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引 言
在评论王菲菲网友的博客“花样女人”时,我写道:是营销人和农民工支撑了中国三十年的经济成就。
在我看来,这是对营销人最高评价,但又心存惴惴。营销人与农民工相提并论,岂非不妥?
所以可能“不妥”,在于农民工属弱势群体。而营销人无论怎么说,在社会阶层中,都属于一个强势,或者相对强势的群体。二者怎么可能相提并论呢?
今天观赏完上午的国庆阅兵和群众游行、晚上的国庆歌舞焰火晚会,见证了中国力量和华美,激情澎湃之余,感觉不写点什么,对不起今天这个特殊的日子。本来打算用华丽的语言,赞美祖国的发展成就,但鬼使神差,思维却又再次定格在这个结论上。
唯有牺牲多壮志,敢教日月换新天。那么,是哪些人的牺牲换来了祖国今天的伟业?
我首先想到了农民。
我出身农民。从懂事起就知道我们种的粮食,即使是自己吃糠咽菜,最好的部分也会转化为商品粮,供城里人和公家人享用。在那时,“吃”商品粮是一种身份,就是“吃皇粮”。
三大差别,农民就占了两个。所谓“差别”,说白了,就是吃亏。
农民有的都便宜,农民用的都贵。
在相当长时间内,整个国民经济,无农不稳。涉农的都“稳”---粮食价格长期处于低水平,即便如此,还给打“白条”;农民工的工资低,涨得慢,但想拿到手,弄不好还不得不用“跳楼”、“爬脚手架”的方式,以致于总理都得出面为农民工讨工资。
粮食便宜卖、力气便宜出、土地被“政策性”低价使用。
没有农民的牺牲(生命),就没有1949。
没有农民的牺牲(利益),就没有今天的“中国制造”。
其次,我想到了营销人。
中国的营销人可以向上追索到文革时期的“投机倒把”份子。可以追索到早期的个体工商户。没有中国营销人的努力,就没有今天基本覆盖至农村的销售网络,就没有正在日益完善的市场体系。
新中国的一切,都由农村、农民而起。农民生活环境、经济地位的变化,印证了“只有改变世界,才能改变自己的命运”的道理。
这个道理或者可以更直白地说成,所有弱势群体,只有在改变现实世界的过程中,才能真正改变自己的命运。
这个道理,同样适用于中国企业。无论是在国内或者是国际市场上,中国企业都是“弱势群体”,不改变世界经济格局,中国就无以崛起,中国的崛起肯定会改变世界经济和政治格局。
不要说农民工,就是农民出身的大学生,进城后难道就算真正的城里人?恐怕没有这么简单。只有当你比城里人还“城里人”的时候,你才能真正成为城里人。
这就如同中国的崛起,发达国家先是怀疑,然后是愤怒,接着是无奈,最后是接受。
农村人进城,想融入社会,就必须得到认同、尊重,抑或是更进一步的,让那些浅薄者,有所羡慕,然后,才能产生和谐。
英雄不问出处,就是这个意思。想让别人不再谈论你的出身吗?那就成为英雄,成为让人羡慕的“英雄”。
中国经济崛起的基本动力
中国经济崛起的基本动力动力,来自于低成本市场扩张。
农民工支撑了低成本,营销人支撑了市场扩张。
农民工的超常付出,支撑了中国制造。一方面,让我们价值创造能力较低的企业,获得了在中国市场与跨国公司展开竞争的资格和条件,另一方面,高利润,甚至超额利润,也使得跨国踊跃到中国建厂,或者贴牌。于是,就有了中国这个世界经济发展历史上的最大的“世界工厂”。于是,中国经济在低水平上得以起飞,逐步向中等发达国家迈进。
无论还存在其它什么因素,但是,“中国制造”的低成本都首先是农民的贡献。
中国营销人的路径,一路走来,并不比农民工更容易。
第一代营销人,以乡镇企业销售人员为代表,靠的是“死缠烂打”的精神。
早期为这些企业服务,帮助这些人转型,真是麻烦大了。工作经历让这个最善于沟通的群体变得异常难以沟通。事实上,许多乡镇企业正是因为既离不开他们,又无法帮助他们转型,而萧条,甚至关门。
他们是怎么开始“营销”的呢?出门像公子(要打扮起来),见人像孙子(没有办法,就只能通过装孙子获得订单),回来像驴子(因为要进城,亲戚朋友会托带商品),到家像傻子(钱总是算不对,被老婆骂个狗血喷头)。
但无论如何,正是他们首先开启了中国企业真正意义上的销售或推销。
