西凤酒本是陕西的强势品牌，在陕南的安康却变成了招商难，卖酒难，今年好多新产品上市在安康都招不到商，有的招了几个月，打个3-5万算是有商了！县上就更不用提了。在陕南西凤酒按道理市场还可以，为何如此呢？

就市场来说，我认为并不是西凤酒品牌不好，而是陕西的品牌买断商不会用营销的思维运作市场。安康，自泸康酒开发开缸酒全面运作陕西市场以后，泸康酒本地市场就开始下滑，西凤酒这时候乘势而入，从2003年冬季到2007年，西凤酒主导了安康市场，形成了安康什么西凤都能卖而又卖不好的局面，究其原因有三：1、厂家叫经销商交保证金，交了，但市场烂了，最后是厂家自己在串货。虽然有时是经理所为，但经理毕竟是厂家公司的，所以说是陕西的买断商市场管理长期的不规范，形成了安康经销商开口要裸价的事实。记得有位经销商这么对我说：保证金不是我不交，我交呀，但是你们也得给我交保证金，我把一个新产品辛辛苦苦在安康买起来了，你们几把货就把安康市场给搅烂了！我成了冤大头，可气。2、厂家买断商不会做市场，合同上写的和说的根本不算数，经销商把货拉回来了，服务、宣传、促销拉动成了空话。虽然有些公司也做了，但大部分公司都这样，造成了西凤酒公司产品都是一个样，所以安康人宁愿做泸州酒也不做西凤酒的尴尬局面，同时给泸州酒在安康稳步上升打下了基础，可叹。3、陕西酒厂家买断商不会用人，不管是西凤酒还是太白酒宁用庸才也不会用人才，派往安康的经理除了倒货就是串货，再不是就兼职几款白酒，也不是经理们愿意这么做，而是公司给他们的待遇没办法，他们要吃要喝，还有老婆孩子，不得不多种求利，因此安康人怕了，可悲。所以安康经销商即使接了品牌，打款也不愿多打，这样就形成了安康什么西凤都能卖就是卖不好的场面。

针对这样的情况，安康市麒麟商贸的周总曾这样对国花瓷西风的孙总说：“你最后招不到商了，我给你打4-5万，我做就是了”。这是大实话，也是一针见血的行话，安康市场就这样，更何况国花瓷西风的招商经理底薪800+1.5%的市场提成，这么好！还能招不到商吗？主要是国花瓷西风的包装太漂亮了，人见人爱！所以我老乡陕南大区经理肖总到安康找到我让我帮忙，我就说，既然周总有意思又不想多大款，我给你想办法让他四天内给你打款。第一天，你不去周总那里，在宾馆休息，我去给你找安康做酒的商界大户和政界以及烟草系统的朋友做拉动。第二天，不要一早去，上午去周总那，不提国花瓷西风招商之事，谈国花瓷西风的卖点和公司的销售思路，很快我带你去见新客户，让周总看到我们不找他，他肯定会急，变被动为主动，下午他肯定会主动到宾馆找我们，并请我们吃饭。第三天，整天你就在宾馆，我不停地带朋友和客户去宾馆看酒，商谈，能不能成无所谓，目的让周总知道找我们要做酒的人很多，并且还有政界的官方人士参入，晚上周总肯定会急着上门找你谈定此事，我们大功告成。第四天，上午打款，15万。通过这样的计划，把一个只是有意向，只想打4-5万的客户几天时间能打15万，可以说也算是一个经典的成功招商案例。在这中间我们一定要掌握的技巧是“时间”，一定要把握恰到好处，利用当地的政商人脉，抓住谈判的有利时极，不能孤军作战，要善于找到当地的优秀配合人，给每一个客户都留下合作的诚意，说不定还能钓到30万的大鱼。

目前有几款包装也很漂亮的西凤酒，苦于招不到商，我给老板们支一招：低底薪+高提成+优秀奖+短期高补助招几员大将。这样算下来，远远比三番五次派几个业务经理一两个月下市场的费用还低得多。并且招商快，还会给公司带回好的声誉，重奖之下必有大丈夫。希望西凤酒，商好招，酒好卖。