文|郑新安

2020年10月13日，第103届全国糖酒商品交易会在山东济南开幕。我到现场实际看了三圈，现把我的体验说出来，让大家真实感受下，济南糖酒会怎么样？

此次济南“糖酒会”是在全国10亿人国庆出游震惊世界的情况下召开的，展会以非常态的防疫管理要求，以身份证+健康码+有效票证+口罩的装配为观展的必备。

此次参加济南“糖酒会”和以往不同的是，安检是必须严格。进会展要刷济南健康码。济南健康码从支付宝中切换城市到济南，查看个人健康状态即可展现健康码。很多人不知道，到现场临时打码，浪费了不少时间。

参会要取得参会证，如果你不是参展商的话。参会证从“糖酒会”官网或公号登记姓名，职位，公司，参加糖酒会的目的等项目，填好后生成一个参会二维码，然后到现场扫码取证。由于入会现场人太多，有点乱，造成一阵子不适感。我获得的是糖酒会的专业观众证件，不知道情况，还去排队买票。排到后却说，专业观众无需买票可直接入场。

而普通参观入场需花门票50元。

我在人群听到很多骂声，说，“济南组织的太差了”，“参加这么多年糖酒会，第一次要买门票。我去！”

还有人发抖音，配上凄惨的音乐，说，我作为山东人，为济南糖酒会感到羞愧。不幸，我当天就刷到这样的视频。其实，糖酒会是商业交流交易展会，如果不是为了限流，就不应收门票，完全没必要，为了50元，招这么多骂。

“糖酒会”号称天下第一会，被誉为中国酒类行业“风向标”、食品行业“晴雨表”。其影响力与规模可以和“广交会”相媲美。因此，只要那个城市举办糖酒会，就必定会带动当地经济的活跃度，拉动当地经济内循环的加速运转。

此次，济南举办糖酒会，参展商超过30万人次，观展人数在40万至60万人次。线上线下将有超百万人次的客流量，直接带动济南市餐饮、住宿、广告、购物、旅游、出租、娱乐的“第三产业消费链”消费呈几何式增长。

其它不说，就打车这事。当天闭会后，普遍打不着车，无论是专车，快车，拼车；也无论是曹操，还是首汽，哈罗，美团，高德，百度，支付宝，都不好使。一车难求，如此，出租司机的当天收入轻松过600，比平时收入要高一倍。

更何况，展期前二天，还不断下着小雨，更是增加了交通出行的压力。

根据2005年济南举办的第73届糖酒会的数据显示，当年商品成交额达140.76亿元，拉动济南市相关产业增收9.1亿元，增加社会消费品零售额2.3亿元，

到2010年，这一数据再创新高。当年的第83届糖酒会成交额达201.43亿元，再创糖酒会记录。糖酒会为相关行业增收30.9亿元，拉动济南市相关产业收入38.2亿元。

而本届糖酒会在疫情防控新常态形势下举办，线下线上融合办展；2500家企业、3万余种商品参展，18场大会论坛活动、近30余种线上直播活动，现场参观人次达21万，线上人数达80万，拉动济南全市消费总额超35亿元，预计当月社会消费品零售总额增幅20%以上。其中，接动济南相关产业收入在50亿左右。酒店就更不用说了，出租司机的收入变化就明显。

从带动内循环的角度来看，说明糖酒会来的人很多，交流交易比较活跃。由此看来，无论数字经济如何发展，线上沟通如何便捷，人还是要见面沟通，用户还是要见到实物，体验还是要实地感受。这就是在数字经济发展如此宏盛的情况下，线下糖酒会还能这样活跃的原因。

此次糖酒会共七大展区，展览总面积11万平方米，设置传统酒类、葡萄酒及国际烈酒、食品及饮料、调味品及配料、食品机械、食品包装及山东展区等七大展区，2500家食品酒类企业将携三万余种名、优、新、奇、特食品酒类产品与技术服务参展。

