冲货,一直是令人头疼的事,怎样控制好货源按区域的设定进行有效管理,各个区域市场有不同的表现。
冲货的表现形式无非就是两种,一种是低价销售,一种是跨区域销售,形成这两种原因的,要么是利用这个好卖的产品来带动其它产品的销售,另外就是为了拿到更多的奖励或者完成厂家交给的任务,而采取的不计后果的行为。
无论是怎样的原因造成的冲货,在管理上,都将给管理造成很大的障碍,要么价格体系的混乱,要么产品的竞争力下降,特别是成熟产品的竞争力丧失,都将给市场的后续发展带来致命的影响,客户不愿意作了,你要求的东西执行不下去了,反而客户成了冤大头,厂家却成了市场不作为的罪魁祸首。
而作为整顿方面,首先应该是规定好区域,制定好游戏规则,如果你不按游戏规则办事了,要么处罚,要么取消,对谁都一样,反正这个最终的仲裁权力在手上,可以根据具体情况进行界定,对于无意的,就是通过引导引起注意,下不为例,如果是恶因的冲货,只能忍疼割爱。其次是制定好严格的价格体系,作为红线,不能碰,碰了就处罚;再次就是加大冲货客户的成本,让他们无利可图,最后就是改变现有产品结构,对经常冲货的品种,销量小的品种、利润率低的品种实行控制发货或者调整规格,对其进行重新的产品组合。
也许还有更好的办法,但最终的结果只要客户挣到钱了,市场秩序得到稳定了,达到破而后立的结果了,就证明冲货彻底的得到了解决。