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解读营销：营销，天使还是魔鬼？
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当我提出“营销是利用信息不对称，在为顾客创造“消费者剩余”的同时，为自己创造利润”和“没有信息不对称，就没有商业”的命题时，遭遇到若干尖锐的质疑。比如，“给人以欺骗的感觉”，“听起来邪恶而阴暗”。
尽管受到质疑，但这两个命题也许揭示了营销和商业的本质。
营销从一个角度看，是美丽的天使，从另外一个角度看，就是十足的魔鬼。
营销让世界更美丽，但也让世界充满也许终将不堪重负的危机---如果人类还处于农耕时期，哪会有什么温室效应？
营销让物质生活越来越丰富，但也让精神生活越来越荒芜---绝大多数人会被“营销”得团团转，除了消费人们还关心什么？人们已经在谈论“房奴”，事实上，仅仅是房也就罢了，再怎么也还有个头，但面对琳琅满目的商品，哪里是终点？
营销以顾客为导向，但也无时不贪婪地盯着顾客的腰包。
我常常这样想，营销与政治家没什么两样---既冠冕堂皇，也男盗女娼。
但除非你有本事干掉市场经济，你离得开营销吗？你能够做的是，利用外力---法律、政府监管和社会舆论，让营销阳光一点，也仅仅是阳光一点点而已。可是，在许多领域，我们连这一点点都做不到---所以，令人恐怖的商品也是琳琅满目。
市场经济和资本不是什么好鸟，马克思早就把它们分析得淋漓尽致。但大家看到没有，折腾了100多年，其“生命力”仍然是十分旺盛。甚至，资本统治了这个世界，金钱和消费主导了人们的生活，撇开金钱和消费，谈论人生的意义，还有什么意义吗？
所以，对于网友的质疑，我不是反感，毕竟，对于司空见惯的东西，还有人愿意质疑。
我很不理解的是，为什么大家都那么喜欢市场经济？居然很少有人质疑市场经济。
既然喜欢和接受市场经济，那么，一方面就得喜欢和接受它的规则，另一方面就得研究并熟悉它的规则。
满足需求是市场经济的规则，有利润地满足需求是规则的规则。但利润不是那么好挣。
你不能坑蒙拐骗，你也不能巧取豪夺---骗子、强盗和黑社会除外。你必须让顾客十分高兴、十分满意，甚至哭着、争着买你的东西。仅仅如此还远远不够，你得最好让他们拼着老命挣钱，然后一辈子买你的东西。并且忠诚于你，以你为荣。做到这些，也还远未达到极致，你还得让那些没有能力消费你的人崇拜你、羡慕你，让他们的子子孙孙以完成先人未竟的愿望而努力奋斗。
这当然不是件容易做到的事。
为了这些，你就必须研究他们还不了解的东西并利用这些东西，营销他们。
本来，人们认为想到达目的地，只有走路、步行。先行者给人们发明了自行车，进而电动自行车，摩托车、小轿车、飞机，甚至宇宙飞船。而且在每个阶段，它们又把那个时期的交通工具分成三六九等，让一部分人优越于另外一部分人。让他们在相互攀比中，成为它们永远的搜刮对象、利润机器。
产品能够不断创新，但总有极限，总会受到这样或者那样的制约。于是，就又产生了品牌、文化、个性。通过这些信息的东西，让消费者从能够识别的产品中，进入越来越难以识别的领域。于是，开始让消费者从品牌中参悟文化，从可乐里喝出文化，从消费中产生幻觉。卖火柴的女孩都能从火头中看到那么多美妙的东西，何况是其它美妙的商品呢？没有做不到，只有想不到。只要你能打开欲望之门，嫦娥都有人敢娶，太阳都有人收藏。
利润分为垄断利润、高额利润和平均利润。这也是利润逐步平均化的过程。
这个过程是信息由不对称到对称的过程。
电视机刚出来，你说它该值多少钱？现在家家都有，并且每间房子里都可以放上一台，你说它能值多少钱？
三斤粮食一斤酒，你用粮食价格支撑你的酒，保准得关门。你得讲故事，讲文化，讲历史，哥喝的不是酒，是“文化”，你说文化多少钱一斤？
消费者的知识一旦被超越，就马上找不到北。
藏民为什么会一步一匍匐将辛苦挣来的钱送给喇嘛？无非是因为信息不对称。他们如果知道自己的钱花得有多冤枉，有谁还会那样做？