后来逐步形成拥有一定专业技能的销售人员,再后来出现大批营销人员,中国的营销队伍逐步成型。
营销人对中国经济的贡献,并不仅仅是为所服务的企业带来了销售业绩。更重要的是推动了遍及全国的销售网络建设。建立大批发、通路扁平化、终端运作。他们不但不断提升自己,同时,也在不断地影响、教育和训练通路成员。
98年,一家企业请我做咨询。但一说企业在村里,我心里就直打鼓。老板态度很是诚恳,我决定去看看。企业建得还算漂亮,参观、听老板说情况后,要求安排与业务员见个面。进入会议室,一看队伍,我立即傻了:十来个模样像车间工人的老少参差不齐的人面无表情地坐在那里。
服务这样的企业,首先是个力气活。训练其是业务队伍,比什么营销策划重要得多。
今天,这个企业营业额五亿左右,一个专业的营销团队已经建立起来。骨干人员的工资,从原先的几百元,上升到万元以上。元老级的人,都配上了轿车。
你说是企业的老板塑造了这个企业吗?肯定是。但我更倾向于认为,是这个企业的营销人员,创造了这个企业的历史。
为小或者新企业服务,我感觉最振奋的时候,是宣布企业拥有了自己的经销商和销售网络。是的,在企业小的时候,或者初建的时候,是寄生在其它企业的网络之上。通过打拼,才能拥有自己的网络。谁做了这件意义非凡的事,是业务团队。
中国的营销人,在三十年的过程中,通过建立自己企业的网络,推进了中国市场体系的完善。他们用自己的智慧、双脚、双手和持之以恒的努力,将销售网络从大城市建到农村。
为什么跨国公司始终无法真正进入中国农村市场?原因并不仅仅在于其产品的价格,关键是它们不熟悉中国的农村网络。因为,那是中国自己的营销人员建立起来的,真正的中国式。
我在一篇发表在经济参考报的文章上,断言,中国企业,谁能够建立并有效地运作通达农村市场的、健全的营销网络,并最终把握住产品升级的机会,谁是最后的赢家。谁能够在农村市场真正崛起,谁才能真正走向世界。
中国通向全球市场的路,最终仍然依靠中国的营销人去打通,去建设。因此,中国营销人,任重道远。
营销人的隐忧
一方面,营销人吃的是青春饭。不用说那些因能力不济,形不成稳定职业的业务员,未来堪忧,即使是那些拥有稳定职业的人,真的能够在营销职业这条路上走到退休吗?
我不敢贸然下否定结论。但从服务过的国营企业看,由于不能简单淘汰,其营销团队都显得老化,明显缺乏活力。国营企业能够容忍,也必须容忍,其它企业呢?
人终归会不再年轻,今天二十多岁,三十岁和四十多岁的营销人员,他们五十多岁之后的工作会是什么样子?想起来,像中国进入银发社会后,一样让人担忧。
另一方面,营销人的生活质量,也让人堪忧。
我自己有切身的体会。年轻的时候,无所谓,人过中年后,那种日子就不堪忍受。
没有周末,没有黄金周;24小时,360天都在工作(市场不会因为你休息而停止运行,并且总会有事)。工作(管理和操作的市场)在不断的变化之中,年轻人谈朋友都成问题;结了婚的让老婆守活寡;生了孩子的除了经济上,无法尽一个父亲的责任。
曾经有一个营销人员对我说,他老婆带着孩子去看他,走的时候,孩子哭闹,不愿意离开,理由仅仅是“家里没有爸爸”,让人听起来十分心酸。
更不用说营销高管。
没有哪个高管能够在自己的位置上善终。将军还可能不被战争的最后一颗子弹干掉,而营销高管却绝对没有这份幸运。你再大的本事,能够在每个时期都能够赢得市场变化和竞争的挑战吗?
我认为不可能。
那么,除非正常晋升,获得其它岗位,几乎所有营销高管最后都只能是黯然离职。不用说企业翻脸不认人,即使是认,那份失落,自己能够解决得好吗?
对于三农问题,政府正在下大力气给予解决。交了几千年的皇粮不再交了,并且给予多种补贴;医疗和养老问题也正在进入制度化的解决之中;以城镇化为中心的新农村建设正在启动。
而营销人作为一个整体,未来还需要面对许多考验。
市场经济对中国来说,仍然是一个新问题。由于“年轻”,许多问题还没有爆发出来,但作为营销人,我们自己应该未雨绸缪,眼光放远一点,多点忧患意识,自己的未来,就会更多美好、更加安全!
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