注册 登录
销售与市场官方网站 返回首页

钟晨晨的个人空间 https://www.cmmo.cn/?119831 [收藏] [复制] [RSS]

日志

寿险营销需要新模式

已有 130407 次阅读2011-4-21 23:40 |系统分类:市场评论

“寿险营销从无到有,由弱到强,发挥了不可替代的作用。但保险业形势依然十分艰巨,比如行业调整的任务,分红险占比过高,期缴急功近利,交费期限短期化。”中国保监会主席吴定富在出席“中国人寿个人营销15周年”大会上做出上述表示。

  个人寿险营销模式早期被称为“个人代理人制”,1993年美国友邦保险公司引入中国后在我国开始大行其道。

  截至2010年底,我国寿险营销员接近330万人,全年实现人身保险保费收入4300亿元,占全国人身险保费总收入的40%左右。

  据统计,中国人寿的个险营销业务自1996年起步的11.2亿元,发展到2010年的1400多亿元,销售队伍则由不到6万人发展到2010年末的70.7万人。

  吴定富称,当前保险业面临的形势依然十分严峻,比如行业调整任务很艰巨,险种结构单一、分红险占比过高、产品差异性小、客户选择面窄。

  原来分红险一直是中国人寿“一枝独秀”。随着保险业结构调整开始,分红险逐渐受到行业青睐,并逐渐占据主导地位。按照国内两大寿险公司2010年报披露,中国太保分红险占比已经高达77.9%,中国平安也在2010年大幅提升分红险比例,万能险和投连险占比则有所下降。

  另据统计,今年年初,有11家寿险公司推出了20多款主打产品,几乎无一例外地选择了分红险。

  吴定富还指出了保险业目前仍待解决的一些问题,如上规模的念头没有彻底改变,期缴急功近利,交费期限短期化,5年期甚至3年期期交产品取代长期期交,业务发展过程依赖银行保险,手续费恶性竞争。

  目前,保险业“以销售为中心,而不是以客户为中心的现象依然存在,重销售轻服务、销售误导、理赔难等问题降低了消费者对行业的信任,也埋下了风险隐患” 。吴定富称。

  一位寿险公司负责个人营销渠道的副总经理告诉记者,寿险行业的很多老大难问题都源自公司难以抑制的保费冲动,过分地追求保费规模,造成本应精耕细作的个人营销渠道也需要冲规模,大量销售趸交产品,销售投资型产品,使得营销员首期佣金较少,再加上几乎没有续期佣金,使得营销员留存率下降。且很多公司还是有明显的产品销售导向,而非以客户为导向。

  吴定富提出,公司对于寿险营销渠道应积极探索发展的新思路、业务销售的新模式、防范风险的新举措、服务经济社会建设的新途径;而营销员则应充分了解客户需求、准确介绍产品特性,全面履行投保提示,合理推荐保险产品,做值得客户信赖的风险分析师。


路过

鸡蛋

鲜花

握手

雷人
收藏 邀请 举报 分享到  

评论 (0 个评论)

facelist

您需要登录后才可以评论 登录 | 注册
验证码 换一个

销售与市场官方网站 ( 豫ICP备19000188号-5

GMT+8, 2024-5-17 12:43 , Processed in 0.027448 second(s), 16 queries .

Powered by 销售与市场网 河南销售与市场杂志社有限公司

© 1994-2021 www.cmmo.cn

回顶部