有在市场上耳熟有详的品牌，茅台、五粮液、汾酒、酒鬼酒、古越龙山、红星、牛栏山、川酒集团、中粮长城，王朝等知名酒类厂商；有中粮悠采、百事可乐、天津食品集团、洽洽食品、黄飞红、来伊份、三元食品、今麦郎、青岛食品、承德露露、三全食品、九阳豆浆、寿全斋等知名饮料食品企业一起摆摊。

山东本地企业，青岛啤酒、景芝酒业、青岛琅琊台、景阳冈酒业、东阿阿胶、德州扒鸡、崔字牌小磨香油、龙大肉食、鲁能集团、金鲁源海参、圣都食品等也悉数参加。

在饮料方面，大品牌如娃哈哈，农夫山泉，脉动，康师傅，元气森林都没有见着。但在会展上，看到最多的是各类层出不穷的新品牌：保健的、运动的、时尚的、滋阴壮阳的、军旅的、卡通的、儿童的，应有尽有，目不暇接。

一路下来，总的感觉展会不缺参展企业，参展企业很多，虽然实力悬殊较大，但家家都渴望找到合作伙伴，实现招商成功。

一圈圈转下来，实际上，很多中小企业参展，并无多少参展经验，甚至不知如何参展。为什么这样说，因为，很多企业连一个招商手册都没有，有的连招商价格都没有，有的不想说，说得合作了才能说，噢马也噶！不说价格怎么合作？有没有搞错，连个价格都不敢说的产品，如何招商？

还有一家企业，说他们不是来招商的，就是来展示的。他们的产品销售采用的是社区营销，要做中国圈层酱酒第一品牌，通过众筹众创，联盟裂变，线上社群，线下社交，打造社群品牌酒。话还说的很大，破局新零售，重构人货场，听起来确有新零售的意思，具体怎么样玩法，不得而知。

看来，思路不对，做法全错。思路对头，业绩翻倍。

一个产品，谁是你的用户都没有搞清楚，想想结果是很清楚的。展会上，很多产品定位混乱，没有用户画像，更不知什么渠道适合他们的产品场景，来参展都在哪瞎招？我在展会看到不少这样的企业。用传统思维方式来对抗互联网时代的新用户选择。他们碰到困难是肯定的，而且是不一般的困难。

“糖酒会”有个不成文的约定，就是“酒店展”。其实不光是“糖酒会”，很多会展都有外围展。目的是借着展会热度，举办规模较小，费用较低的外围展，以吸引小企业参展招商的需求。此次“糖酒会”在展会开幕之前的8、9号，就已在济南市各大酒店展开了酒店展，一直到10月12号结束。个别企业在酒店展结束后，还参加了会展中心展，但大部分公司酒店展完就撤了。

酒店展是10月8-12日。酒水具体酒店分布于，山东大厦、喜来登大酒店、香格里拉大酒店、玉泉森信大酒店、维景大酒店。食品饮料类分布酒店是：鸿腾国际大酒店、索菲特银座大饭店、富力凯悦、华美达酒店、南郊宾馆、丽天大酒店、舜和国际酒店、丽山大厦酒店。食材类分布酒店于：珍珠泉宾馆，舜和国际酒店，济南泉城大酒店，喜来登大酒店，铁道大厦等。

我去济南的当日，去索菲特，维景，喜来登，泉城等几个酒店转了转。看到，基本上是一些小微企业或者是新企业，也有些代理商在那站点。

产品类别主要休闲食品，烘焙及烤制品，如糕点，饼干，面包，方便面等。坚里炒货食品、国际坚果食品。各类糖果零食、巧克力、果冻布丁、卡通玩具，冰淇淋与冷冻食品。特色食品，旅游食品，休闲食品，糖果食品，谷物膨化食品，肉制品。功能性保健食品，减肥食品，儿童食品，营养品。优质农产品，地域特色产品、老字号产品、原产品保护产品、富硒食品、粮油产品，有机产品，森林产品，冰产品，以及食品添加剂及配料，天然产品提取物，功能性配料，香精香料等。

