我曾经写过一篇博文，叫“视角决定层次”。

视角表面上看，是看问题的角度，实际上，是思维方式。人处在什么层次上，并不是职位决定的，而是由思维决定的。许多人脱颖而出，关键就在于他需要的仅仅是机会，他已经在低职位上完成了更高职位的思维训练。

记得在一次销售与市场杂志的选题讨论会上，讨论什么是高端营销问题，什么是低端问题。我说这与问题无关，只与视角有关。站在高端看，就没有低端问题。比如铺货，是典型的低端问题。但是，如果把它上升为市场基础工作呢？如果把它上升为品牌建设呢？

昨天下午参加一个企业的月度营销例会，我该将公司营销副总荆某当众批评得下不来台---他是我多年的下属，刚刚上任不到半年，企业老板指定让我带他。原因是推广一种决定企业未来三年左右时间的新产品，居然一个市场铺上几百件货都能受到他的表扬。我说你不考虑铺货率、铺货量，一轮货铺下来，根本就不能解决覆盖率和能见度，算什么推广？有什么胜算？

那么，面对以市场推广为目的的铺货，什么才算高管思维呢？以推广成功为标准，确定铺货率、铺货量。什么是业务员思维呢？尽最大努力，能铺多少尽量多铺。这种差异，表面上看区别并不大，效果却是天壤之别。

高管思维具有下列特点：

1，目的性。

凡事都有明确的目标和标准，并且是根据目标制定标准。不能是为工作而工作，甚至演变为“下意识式”的“惯性”工作。

2，整体性、全局性。

整体性和全局性决定的是思考的广度、宽度，“明察秋毫”，指的就是这个。

凡事都是在整体思维框架下，进行考虑与安排。像我上一篇文章所说，整体规划，分步实施；全面关注，重点突破。没有个轻重缓急，抓住一点不计其余，逢山开路，遇河搭桥，怎么领兵打仗？

3，战略性。

战略性决定的是长度、深度，“高瞻远瞩”指的就是这个。

中基层营销人员是以今天的工作支持战略；高管是以未来的目标，安排和指导今天的工作。没有战略思维，今天的工作就是今天的工作，转化为业绩后，毫无价值；相反，不仅能够实现今天的业绩，更重要的是能够支持明天的目标。

没有今天，只是难受、难堪，而没有明天，则意味着灾难---自己的、公司的和大家的。

4，把握性。

把握性决定的是思考的成熟性，“深思熟虑”指就是这个。

一个成熟的高管，最典型的特征是不犯错误，不犯大错误。德鲁克在论述高管的素质时，将经历放在第一位。我的理解就是你干过什么，干成过什么决定你未来能够干什么。为什么？经历的越多，越成功，思维越成熟。

上次那封信中提到的王、赵、彭、荆、刘、李等几个实习期高管，让我最头痛的就是这些问题。他们或者对有些问题根本考虑不到，或者能够考虑到但串不起来。

上述这些思维，说起来容易，做起来难。大家一定要注意，我指的是思维。只有在你思考问题，它们能够自然发挥作用的时候，才能说明你具有了这种思维。

举一个例子。在生孩子前，我与爱人进行周密规划和充分准备。临产住进医院后，岳母大人前来“视察工作”。一番检查后，我被一顿训斥。在岳母的指导下，我又忙了半天，甚至还专门回了趟老家取东西。没有伺候过月子，自认为“周密规划”和“充分准备”仍然是不得要领。我痛恨计划生育，最主要原因就是炼成的“本事”没有第二次使用的机会。

小到伺候个月子尚且如此，何况掌管一个企业的营销工作呢？

下面这些项目，会有利于高管思维训练：

一、信念
1.能够体会到，自己工作的目的是为了企业赢利和发展。
2.能够不断地审视自己职掌部门的业绩是否一路上升？是否有负面因素（有可能在未来对业绩提升产生负面影响的因素）夹杂其间？
3.能够百折不挠地努力完成工作目标。
4.视未能达成目标为奇耻大辱。
5.知道如果下属未能达成目标，一切的责任在于主管。
6.具有效率概念，能够为部门效率的提高努力不懈。
7.对于成本具有高度的敏锐认识，每天为降低成本和削减开支尽最大的努力。
8.具有团队意识，全力培养下属。
9.具有信息意识，及时、准确、全面地收集和反馈市场信息。
10.个人具有强烈发展欲望。
二、原则
1.必须根据公司的基本方针政策来制定部门的行动方针。
2.必须根据公司经营方针和目标制定销售目标及行动方案。
3.必须对部门人员工作进行有效率的安排。
4.必须基于部门销售目标指导下属制定其个人销售目标。
5.应当准确测算完成目标所需的各项经费，并拟定年度及月度销售预算。
6.应当根据管理需要设计出合理报表，要求下属认真填报。
7.应当认真审视业务报表或听取业务报告，以便提供所需的对策及恰当的鼓励。
8.必须将执行过程中的成果和最终目标及原计划书相比较，并及时制定必要的对策。
9.必须定期对下属进行人事考核。
10.应针对每一位下属制定合理的培训计划书并认真付诸实施。
11.应当尽力收集顾客的有关情报，并且加以管理和运用。
12.应当加强货款回收管理，以防止出现死账、烂账。
13.应当定期向上级汇报工作进展情况。
三、自我检查要点

人员方面：
1.做一个懂得培育下属的主管。
2.做一个爱护下属的主管。
3.做一个兼有严格与慈祥两面的主管。
4.对上司要具有明确的助手意识和辅佐才能。
5.将企业视为修身养性的修炼场地。
6.要注意工作与学习的均衡。
7.要对人温和，对事严格。
8.公私要分明。
9.以工作为重。
10.通过指挥下属来完成自己的使命和责任。
数字方面：
1.要深切认识到亏损是罪恶，应重视创造利润。
2.没有数字观念的公司是赚不了钱的。
3.能够用数字表达的就要用数字表达。
4.不是以时间而是以目标作为行动的核心。
5.具有明确的人事费用（用人就会产生费用）的观念。
6.有为公司赚进数倍于自己薪资的成本观念。
7.对业界的经营概况了然于胸。
8.能够把本部门所需的数字资料整理记载于手册之上，供部门人员使用。

四、应经常反省的问题
1.所做工作的目的是什么？有没有更好的方法？
2.所做工作是否在顺利地进行？有没有更快的方法？
3.工作方法是否对头？有没有更正确的方法？
4.就达成目的而言，目前的作法经济吗？有没有更为节省的方法？
5.存不存在时间浪费？有没有更具效率的方法？
6.是不是过程太过繁杂？有没有更为简便的作法？
7.下属是否在各行其是？有没有使作业走向标准化的可能？
8.工作效率是否在提升？有没有更能提高绩效的作法？
9.工作环境的气氛良好吗？有没有办法改良工作环境？
10.是不是存在因循守旧？有没有更具创意的作法？