那么多高贵的、富贵的、自以为是的人到庙里顶礼膜拜，也是因为信息不对称，他们不知道如何让自己的富贵、高贵保持下去并且代代相传，他们只能非常虔诚地求助神灵。甚至明明知道于事无补，也愿意买个安慰。皇帝光着屁股都去游行，何况臣民？
悍马下线，谁最痛苦？我想应该是中国的富人---尤其是那些将富未富的人。这是何等冤枉，居然没有机会神气一把了。
中国虽然还并不富裕，但对奢侈品的消费却一点也不输于发达国家。事实上，在中国做营销是十分幸福的，世界上有哪个民族像我们这么容易“被营销”？在人们还没有真正解决温饱的时候，“三株”就有本事让他们心甘情愿地掏腰包。史玉柱更神，硬是为全民准备了过节礼物。
信息不对称不仅仅在于“营销”消费者，更重要的在于“营销”竞争对手。
破神的利器不是造个新神，而是证明无神。你只有把皇帝的衣服扒光，才能让老百姓知道他不是“上天之子”，而是自己的同类。因此，破除强大品牌最理想的、最可行的方式不是造个强大品牌，而是让强大品牌不再有光环。
不用担心你成就不了强大品牌，你有本事干掉谁你就是谁。
这也是规则---你想成功就让信息不对称；你想超越竞争对手，就让信息对称。能够模仿就找到了对称点，能够创新，就创造了不对称。
为什么官僚最怕信息公开？没有了黑匣子就无法再糊弄百姓。
一个网友的评论十分到位：蓝海就是创造信息不对称，品牌就是保护信息不对称。你有本事把对手的蓝海变成红海，就有本事破除对手的品牌。
一旦进入红海，竞争就变得“公平”了---就可以在“同质化”（信息对称的另外一种说法）的前提下，展开赤手空拳的肉搏。
美国人的拳头硬，中国人的腿硬。你说我们是该用拳头对抗还是应该用铁腿横扫？
师夷之长以制夷，对；以已之长克人之短，更对。
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发表评论 评论 (21 个评论)
- 回复 谢锡宙
- 金老师这篇博文描述的现象，我认为只是修为与境界差距的问题！如果这些网友是金老师的学生，有必要做进一步的解释与说明，“收人钱财，替人消灾”天经地义；如果是网友的话言论自由，就没有必要加以说明了，“师傅领进门，修炼靠个人”也是恒古不变的。我认为“信息不对称”的打造就是竞争的最高境界！美国的太空信息化就是为了掌握绝对的世界领导权！美国金融经济体系的创新，就是为了放弃价值链中价值最低的制造环节，控制最高金融创新价值环节！用中国解放初的话来说，其他国家是雇农，美国是地主，雇农种的农作物收获时要向地主上缴税金！（如我们出口美国商品芭比娃娃赚的加工费还没有美国人赚的1/10强）。美国人享受了中国廉价商品的好处，还要在汇率方面释稀中国外汇储备价值！得了便宜又卖乖！可恨！所有这些“霸王”行为就因为它垄断了金融系统规则制定权，这些制定权的获取就因为美国取得信息不对称的竞争优势！
- 回复 杨明461
- "你必须让顾客十分高兴、十分满意，甚至哭着、争着买你的东西。仅仅如此还远远不够，你得最好让他们拼着老命挣钱，然后一辈子买你的东西。并且忠诚于你，以你为荣。"我感觉是房地产商们用的伎俩。：）
- 回复 刘春雄
- 营销，就像人们穿的那件衣服，脱了衣服，就是实质。
厂商肯定是信息不对称的获益者，那么消费者就是获益的对立面。而营销人恰恰又爱讲双赢，这也是实话，消费者赢得的是美好的感觉（因为不对称，所以才有这种感觉），厂商赢得的是利润。
作为专业研究者，如果成了厂商信息不对称的俘虏，那是多么可悲啊！
所谓的附加值，那是信息不对称的产物。
- 回复 魏长永
- 问题 太复杂，我们不能一言说清楚。存在的就是有道理的，营销不是整个社会，社会也不只是营销。假如我是服装企业的营销总监，既信息对称，也深知营销奥秘，但是，我的生活中依旧信仰品牌，消费品牌。
- 回复 金焕民
- 这就对了，生活正是如此。
魏长永: 问题 太复杂，我们不能一言说清楚。存在的就是有道理的，营销不是整个社会，社会也不只是营销。假如我是服装企业的营销总监，既信息对称，也深知营销奥秘，但是， ...
