日志
谈谈工作，学习学习
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自参加工作，到毕业，到正式踏入社会工作，零零散散地已经1年多了。回顾这一年里走过的路，有辛酸，有无奈，有感触。做了几个工作，都与营销有关，其中做的时间最长的当属做奶粉了，当然现在还在坚持着。以前我对自己的人生没有一个明确的目标，没有一个完整的方向，灵魂一直在路上漂泊着，很飘的感觉。现在，我已经初步界定了发展的方向，并要为之努力奋斗。对于营销，对于现在的工作，我有几点自己的思考。
何为销售
我们说做销售，是很锻炼人的工作，尤其对我们这些刚毕业的大学生而言，不失为一种生存和生活的完美组合。中国有8000多万的营销人，在各个行业奋斗着，可以说，没有我们，企业与消费只是一种理想的状态。别人问我们做什么工作，我们总是自豪的说：做销售！首先我们要明白何为销售？不知道什么是销售，怎么去做？我以前的一个城市经理曾经对我说过，销售，就是简单的问题重复做。在我们奶粉销售行业，这绝对是一句经典之语。随着我接触时间的增长，我又更多的了解了这个行业，尤其是奶粉事件之后，三聚氰胺重创了中国奶粉界，乳业也受到很大程度的影响。奶粉行业给我一种感觉，奶粉事件之前我们被高高捧在天上，奶粉事件之后我们又被从高处狠狠地摔下来，很疼，很惨。我虽然没有经历过奶粉事件，但是那种硝烟弥漫，暗无天日的场景我能够体会的到。在此，我向奶粉事件中坚守在自己岗位的同行们和营养顾问们致以深深的敬意，你们辛苦了！我一直在实习销售主管这个岗位，在这个岗位上，我对销售又重新反思了一下，对销售有了自己浅显的见解，我认为销售就是发现问题--分析问题--解决问题，从个人成长层面来讲，就是提出问题--分析问题--解决问题。我们在市场上奔波着，不只是让经销商、分销商打款出货这么简单，市场需要维护，我们需要解决问题，市场上有什么新问题？消费者有什么反映？零售店有什么意见？是否有一些市场费用没有结清？陈列费和返利是否合理及时？零售店为什么要窜货？窜货的源头在哪儿？营养顾问和专职促销有什么好的提议或是什么问题？等等等等，不胜枚举，繁琐杂乱。但是在工作中，所有问题的解决不外乎发现（提出）问题--分析问题--解决问题这个程序。说白了，做销售就是解决问题，解决矛盾的，你把市场上的问题完美的处理好了就可以高枕无忧了，一切就能水到渠成。
沉下去
做销售是体力和脑力劳动的双重组合，要求我们既要会思考，又要有体力，身体是革命的本钱，这句话放在我们销售行业上是恰如其分的。我们需要沉下去，做市场嘛，不沉到市场这个大海里，我们这些小鱼小虾不还得饿死啊？我遇到很多销售前辈，他们自称销售老油条，意思是他们已经参悟了销售的真谛，做销售很轻松，很赚钱，不下市场，多报车费，隐瞒问题，出事走人。这好像是销售人发展的一种趋势，刚从事销售工作，都很卖力，时间长了，经验多了，做的工作却少了。一个有理想的人，是不会成为销售老油条的，而是销售老大哥，销售领路人！做销售，做市场，我们要坚守这样一条准则：用脚步丈量市场，用汗水灌溉终端，用智慧创造价值。只有这样，我们才不愧对称自己为营销人，才会为社会为企业创造更多的价值。
会思考
我发现我们的营养顾问工作很努力，但是思考的却很少，就是实践很合格，理论不过关。我们和营养顾问都是活生生的人，只有辅助销售的那些物料才是真正的工具，工具是不会思考的，我们却不一样。而现在营养顾问只把自己放在一个工具的位置上，做工作不懂得思考，当然，这也有我们的问题，没有引导好营养顾问，没有帮助她们迅速的成长起来。在现在这个形势下，各个奶粉品牌都在死撑着，都在打促销战，打消耗战，而我们圣元公司却毫无动静，似乎于己无干，很大程度上，公司的不作为影响了营养顾问的销售业绩，营养顾问就着急了，整天反映公司没有赠品啊，促销力度不大啊，某某家的奶粉搞买二赠一卖的很好啊，人家给店老板的返利和陈列费高，店老板主推其它品牌啊，等等，整天就是这些问题。
