价格制定和利润分配——终端客户最敏感的问题和市场销售的变化因素

　　早在去年在西北市场上，公司战略产品初投市场就已良好的效果在当地引起经销商和同行的关注，但也只是一个小插曲而已，在操作模式和价格政策上也受到同行的关注，但我们的工作已经在别人不经意间为2008年做了一个完美收场，同时也预示着2009年的希望令我们踌躇满志。当今年3月大型终端会议的成功召开让我们成功启动市场后，伴随而来的是更严酷的环境，行业的整改和受金融危机大环境的影响，市场工作开展面临着比较大的难度，各级代理商和终端客户处在观望阶段，不敢大量进货，而且受原材料和去年的影响行业其他企业面临的消化上年库存和急需流动资金的问题，我们不但是面临着产品的质量和服务同质化，价格上更是一度出现让人惊讶的价格，以价格为手的一轮市场竞争首先爆发。另外因为我们企业的强势推广力度一定程度上也遭到同行和外企的不良抵制，部分小企业更是沿着我们的市场网络以低价格来砸市场。今年的场市场混战就这样一直持续到了5月底，企业在这样的环境下可谓险情不断，但市场还是要去开展工作，我们要在逆势中求生存求发展。

　　企业在市场如此变化的情况没有加入到价格战得混战中，如果仅降价倾销来获取市场分额不是长久之计，也不是企业远期战略目标，我们所做的是要在特殊环境中重新定位，需求客户的潜在需求，分析市场机会，同时用我们强势的服务体系为客户提供其他企业不足或无法替代的服务，当行业发展趋于完善的时期很多硬件不足以体现企业的竞争优势，如何帮助客户更理性的分析市场，维护市场，开发市场是我们更重要的工作，也是目前我们的根本出路，公司就是靠这种准确的到位的服务、差异化的找市场夹缝的空间，我们也始终坚持到了最后。

　　在对市场进行细分调查的时候我认识到，几个值得关注的问题，从客观上直接影响着客户和市场变化。

质量因素是基础也是根本，再好的产品必须要有坚实的质量为基础，前几年哪种大量低价质量低的市场时期已经过时，而今的经销商都知道市场在不断变化，一时的投机不能获得永远的利益。我们的企业已经在上年就建成的国内最先进的生产后方基地和技术研发中心为行业领先，投巨资引进的先进设备完全可以保证所有的产品达到行业先进生产工艺，解决了在质量上的后顾之忧。

另外产品的普及率和知名度也是影响的关键因素，当我们刚投入产品到市场时，受到了怀疑和拒绝，因为不了解产品的内在情况，各级客户不愿意冒风险，行业内多起重大事件更是让知道的人望而生畏。我们在前期就在会议成功举办后，在突破市场区域范围内做了大量的终端免费实验和技术培训宣传，加强更多消费者的认识，增加他们的专业知识和对产品的熟悉程度，尽可能的让更多的人先有第一次的购买使用，再做回访性的调查和宣传，以便强化市场前期所做的工作。

其中最重要的是各级客户之间的利润分配，合理的渠道利润分配可以稳定网络，提高客户的积极性，产品巨大的推动作用，因为所有的客户的销售都是在利润的基础上建立的，不合理的利润和没有利润的销售是不可能进行的，即便有也是表面现象。我们把市场调查和涉及的竞品做了分析后对渠道客户的利润做了详细的分配，同时也提前征得了各级客户的意见，作出合理的分配，所以产品在渠道流通中很顺畅，市场几乎没有出现不良竞争和恶意竞争扰乱渠道的现象，正是在这样的情况销售量快速上升，各级客户和企业也获得了满意的回报。