我的演讲还剩下20分钟，最后20分钟我给到你方法。记住用掌声换，用你热烈的掌声来换。
    方法我给你第一个，既然今天销售的人员很多，我给你方法，送你第一个方法记下来，销售产品，卖产品就是卖信赖。卖产品就是卖信赖。在这个世界上别人不信赖你，不够喜欢你再好的产品也卖不好，同意吗？
   
    听众：同意。
   
    杨光：如果你的产品非常好，别人能够信任你，别人能信任你，你会发现你的产品卖得特别好，如何让你的产品受到别人的信赖，我给你三句话。
    第一句话写下来叫做“数字、图片”。数字、图片；数字、图片；数字、图片。第二句话写下来叫做“进入对方的步骤，进入对方的频道”。第三句话叫做“证明给别人看”。我们念一遍，第一句话叫什么？第二句话，第三句话。各位我做给你看好吗？给自己热烈的掌声鼓励一下。
    今天，主持人上场有没有介绍杨光老师，有还是没有？由于开幕有致辞，主办方没有放大量的杨老师的图片，我会在上场之前大量地放一些图片，因为我上场有70%的人不太认识我。如何跟大家建立新的形象，就是图片、数字、图片、数字，我会快速地播放这些图片。越快越好，我会快速地放这些图片。这些图片只有一个目的，我就是要告诉你，这个世界级的老师跟世界级的大师学习，他全世界的课程源源不断，包括世界500强，我们在全世界各地做很多大量的课程，就这样不断地在播放。我们有很多总裁的课程，亚洲八大名师的课程，很多的企业跟世界上很多的大师在学习，这是海外的媒体不断地在播放。在这里不断地放，上一张，这张是我最高兴的一张。因为那年我的好朋友张志诚老师跟我两个人双双被入选了亚洲八大名师，今天我的好朋友景来（音译）也来到了现场，和他也是双双被评为八大名师。
    放完了之后，说杨老师演讲超过两千场以上信还是不信？今天没有时间大量的放图片，我用大量的数字和图片证明给你看，用大量的数字和图片让你信任我。所以，每个销售人员手里要不要有画册？这是顾客的见证，这是我获得的荣誉，这是我们公司产品的试验，等等数字有的时候可以代表你的语言。
    右手拿出来拍拍右边的朋友告诉他：“销售不是靠讲的，销售是靠吸引的”。告诉他“数字和图片最吸引人”。是还是不是？第三个是“证明给你看”。我有没有证明给你看？我证明给你看，2005年我跟乔·吉拉德同台演讲，日期都有，图片都有，几点告诉你都没有问题。
    第二点是“进入对方的频道”，你去卖你的产品给董事长。举例，这个董事长最喜欢养花，你要不要成为养花的专家。我碰到了很多的董事长，问他王董事长平时你最大的爱好，他说我最大的爱好是养育。我让我的太太买了鱼缸，他买什么鱼我就买什么鱼。三个月之后我问他你们家的鱼怎么样？他说鱼全部死光了，我说你养的鱼是单数还是双数，他说这很重要吗？我说你试试。他说杨老师你是养鱼专家吗？我说不是，我业余是养鱼，我讲课是专家。他说来，我给你企业50万的培训你来做做。他连我是谁都不知道。
    我还有一位董事长喜欢拜佛，他在念佛经，我说喜欢我建立信赖感，我要不要念佛经。有一天说我不能见你杨光，我要见佛。有一天他的心脏病犯了，说你能不能来，我说没有问题。念佛经的功课本在上面，我说东西不用了，佛经在我的脑袋里面倒背如流。他不信，我就坐在旁边念了，念完了之后，最后帮他念完了佛。最后完了之后他拍拍我说好兄弟。各位，我的客户都变成我哥哥了，哥哥拿100万给我做训练，是不是天经地义很正常的事情。所以，要记住客户喜欢什么，你要喜欢什么。
    右手拿出来，拍拍朋友说顾客“喜欢什么你就要喜欢什么”。顾客王总喜欢佛经我也念佛经，我的佛经可以倒背如流，我不吹牛，我这个人立刻给你看，用第三种方法立刻证明给你看。
    当年的王总说你行吗？我说没有问题。我在那边开始念佛了，说背一段阿米佛经：“…………”。我一直念到最后，最后他心脏病犯得不是太厉害，他说最后一句要用唱的“…………”。我问了他说大哥怎么样？大哥告诉我说今天的佛白念了，说最后四句回向节怎么不念了，我说大哥你还是我的师傅。抱歉，最后四句“…………”。我说大哥可以吗？那位大哥看着我说，我们全家超喜欢你，但是不知道为什么？