可以这样说，你能想到各种食品类别，都有人做，只不过是做法不一样而已。

一个房间一个展位，每个楼层，过道都是广告的空间，人流熙熙攘攘，急冲冲，喜洋洋的脸色显示在脸上。各酒店大堂更是摆出决战的架式，丝毫不输会展中心的样子。酒店展空间狭小，人都较聚气，交频繁，活跃度很高，但就是不知真正的成交率有多少。不过，从最后12号那一天来看，从索菲特大酒店到泉城大酒店这一路上，各地展商在酒店门口大甩卖的样子，每家公司招商的情况可能并不是很乐观。

可，来了就是贵在参与，大老远拉来的产品，谁也不想再托回去。有了定单，签了经销商，再把样品处理掉，高高兴兴把家还才是圆满面的。

小微企业招商，政策制定很关键，其次要有尖叫的产品，第三要有对用户精准的产品诉求，不然，经销商就是看走眼定了货，回去卖不动，这事也干不长。有眼光的小微企业，从酒店展起步，实现突围，明年在会展中心主会场打开局面是必然的路径选择。

作为食品制造商，利用全国糖酒会这个大平台大舞台，交流行业资讯，把脉行业趋势，发掘最新商机，推动食品酒类产业加快形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，至关重要。

此次糖酒会有近五十场形式丰富、主题多样的论坛和特色活动。其中，在展会举办期间举办的18场大会官方论坛活动。中国酒类食品投融资论坛、第十一届国际机械技术交流会、中国酒类食品创新论坛、2020 调料家·经销商大会（济南站）、匠心造·赢未来——2020 鲁酒品牌发展高峰论坛、山东葡萄酒专题推介会、2020中国精酿啤酒品牌发展（秋季）峰会、中国本土葡萄酒发展论坛、第二届中国营养健康食品市场论坛暨小麦及面制品营养强化发展学术研讨会、“金产品，新渠道”高峰论坛和进口食品企业高端闭门会、“桂品出乡”专场产销对接会、“食品酒水企业数字化与数字金融”和“新经济形势下品牌该如何玩转淘宝直播”分享交流会等多种交流会。

成论坛上转了一圈，不要门票。感觉论坛专家们，多是从生产、流通、消费、互联网服务和供应链金融五个方面来看食品酒水行业数据报告。总的意思是说，在国内国际双循环发展的新格局下，未来市场会不断增量，厂商们只有不断开拓市场，重塑产业链、价值链，实现新旧动能转换，打通线上线下市场融合才是活路。

得，反正都是不着痛痒的片汤话，听不听也就那回事。

但，有道是，传统行业走势分析，销售数据，市场竞争状态，产品制造分享都不如对用户消费动机分析与撑控来的有意思，有价值。有道是，智能化，数据化，爆产品，红品牌，真粉丝的运维才是公司的未来。

在展会上，我看见许多企业，他们不缺钱，有资源、有局部洞察、有手段，但就是看不清趋势，最可怕的是看不懂年轻用户的需求，不了解真正的用户是谁。很多产品的诉求，包装，价值观都OUT了，但他们却全然不知。在这种情况下，即使他们如何卖力推销，也打不开市场，因为，方向都错了，还怎么达到目的地。

不要再说什么品牌有多重要？而要说品牌如何才能建立。

不要说产品如何生产而要说如何为用户进行定制。

不要说线上如何颠覆线下，而是要讲线下线上如何融合发展。

不要说玩个抖音，小红书，快手带货就能改变企业命运，而是要讲如何玩转内容直销。

不要再说产品的什么卖点，而是要讲特点（feature）、利益(benefit)优点(advantage)这个FAB法则才有用。

讲真，不要嫌我聒噪，真正有销售力的产品才是用户品牌，离开了用户洞察的产品与营销都是死胡同。在糖酒会这样的流量一级的销售平台上，还在讲产品，运维，营销，品牌的基础常识，都是耍流氓。

不知从什么时候开始，很多公号发文发视频，评论人家连公司名都不说了。说淘宝，都说是某宝，微信都说是某信，京东都说是某东，美团说某团，有的连马云都不说了，直接说某马，看到这现象，我要说，好像说人家的名称就为人家做广告了吗。你有这个能量吗？做得到吗？其实，这些个公司根本不需要你那点广告，你觉得这样说，能提高你的完播率吗？

