企业家。
刘瑾兰：你说的是什么健康产品？
提问：健康护罩。
刘瑾兰：今天的主题是在金融危机背景下，我们是否该进去还是保守的主要思想，我谈一下我营销的感受，我认为每个企业和每个个人必须有这三种观念。第一个在企业和个人的生涯规划里面首先要有营销的战略，这是要考虑10年甚至是更长的思考模式。刚才这位大学生站起来，他想说我们刚刚毕业可是遇到了这么大的金融危机，是不是我们没有机会了。中国从1979改革开放到今天是30年，60年为一甲子，前30年是中国经济的改革开放发展，后30年应该是中国经济的崛起、高速成长和高品质的发展阶段，只要开始永远不晚。如果我们站在战略的高度，对未来的人生做30年的规划，对你企业做30年的规划，对营销做长足的规划，你的营销会做得比较有节奏、有步骤。
第二个，个人企业家应该有营销策略，营销的战略决定你的品牌和通路，营销策略是决定了企业的竞争力。举例，今天的很多企业使用了策略是降价策略，使用策略是聚焦策略，比如说找到不同卖点的策略。比如说王石先生发现了房地产可能有很大的危机，他率先降价有了大量的商机。后来说王石率先降价，这可能会让你砍掉一些不需要的客户，其中有优质的客户。所以，企业不同的时候营销要使用策略，策略会帮助你的企业很短的时间扭亏为盈，很短的时间创造企业的竞争力。比如说你做策略联盟，比如说刚才讲的电视购物，或者是使用广告，现在时代的广告成本非常低。
第三个，企业要跟个人学习的是营销的方法。营销的方法我认为是一生当中每一天都需要学习和修炼的。我认为每个企业人人都应该拥有无处不在的营销思想，无处不在的营销行为。事实上，我们每个人在销售产品之前是在销售自己，销售自己的观点和思想。
所以，在我教育的课程里面，我教大家金口才，这关键是教大家教育顾客，顾客可能没有需求，通过你的教育、引导、引发、引爆，发现了需求，激发了需求，从而让他买你的产品，买你的东西，持续购买你的产品，而且帮你宣传。顾客购买如果不需要，被教育需要，最重要的是你能够感染用户，并且激发需求，刺激需求与你合作的能力，任何人可以成为你的产品的推销者、广告者和合作者。所以，客户服务也成为了营销很重要的后续的步骤，所以客户服务是营销的开始。
所以，我认为营销战略、营销策略、营销知识是每个企业、每个个人不断成长和修炼的方法。针对成长的方案，我认为在经济危机的背景下我的观点有三个。第一个任何时代的背景下营销只能进去不能退缩。因为退缩在市场的环境，以及在市场的大背景下或者是在大市场的影响下，你是在为自己减分。但是进去要集中焦点，比如说我攻下这个行业，这个渠道，拿这个做宣传，优势的资源、资金、人力、战略在一个地方，在城市的哪个地方进攻。所以在背景的环境下我们要保持进攻的姿态。
第二个，我认为我们在经济危机的背景下，我们要加强我们个人营销素质、营销能力以及营销精神的训练。这是人人都能成为很好的营销高手。一个老板都是公司第一名的推销员，所以今天乔·吉拉德谈到有几个故事没有讲，飞机可以发展成为经济舱和普通舱。身上带着200张卡片，所以很关键的是有无处不在的营销思想和无处不在的学习营销。
第三个，营销很重要的观点，你一定要建立一个很好的营销的团队，因为任何人无法达到用团队的可以代替。所以，在今天《销售与市场》杂志表彰了这样一个营销团队的奖项，我觉得这是一个很伟大的创举。我觉得这是营销团队的建设才是一家营销公司源源不断的开始，所有的企业最终的利润来自于营销。
谢谢。
提问：主持人好，各位企业家，我来自江苏苏州教育，我是教育行业，在今天危机环境下，我认为是教育培训行业的转机。
我想问各位老师，如何在最短的时间内，快速打造最快捷的营销团队。
