在与企业老板、营销高管沟通时,我不厌其烦地讲一个不怎么受认同的观点:业务员不是因为有能力而出业绩,而是因为出业绩才有能力。
这应该是与马先生的观点,从另外一个方向,不谋而合。
对业务员来说,越出业绩越自信,越自信,越容易出业绩,一直出业绩,就只能归结为“有能力”了。
那么,这个出业绩的过程是如何实现的?企业给平台,上司给帮助。
在大部分情况下,在晋升过程中,自信是别人给的,尽管是自己努力的结果---人很少是在能力完全具备的情况下,获得晋升,力不胜任部分,必须由他人给予帮助或者提携。
自信这种东西,与优越感是两码事。
很多年轻人的自信,其实是优越感。漂亮、英俊、阳光、好的家庭条件,这些外在的条件都可能让人产生优越感,进而演化成为“自信”。
但真正的自信应该是来自于做过什么,做成了什么。
如果你什么都没有做过,什么都没有做成,你的自信到底是从哪里来?
回到开始的话题。
业务员的能力都是相对的。
在他熟悉和能够驾驭的领域,他肯定有能力,也必须有能力。
那么,在面对新的市场环境、新的产品、新的竞争对手,或者新到你的企业的时候呢?你就必须通过帮助他出成绩,重新建立自信。
人都会往有利于自己的地方归因。出了成绩,能力是自己的,出了问题,错误是别人的。这并没有什么错。任何时候,做不好工作,都能够找到十分的理由,并且在大多数情况下,也的确能够言之成理。
我从来就不认可“没有任何借口”这种霸王逻辑。
如果每个人都必须做好工作,并且不能有任何借口,那么,还要领导干什么,有个工头分配任务不就行了。凭什么那么多人的努力,变成某个人的高工资。自己的工资是自己挣的,既不是下属的贡献,也不可能是上司的恩典。
上司的任务就是领着下属完成目标,并在这个过程中让他们具备这种能力。假定下属的工作是“销售”,那么,上司的工作就是“营销”了---为下属更好地工作“营造环境”。这个过程,就是培养人才,提升团队的过程。我始终认为,管理人员对企业最大的贡献并不仅仅是创造业绩,最大的贡献反而是人才培养和团队建设。只有上升到这个层次,管理人员才具备了基本的境界。
我们经常说,“有贵人相助”,每个上司,都应该是下属的“贵人”。
因此,对管理人员来说,教育、培训、扶持、咨询和教练都是管理下属,让下属持续提升业绩的,不可或缺的手段和技能。什么计划、组织、执行、控制反倒是次要的。
我是半路出家到大学当老师的。到学校任教后,感到很不适应。比如老师们都很自尊,讨论问题时,一不注意就伤了他们的自尊。最有意思的是在一次导师与研究生的座谈会上,这个会是让研究生选择导师,每位导师都得说几句。一位博士在我前面发言,他说的大概意思是三年时间很短,大家应抓紧时间读书。该我发言时,我就顺便接过话题说,X博士讲三年很短,其实三年真的很长。中国社会变化这么快,如果大家不学到些真东西,出校门的时候,可能反倒不如已经先期参加工作的同学。戏剧性的事情发生了,那位博士重重地将茶杯敲在了桌子上。十分愤怒地质问我有什么资格当着学生的面,反驳他。我一直无语,他一直喋喋不休。最后,我只能说对不起,我真的不知道你有如此之高的理解能力,并且拥有如此坚强的神经。
博士也好,教授也好,那只是个学位或者职称。用它们称呼你,是因为你有那个本本,但如果让人尊敬你,你得有那个本事。博士、教授名声不好,还不是因为学位是考来的,职称是评来的。我是教授,我自己也撰文质问“为什么教授不治中国企业的病”。你只能讲科特勒的观点,修行差一点的话,还可能会讲走样(读懂科特勒的书也不那么容易),即使是不讲走样,又当如何呢?教会计的没有做过核算,甚至看不懂财务报表;讲营销的,没有到过企业,下过市场。为什么写书,评职称;为什么写文章,评职称。发表文章需要交钱,出书需要包销。你说,他怎么还可能有自信?当然,关起门来,教授们自己自娱自乐的时候,职称就是一切!所以说,在圈子里面牛不算牛,有本事你牛到圈子外去!自己的孩子自己爱,但能够记别人也喜欢的孩子,才有出息。
当自信不足以支撑自尊的时候,自尊会演变为自卑;当经历或者成就不足以支撑自信的时候,自信就无从谈起。
德鲁克在讲高管素质的时候,特别将“个人经历”放在了十分重要的位置。是的,你管理过什么企业,取得过什么成绩,这比专业重要得多。你成功过,也许不能复制成功,但如果你根本就没有成功过,那么凭什么指望你取得成功呢?
你也可能说,总得有第一次。是的,你的第一次只能在已经接纳你的体系中。在一个新体系中,只能首先参考过往的经历。所以,这也是一个人的工作必须相对稳定的原因,否则,你的机会就少了很多。除非你真的是怀才不遇,否则,你工作变动越频繁,机会越少。
我写的短文“给自己打打分”,就是让自己检讨自己:干了什么,干成了什么?结果出来后,你必然要么更加自信,或者,需要更加努力。
“帮助你的销售人员成为无比自信的强者”是管理人员的责任;“将你的销售人员培养成为自信无比的强者”是你继续晋升的阶梯,这是一个问题的两个方面。
大家应该都认同:会下金蛋比有金蛋更可贵,更值得骄傲!