真正说名称有广告意思的，都是那些不知名的产品。

下面我就说说，我在本届糖酒会上看到的，一些不短名但有特点的几个产品。

有一个叫“哇噢”的饮料产品，定位为一款功能性饮料，品牌理念与精神诉求都挺好，特别是包装色的选择上，全部为黑色，大胆、刺激、另类；

唯一的缺憾是与用户链接上没有一句动情的话。这使得这款产品理念很好，但与用户无关。当一款非常好的产品不与用户发生关系时，它就毫无价值。这就相当于，一个人满身才华却不成功，才华就是一堆狗屎一样。

好的产品立意一定要与用户发生关系，功能诉求应当具体，直击用户的痛处，不能光讲产品的理想，那样是很吃亏的。

有一款叫“初饮”的产品。品牌名很一般，可人家说的很重，都扯上《列子·天瑞篇》与《严华经》了，其实用不着，这些与用户毛关系都没有，人家用户也不关心。但传播语有点意思。“我还是一个宝宝”，产品瓶型用的是婴儿奶瓶的设计，而且是真奶瓶奶嘴，可以吸。这个产品的用户是谁？是什么品类？从这广告语来看，绝不是婴儿，可能是90后，00后，也可能是70后，80后，亦或是50后，60后忆想婴儿期的美好人群。也可能是一切想回到童贞年代的所有人，因为，不管你有多老，“你已经是个大脑斧了，而我还是个宝宝”。

就如同抖音里唱的那样，“我还是从前那个少年”。

这是个臆想青春，把玩美好的臆想产品，这还是在不知这个产品口感是什么情况下的猜想？什么人群能接受。有销售力的产品，在口感、包装、诉求、定位、传播、品牌等各个方面，都不可少，哪怕有一个短板，都会影响产品的市场效果。

一款叫“密语瓶”的产品，是儿童的奶昔，果汁产品，品牌框架设计清晰，产品设计形意俱全，在品牌上的想法是正确的，剩下就看市场的操作能力了。

有一个叫“乐体控”的产品，主打高膳食纤维产品，以“无脂，无糖，无热量”为卖点，生产有体控水，对想控制体重的当代人有很强的吸引力。减肥，纤体，健康是当下人之刚需。这个产品市场方向抓的很准，如果产品品控得力，加上有效的市场运做，是可以做出来的。

还有两个控制酒精的产品，称可以保护肝脏，多喝不醉。一个是叫“小心肝”的解酒软糖，称吃一粒，可以提高50%的酒量。另一家是解酒饮料，称酒前喝一瓶也可以提升酒量，或者醉酒后，喝一瓶能缩短醒酒的时间。但他们都做不到千杯不醉的效果。

醒酒产品市场绝对是一个大市场，酒的市场有多大，它就有多大。若这两家企业的产品真的有效，打开市场是分分钟的事，况且，还能与大品牌酒厂捆绑销售，取得一举双赢的结果。

有一家河南的果汁饮料企业，花巨资请了一位当红明星当代言人，可在使用明星资源时，犯了大错。他的代言人形象，可以在产品的外包装箱或者一些广告画面中看见，但独独在产品瓶子包装上见不到代言人的形象，产品瓶子上空空如也，只有几个产品名称，而且，设计表达也很LOU。

产品瓶型上的标签，要设计没设计，要品牌没品牌，要文化没文化，要功能没功能，这是什么意思呢？我怀疑这个老板不知道请代言人的作用是什么？请代言人，就是要用代言人的影响力与粉丝卖货啊！花钱请代言人，不用在产品瓶子上，还请代言人干吗？这样的情况，纵使你产品再好，没有目标人群聚集，你卖给谁呢？

代言人是一类人群的圈层聚集效益牌，是粉丝带货的重要支撑。当你的产品没有用户画像时，代言人就是用户画像的代表，是用户消费的GPS和加油站啊！不知其作用，花了钱请代言人都不知如何用，那你的产品能卖动吗？