张志诚：要快速地量化营销团队，也是我们一直在做的事情，第一个要建立一套人力资源的系统，人力资源的这套系统从招聘、复试、初试复试到培训，激励机制、绩效考核，领导力的提升建一套系统。这套系统的建立不断地做优化，包括明天下午的课程我会讲到，最近我做了法则的休整，我认为建立一个系统招聘很重要。所以，我把人力资源系统分成A、B、C三类。10%的精英员工为A类，80%的员工为B类，10%的客户为C类。重用A类，重用B类，淘汰C类。打造营销团队最好的方法就是我的课程魔鬼训练营，打造一个攻无不克、战无不胜的团队。
同时，明天下午我有演讲，在28号、29号，就在这个九华山庄，我有两天的魔鬼训练的特训营，希望大家多关注。
主持人刘春雄：一个企业是7名的业务员发展到现在是70名的业务员，增长10倍是很重要的。有一个诀窍，只要找到一个种子团队，而且这种团队是标准化的可以扶植的。所以，第一个种子团队成功了，如果连种子都没有，芽都发不出来。
张志诚：这是亮剑精神的传承，有骨干的核心团队。
主持人刘春雄：一个团队是6个人，就6个人一个团队，标准的团队从第一个开始，只要做成了开始分类。怎么分类，找第二个前面6个人分一半，两个团队。后来再分成四个，八个是几个？十六个是几个。子数增长了。
最后一个问题。
提问：各位优秀的嘉宾晚上好，我想请问张志诚老师一个问题。
张志诚老师，您这么年轻就这么成功，而且在培训领域这么有影响力，我们想让您分享您个人成功的秘诀，而且用三句话的话是什么样的话？谢谢您。
张志诚：我们的刘总，刘瑾兰老师是国内顶先的专家，我觉得第一个刚刚起步，没有大家的支持就没有天智的今天。
在明天，一大早会有国内一位顶尖企业家的演讲，这位企业家是郭凡生郭总，你看到了什么是成功。明天下午有演讲可以看到什么是成功，第一个首先要有明确的目标。昨天老师问我为什么买了一台黑色的奔驰没有买路虎。10年前我上了课做了目标，然后10年之后我开了奔驰。我给我的人生做了目标规划，我这辈子是做教育规划的，我今年34了，未来不改行做培训一辈子。
第一个明确目标，第二要交到更多的贵人，更多的好朋友。大家支持我们为人要谦和、低调，人脉。第三个让人成功的最关键的两个字“学习”。知识改变命运，学习成就未来，唯有学习才是成功最佳的捷径。
谢谢。
主持人刘春雄：时间有限，我想比德·德鲁克说过一句话，一个真正成功的企业一定经历过三次以上的重大的危机。我想我们在座的应该很有幸经历了第一次，一个百年企业没有经历危机的企业是很难成为百年企业的。第一次我们赶上了是我们的一个机会。
我想讲的第二个计划是，在这个非常状态下，我们营销人的地位在企业更高了，我们更有所作为了。行业好的时候水涨船高的时候显示不出你的本事，现在是显示出你本事的时候了。我想这是第二个对我们来讲很重要的。
第三个，包括今天早晨杨光和乔·吉拉德都讲过，同样的事情你怎么样去认知它，你是否是一个正向的思维。危机大多人分解成危险当中的机遇，你看到了危机当中的哪一面？我想其实我们在座的应该很庆幸，在我们很年轻的时候，或者是在我们有生之年我们能经历这次机会，而且是百年不遇的机会，是我们人生的一次幸运。既然有了这次机会我们就要正视他，我们不要有人就要，世界上最能干的人不是最聪明的人，而是能办旧命的人，而且是能跟高手结合的人。今天天智给了我们这样的机会，我们把世界上最优秀的推销大王请来了，把国内最好的专家请来了，今天学到什么并不重要，重要的是你今天认识了他们，从此与他们接连。从此理解问题的办法通过他们来解决。
我想如果达到了这样的目的，至于今天活得什么，活得什么方法并不重要，重要的是我们结识了这样的人。谢谢专家们。
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