    我最大的客户是中国移动，他们的老总我拿订单是这样拿的。我的宣传单他老总看都没有看，就让我给他全员做训练了。大声回应一下，第一个？第二个？第三个？
    销售的第二种方法我分享给你，“用价值去说话”。如何塑造产品的价值？这个重要还是不重要？大声念出来？重要还是不重要？重要。我讲课也很简单，用三种方法，立竿见影。
    第一种方法如何塑造产品的价值。告诉顾客为什么你要，为什么你需要。第二种方法，你能得到什么？为什么你需要，第二种方法你能得到什么？第三种方法叫做堵死后路。
    用价值去说话，如何塑造产品的价值，大点声音。为什么你需要，第二个你能得到什么？第三个堵死后路。各位愿不愿意用两分钟的时间，我给你首次播放一个东西，这个东西是我千辛万苦搞到的，各位全世界最贵的培训是每天1万的人民币，8万的人民币。全世界推广这个课程，排大队来上课。经济危机排大队来上课，他们的业务员用什么样的方法来推动和推广的。
    我们复习一遍，如何用价值说话三句话，第一？第二？第三？只有这三种方法。来放出来。
    （播放PPT）每32秒有一个主管变动，每30分钟有一家公司倒闭，96%的公司在10年内的销售业绩，29%的消费者会改变品牌的忠诚度。每年26000个新产品会问市。到这里告诉你为什么需要？这个告诉你这个课程为什么你需要，然后告诉你比尔盖茨说什么？继续，没有时间了。说为什么这是排对现象这么高的课程，为什么企业业绩增长30%以上，为什么CEO上过这样的课程。因为有三个持续。
    第二个，你能得到什么，他告诉你这个课程第一让你持续的卓越，第二持续地获利，第三持续地成长。你能得到什么，持续地往下走。时间的原因不放了，第二完成了你能得到什么。
    第三个，它给你堵死后路，它告诉你为什么要来的几个理由，他后面推出了三个企业老总一定要上这个课程的理由。听懂了自己要讲什么吗？给自己热烈掌声鼓励。右手拿出来，拍拍右边的伙伴告诉他“全世界最棒的一定是最简单的”。拍拍你左边的伙伴告诉他全世界最棒的一定是最简单的。
    如何塑造产品的价值三句话，第一句话？第二句话？第三句话。学到了没有？
    今天时间的关系，我给大家讲最后两分钟的小故事，讲完了之后我结束今天的演讲。上完了课，只要是总裁、董事长、中层以上的总经理不要走，因为第三天之后我们还要同台演讲。
    最后我跟你分享一个故事，这个故事告诉你一个人活在世界上最重要的是什么？一个企业生存在世界上最重要的是什么？当世界充满爱音乐响起来的时候，我给你讲非常好的故事。
    有一个村庄，它通向外界只有一座小桥，没有第二条公路。有一年发大水了，发大水老村长他是一个共产党员站出来了，说别慌，所有的男人都站在最后面，孩子和女人先过桥。这个时候小孩子排在最前面过去了，女人们排在中间过去了，结果这个时候发现一个年轻的小伙子乔妆打扮硬是充当了女人。逃命的时候想充当女人，被这个共产党员一把揪出来，说你这个混蛋，你是不是男人，你站到最后一个。小伙子不情愿地说，你让我站到最后你是谁啊？老共产党员说就是没有办法，你死也得死到最后。小伙子没有办法，到最后的时候，就剩下两个人了，当共产党员站到了小伙子的后面，这个时候小伙子良心发现，说老村子您先过吧。他说共产党员一定是最后，说你先过吧。两个人拉的时候说一起过，当这两个人走到桥中间的时候，洪水就把他们两个冲走了。
    七天之后恢复了平静，所有的人都很开心自己能够活过来，逃过了一难。只有一个老太太非常悲惨地拿着两束鲜花，他来到了一个坟前说，老头子，我觉得你是天底下最好的村长了，你这个共产党员好啊？你把生的希望让给了别人，自己死得光荣啊。他给自己的爱人，自己的老头子，放了一朵鲜花，她起来颤颤抖抖地走到另外的坟前，说小伙子你也死得光荣，你像你爸爸一样光荣。儿子，你死得光荣啊。
    原来，那个老共产党员揪出的不是别人，是他的儿子。各位，这个世界上最重要的一个字叫做爱。拿出你的左手和右手跟我大声地说一句话：这个世界上最重要的是一个“爱”字。
    谢谢各位。
   
    主持人：我们用掌声感谢杨光老师激情的演讲。