在这届糖酒会上，不知如何营销企业还有不少。我看见有两个新疆的，一个西藏日喀则的企业，都在打地区特产的诉求，不是说很差，而是已远远落后于时代了。

还有一卖军旅酒的产品，产品设计的很棒，在还不知产品到底好不好的情况下，仅从他的品牌诉求来看，主打退伍军人这股人群，产品都是用的各类子弹造型来做的，包装箱还是原装的实木子弹箱，咋一看，还以为是军队的武器展呢！

他们的品牌诉求够鲜明，够精准。但我一问价格，都是20到50元左右的低端酒，且要个招商政策都没有，只能拍一个产品照片说一个进价。我因有个朋友是做军创产业园的，专门服务于退伍军人再就业的人群，和这个产品高度吻合，我给他一介绍，他就要产品价格表，可他们却提供不了。说要，他们撤展回去后才能编一个。

你说，这叫什么事？一个企业来招商，连企业介绍，招商价格都没有定好，这样的参展工作是不是太差了。

一个企业，这样的状态，就是别人想与他们合作也难啊。

当然，还有一个叫肆拾玖坊，一个叫战狼的产品也都很有想法，留有印象。

特别发现：酵素产品、加热快餐食品极其多，沙棘产品有一家，银杏产品一家未见

我参加糖酒会其实也是有针对性的。

就是希望通过糖酒会看看有哪些产品是大家都在做的产品，那些产品可能是未来一二年会爆红的产品。结果，一通转悠下来，发现固体饮料成一时之风。在酒店展上，有许多小企业在做各类蛋白粉粉剂、益生菌粉剂、五谷代餐、姜茶颗粒剂，这类产品即冲即饮，非常方便，重要的是不怕它快速过期。

还有一些酵素饮料产品，也很多。形式包括各类植物蛋白饮料、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料、固体饮料和包装水。果汁包括果汁(浆)、浓缩果汁(浆)、果汁饮料、果汁饮料浓浆、复合果蔬汁(浆)、果肉饮料、发酵型果蔬汁饮料、水果饮料及其他果蔬汁饮料等，样式多的不可想像。

虽然酵素企业多，但多是小而散，产品鱼龙混杂，市场集中度较低，还没有一个大品牌出现，大部分品牌仅具有区域优势，机会还是挺多的。

另一个发现是，各类自热式方便食品抢点市场C位，8分钟即享美食，15分钟生成熟米饭。几乎你在饭店吃到的各类盖饭，厂家生产的都有。据说，效果不输饭店现做的效果。

这类自热式产品，是要抢占外卖与方便面的市场啊。风靡一时的方便面市场被外卖打的落花流水，现在，红火一时的外卖正在被自热食品抢滩市场。

当年，方便面红火一时，就是方便快捷，但真的不健康。随着用户生活水平的提高，健康要求越来越高，外卖市场袭来，快捷，又是现做的外卖火爆起来，方便面便被抛弃。当外卖火到发紫时，外卖产品卫生安全问题又突显出来，媒体报道外卖小店卫生堪忧，负面新闻一锣框，年轻用户下单谨慎，而且，很多用户都有点吃烦了，于是，自热产品横空出世。

自热产品来得更快，更方便，与方便面相比更有堂食的感觉，与外卖相比有更多自由更多新鲜感，只要厂家生产质量合格，应更安全。

不过，为了尝试，我在展会现场买了一家柳州螺丝粉的自热产品，在高铁站准备食用时，（这是最重要的消费场景，而其它场景并不适合）打开包装，却闻到一股子臭酸菜的味道，一下子让我胃气恶心上窜，吃不下去了。我很费劲的打开了一包，另一包都没有打开，就扔掉了。

自热产品形式很新，如果味道做的不对，（与现做饭菜差的很远）保鲜工艺不过关，是做不成功的。

同时，我专门寻找沙棘产品或者银杏产品。结果有一家山西的沙棘果汁饮料企业，产品较为单一，品种不多，品牌诉求的是黄土高原的原生果，看来这家企业渠道并没有铺开，市场正在较劲当中。再寻看银杏相关产品，竟然一家企业都没有。是没来还是没看见，还是就没有人做？