我就问营养顾问：我们圣元奶粉怎么样？
营养顾问回答说：我们圣元奶粉是最好的，优博奶粉富含58种营养素，仿生母乳配方，优聪奶粉是启智奶粉，让宝宝更加聪明，荷兰乳牛，国际奶源，老少皆宜。
我笑了，又问：那为什么我们的奶粉销售情况不容乐观呢？
营养顾问回答：因为我们圣元优聪奶粉曾有两个批次出现过问题，消费者还有心理阴影，最重要的是我们没有赠品，没有买赠活动。
我说：我们圣元奶粉是最好的，这是毋庸置疑的，我们的优聪奶粉的两个批次出现问题，我们也不否认，但是奶粉事件之后，我们圣元公司的所作所为是有目共睹的，第一时间召回所有奶粉，第一时间不惜花费巨资从欧盟进口优质奶源，所有奶源皆靠空运，给喝圣元奶粉的宝宝们提供免费医疗检查，优博奶粉推出“百万一诺”活动。所投入的巨资和诚意可以让我们销售人员坦坦荡荡的面对消费者。消费者有心理阴影，我们可以教育，让他们明白我们不只是生产好奶粉，我们的公司也是有责任有道德的公司。说到赠品，我想问一句，如果我们圣元也搞买赠，你们说哪个品牌的奶粉卖的好？如果其它品牌的奶粉不搞买赠活动，它们会卖的比我们好吗?
营养顾问摇了摇头，说如果搞买赠，其它品牌的奶粉根本不是我们的对手，如果它们不搞买赠活动，它们会更差劲。
我说这就对了，你们仔细想一想，现在的市场形势正常吗？消费者买奶粉先看赠品，没有赠品就不买奶粉，那他们到底是买奶粉呢还是买赠品？消费者没有品牌观念，没有形成正常的消费习惯。一方面在于我们的引导教育工作还需要努力改进，另一方面在于其它奶粉品牌的短视行为。他们只知道抢占市场份额，只知道提升销量，却让这个行业陷入了销售死循环，消费者形成了买奶粉看赠品的思维定势，这本身就会导致奶粉界的恶性竞争，拼命死撑。而我们圣元就要跳出这个怪圈，用行为打动消费者，用责任感化消费者，用品质引导消费者。树立良好的消费观念，培养正确的消费习惯。所以，我们短时间内会有一定的困难，但从长期来看，我们才是真正的王者！
经过这么一说，营养顾问明白了，同时也树立了信心。我提醒他们要学会思考，学会分析市场形势，在很多情况下，营养顾问的话语有决定权，因为她们才是战斗在销售第一线的圣元勇士。
在此我赘述几句，我们可以大胆的预测一下，无论市场怎么发展，奶粉品牌怎么困难，中国的奶粉市场都不可能会形成一家做大的局面，中国的区域市场复杂多变，每个品牌都会有自己生存的土壤，都会有自己固定的消费群体。所以，我们的目标是不做最好，只做更好。一直在发展，一直在努力，有竞品，我们才不敢懈怠，有竞争，我们会更加全力以赴。做销售，注定我们就是狼的命运，争则生。
一直在追求
前几天得知我的一个初中同学被保送上北邮的研究生，我真替他高兴，在学习方面，他一直很优秀，即使进入大学他也没有懈怠，一直在努力。上帝总是眷顾有准备的人。我又联想到自己，感觉有点遗憾，专科学历，大学又选错专业，刚出校门就转行。我曾想过就这么过一辈子，但是我又不甘心，我还年轻，年轻就是资本！我的内心热血沸腾，我要努力追求。我知道自己的生命不能就此停滞。要树立终生学习的理念，不抛弃，不放弃。我可以失败，但是决不能逃避！
追求！奋斗！努力！学习！学习！
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