你知道魔术是假，仍然可以津津有味；你知道越是品牌，搜刮你越狠，但仍然可以乐此不疲。
- 回复 刘春雄
- 营销首先要消除信息不对称，然后加剧信息不对称。
营销，要先破后立。破，就是破解强势企业建立的信息不对称；立，就是建立有利于自己的信息不对称。
弱者的营销，要消除对自己不利的信息不对称，所以，要剥开优势企业的包装，让消费者看清本质。
强者的营销，要强化有利于自己的信息不对称。
- 回复 曾金沧海
- "这就对了，生活正是如此。
你知道魔术是假，仍然可以津津有味；你知道越是品牌，搜刮你越狠，但仍然可以乐此不疲。"这就是品牌的力量，哪里有这样容易消解。你可以试着消除强势品牌的信息不对称，打掉对方的附加值，其实你也失去了获取高附加值的机会，他人会“以子之矛，攻子之盾”。其实中国的大部分公司是没办法没能力像西方那些著名品牌一样获取高附加值，你想要，别人不认也不给。所以只能强调高性价比，用自己的低利润去对抗他人的高利润。
- 回复 邵庆彬503
- 看了金老师的文章和刘老师的评论,我不由的想起一个人-------沈坤.他的破局营销理论:抓住一个行业的弱点(如,原材料的选材上不实宣传,产品的制造工艺上的缺陷,产品的使用上的不安全性,价格上的暴利.等等)来攻击.吸引公众 媒体注 意,宣传造势,乘机推出自己的产品.
无磷洗衣粉,无甲醛啤酒,非油炸方便面,含有维生素的糖果,一些企业自揭行业潜规则，行业暴利，等等这些营销事件，无不是先破后立，改变了消费者对产品的认知，一个个新品牌的横空出世。
- 回复 张骅
- 确实如此，你对刘老师的诠释很到位啊，先破后立，先破了整个行业对公众的信息不对称，再树立一个有利用自己的信息不对称。
邵庆彬503: 看了金老师的文章和刘老师的评论,我不由的想起一个人-------沈坤.他的破局营销理论:抓住一个行业的弱点(如,原材料的选材上不实宣传,产品的制造工艺上的缺陷,产品 ...
- 回复 张骅
- 我看过沈坤对保健酒行业策划时，对劲酒的攻击文章，觉得留下印象很深。针对行业老大出手，这样，就在同一起跑线了。百事可乐就是这样对待可口可乐的。
邵庆彬503: 看了金老师的文章和刘老师的评论,我不由的想起一个人-------沈坤.他的破局营销理论:抓住一个行业的弱点(如,原材料的选材上不实宣传,产品的制造工艺上的缺陷,产品 ...
- 回复 邵庆彬503
- 对于沈坤和他的 破局营销理论，我发表一下我的看法：
张骅: 我看过沈坤对保健酒行业策划时，对劲酒的攻击文章，觉得留下印象很深。针对行业老大出手，这样，就在同一起跑线了。百事可乐就是这样对待可口可乐的。
营销就是利用消费者对产品信息上的不对称，来沟通和传播，沈坤对此有比较深刻的理解的。对于如何找到有价值的不对称信息，沈坤是有比较系统的研究--------这也是他凭此能独步江湖的主要原因。
破局营销对于新产品上市，进行产品品类创新和公关炒作，都是非常有效得，营销动作最基本的特征是：攻击。
但是，我认为要看到破局营销的局限性，不能取代企业的战略营销，也就是说破局营销能改变企业一时的困局，但很难彻底改变企业的命运，破局营销只能是战略营销的一个战术。
破局营销更多的是关注行业特性，对消费者的消费心理研究稍有不足。只要标新立异的目的到了，破局并不要一定非要要攻击竞争对手不可。
- 回复 张骅
- 讲的好，领教了。
邵庆彬503: 对于沈坤和他的 破局营销理论，我发表一下我的看法：
营销就是利用消费者对产品信息上的不对称，来沟通和传播，沈坤对此有比较深刻的理解的。对于如何找到有价值 ...
- 回复 直立睡觉
- 奥克斯当年一本告行业白皮书打的空调市场鬼哭狼嚎。市场信息对称了，也就透明化高了，利润空间自然下降了。品牌的文化，尤其是类似悍马的那种文化，就是一种源于精神认可的信息不对称了，只能去取代或者令起炉灶来攻击。而这种品牌文化深入骨髓的品牌，要破不灭金身，更动的是和他对垒一个平台，或者等自己走下神坛（红旗轿车。。。。。。）