但，有一点很清楚，健康、保健、轻食、美容、胶原蛋白、纤体类产品、益生茵类方向的产品，正在成为市场的风口。

没有永远不变的制胜法宝，只有不断变化的战略方针。

此次糖酒会上的产品，传统企业占大多数，传统玩法占主流。而新型的互联网式的市场运做战略还是很稀少的。市场在变，用户在变。如今这个市场的结构是线上与线下的有机结合，个人与KOL的有机结合，消费人群是分层的，核心人群的是年轻的。

传播与销售合二为一，渠道与营销合二为一，个人与品牌合二为一。一个产品要想成功，只有抓住用户的生活形态，才有可能一招制胜。

世界最伟大的企业管理大师彼得·德鲁克说过，企业最重要的事就是战略和营销这两件事。战略是后端，关乎研发，生产，产品，创新，服务，文化一揽子事情；营销是前端，包括市场，设计，渠道，终端，销售，推广，传播，品牌，用户一揽子事情。现在中国的传统制造企业，往往只会生产制造，缺失战略；往往只会销售，不懂品牌，懂营销就更少了；

马云为什么能在世界横空出世？不是他会生产制造产品，而是他懂得用互联网来谋划未来商业的发展战略与营销。

阿里的产品系，几乎将我们的衣、食、住、行、游、购、娱通道全部打通，让我们只要活着就无处躲藏，必然要消费它。这种布局是战略，我们消费离不开它就是营销。

那么，在互联网的时代，营销其实就是流量，流量就是销售。

世界最牛逼的公司，Google和Facebook的营销收入占据了全世界互联网广告收入的60%以上，玩的就是流量。

国内的，从门户网站（网易、新浪、搜狐），转向搜索引擎（百度）和电商平台（淘宝），社交网络（微信、微博、抖音）都是流量走向的生意。

淘宝为什么这么火？因为它玩的是数据。

抖音为什么火？因为它玩的是算法。

数据与算法是个什么鬼？

数据就是精准跟踪、预测用户行为，说难听点，我们的一切行为都被人家监控了，找谁不是一找一个准。淘宝利用数据智能推荐卖货，虽然我们有点烦，但有时架不住它天天推给你呀！

算法就是用我们喜欢的内容进行推介，从而捕获用户。实现产品和品牌的精准布局。

这一招厉害吧！想想，线下传统的办法那里办得到。

就像美国作家尼尔·波兹曼的著作《娱乐至死》所言：“每个人都会有自己的生活惯性，沉醉在自己乐于接受的信息中，所以，机器算法仅用一堆数据、几条关键词，就能轻易锁定一个人大部分的消费行为，甚至所有的金钱支配方式。”

现在是“个人崛起”的商业迭代和进化时代，一场网红和KOL的圈地运动，就能圈住粉丝流量，形成，“周围人都在讲”，“多数人都在看”，“身边人都在买”的销售势能优势，见到这种情形，不想被时代淘汰的人都会去疯买。

网红主播靠魔性的颜值、魔性的台词、魔性的场景动作，嘻嘻哈哈就把货给卖了，就是一种营销方式的变革。

如今糖酒食品市场，不能再用传统的线下市场战略来布局，而是线下线上市场融合思维来布局。最为重要的是，我们能将线上市场做的比线下市场还好，依托线上打通线下的反向运做，看清当下的市场服务结构，明了用户的消费习惯与动机，形成用户痛点一点就着的新格局。

用互联网的方式锻造产品，因为互联网离用户最近。

用互联网的方式打造品牌，因为用户就互联网原住民，离开这你打给谁看呢？

不仅是饮料食品，包括其它所有产品，只要你们读懂了年轻人，你就会赢得市场，你的产品就会大卖。产品越是同质化，用户对“独特产品就越需求。时下，新生代的用户喜欢更小众一点的品牌。就是缘于喜欢用“不一样”的品牌，重新定位自己。

试问，你的产品赋能“不一样”的用户需求了吗？