接下来请北京汇智卓越企业管理咨询有限公司董事长高建华老师，他是目前国内著名的实战派营销专家，中国国情相结合，既有实践又有理论，是本土原创观念的结合，在中国惠普公司和苹果公司工作17年，CCTV绝对观察演播室，商界名家常见嘉宾。
    接下来掌声有请高建华老师。
   
    高建华：这是我第一次在三千多人里面讲话，过去的纪录是两千多人，很少有这么大的会场。
    今天我们谈论的话题是“转型时期的营销团队建设”。

    为什么现在要谈论这个话题？我想金融危机的到来使很多企业都在反思，接下来的路该怎么走，尤其是我看到这样的题目是关于牛性和狼性的问题。今天中国很多企业在谈狼性营销，但是我个人有不的观点，但是也可以跟大家来商量。每次在《销售与市场》会议上有不同的观点碰撞，这是好事，因为我们每个人都有思想，哪怕是再有名的专家。今天的世界已经到了导弹的时代，但是我们很多人在练拼刺刀。60年的战争是靠陆军打的时代，30年的战争是空军打天下的时代，最近是靠导弹打战争，所以整个企业的兵种要升级。
    整个市场的演进是不同的阶段，20年、30年之前很多人有印象，40岁以上的人还记得，那个时候要凭证、凭票购买东西。而过去的10几年中国已经进入到了大众化消费的阶段，令郎满目的各种商品让我们有充分选择的余地，但是也带来了另外的问题就是同质化的问题。越来越多的企业生产相同或者是类似的产品，来满足消费者同样的需求，结果导致了价值战。今天整个中国企业面临的困境，我认为在相当程度上都是因为我们还停留在大众化消费的阶段。
    大众的主导者是有规模经济效益的大企业，但是这样的时代很快会过去。我们回头看2008年将会是从大众化转向小众化的原因。也许现在说这样的话为时过早，就像以前我讲时间是最好的裁判。因为时间会证明很多东西。
    小众化时代，为什么会这么快的到来？我想是由于两个推动力在后面起作用。第一个推动力是中国市场上的中产阶级消费者在急剧地膨胀。我相信包括在座的很多人，我们都是中产阶级的人，而中产阶级的特点不是以价格来决定他要买什么，而是要看他的品位和价值，跟你的身份、地位和爱好是不是吻合的。所以这是一个方面。
    第二个，中产阶级是独立的思考，理性的判断，忽悠式的营销很快会过去。就像美国用B5机轰炸，那个时候是靠空军。但是今天这样的玩法不行了，要转向特种部队的时代。
    第二个推动力就是80后。在座的可能有10%、20%是80后的。各位对自己有没有清楚的分析，80后的特点是什么？建议所有的企业家和经理人从今之后可以花点时间研究80后，因为这是中国的未来。中国出现世界级企业家的时代将从80后开始，我们这代人没有希望？为什么呢？因为40岁以上的人大多是苦大求生，从小过着非常艰苦的生活，多多少少有一种复仇的心理，要证明给别人看我与众不同。包括我们做的很多事情，甚至奥运会我们都是要证明给别人看，因为我们太在意了。但是我相信这些80后的出现会从根本上改变这两个可能，这不是为了证明给别人，他是为了他自己。所以这些人非常渴望成名，也非常与众不同，不会轻信别人，也不会所你做什么？我做什么，也不会你做什么我做什么，他们不会这样，而是凭着自己的判断去做。
    如果你想研究80后，就要研究美国的婴儿潮。因为美国的婴儿潮导致了整个美国市场营销格局的转变，美国的婴儿潮什么时候进入到主流的末期，是70年代末期。也就是说40年代末50年代初出生的这些人，就像今天80后一样，20岁、30岁开始成家立业，买车买房，具备了相应的消费能力。
    从这样的意义上讲，中国市场的特征跟美国市场有30年的差距，也就是说今天的中国市场正相当于是美国70年代末期的市场格局。也就是说在那个时候，科特勒等大师级的人物敏锐地找到了商机，成为了市场级的大师。如果看不到这些东西，看不到小众化，你永远没有看到市场营销。尽管科特勒他们没有讲这样的话，但是骨子里认为是天经地义，西方骨子里在这样的环境长大认为是天经地义的事情。大家知道中国的电压是220伏，但是它是在220伏上下波动的。50赫兹也是左右抖的，但是对于老外来说不懂这样的事情，220伏还可以上下折腾，50赫兹也是这样。这是外国设计产品的时候永远想不到的，这就是中国的国情。而在座的各位有理由比跨国公司，尤其是来自国外的经理人要有更多的优势。
    中产阶级的特征是从价格导向到价值导向，不是以产品的价格来决定，到消费大众化的市场是以价格来决定是因为产品都是一样的。但是到了小众化的时代不同的品牌和不同的产品开始有自己的个性，所以你是你我是我，你喜欢奔驰我喜欢宝马，这两个不可比。在这个时候人们注重的是价值，我们欣喜地看到国内有很多企业在这个地方做文章。比如说5100的矿泉水、德勤源的鸡蛋和云南白药牙膏，这是向中层阶级做文章，这是掌握了主动权的市场。因为未来的市场中产阶级只会越来越多。
    谈到狼性和牛性，我想把我的一些观点给大家简单地分享一下。狼性团队他在某个特定的历史时期是对的，任何专家讲任何事情，我都认为他是对的，但是他都有前提条件。在一个企业的初创时期，你靠的是艰苦奋斗，这个时候未必是狼性的。因为大家之间要非常的友好，是共同创业。更多的是一些合作的伙伴。这个时候不可能互相之间是以狼性的，对待客户也不可能是狼性的。但是当他到了成长期需要有高速成长的时候，也许就到了狼性期。但是，到了下一个阶段，也就是说腾飞期，这个时候需要的是任劳任怨，你在全国各地开始有各种各样的分公司，在世界各地有你的分支机构，这个时候管理水平变得至关重要了。而管理水平所面对的员工更希望是老牛型的。