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营销人成长的水平与垂直路径
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许多问题，想说清楚，事实上十分困难。
比方说营销人的提升问题。我简单浏览了比较受欢迎的博客，粗略地计算一下，关于营销人提升的项目，不下百个，而涉及的技能更是林林总总。
一个营销人提升真的需要掌握那么多东西吗？我不是怀疑，是反对。
我外甥初中毕业。16岁从农村出来，一连几年，就是给我开车。他在这几年的“成果”是适应了城市生活，熟悉了迎来送往的礼仪，出落成了一个帅气的小伙子，并且看起来文质彬彬。有了这些，使得他“看起来”像个有用的人。
看业务员收入挺好，不再安心给我开车，要求当业务员。我就将他送到一个关系很好的企业里，对老板提出的唯一要求是，给他找一个好主管带一带。对他提出的要求是，第一，让经销商欢迎，第二，让主管喜欢。送给他的“锦囊妙计”是：听上司的话，不准占经销商便宜。每次见到我，都是十分迫切地要求给予指导，我反复强调的都是这么两点。一年之后，老板很奇怪地问我：你外甥在我企业里工作怎么不对我说？原来，他忘记了自己安排的事，原来，我外甥出了业绩，受到了他的关注。
后来这小子不听话非要“创业”。折腾了两三个回合，都是很快宣告失败。知道我熟悉很多企业，要求我再给他推荐一个企业。正好一个中等规模的企业招聘主管。我就要求他自己直接去应聘。并简单讲了应聘要点（在应聘时糊弄企业比上任后糊弄上司，可是简单多了。毕竟嘴上功夫比操作能力练起来更容易）。
结果很不错，他被录用了。
上任后，兴冲冲地买了手提电脑，找我要学习资料。
我什么资料也没有给他，只是提出几项要求：
第一，不准占下属便宜，但偶尔可以让下属占点便宜；
第二，成绩给下属，问题自己扛；
第三，在市场操作上，主要抓三件事：最大限度开发区域内空白市场；最大限度增加已有市场的销售网点；积极推广新产品，不断丰富网点的品种数量。要求这三项工作必须落实在每月、每人的具体计划数字上。
第四，学会主持区域月度营销会议，重视自己每月的工作总结报告和会议发言。
现在他已经是大区经理了。我看过他的总结报告，不是很精彩，但条理很清楚。他居然还被要求在公司经销商培训会议上讲课，在主管培训班上讲课，讲来讲去，都是那么几点，但是一直很受欢迎。
我另外一个外甥也是初中毕业（不好意思，我们家的孩子要么是初中生，要么就是大学生，甚至研究生），一直在目前刘春雄老师任CEO的企业工作。刘老师告诉我，我外甥是他很得力的助手，也是重点培养对象。想起来真是惭愧，除了工作态度，我真没有对他提出过什么要求。
一个人的提升，不需要那么多知识或者技能，关键是能够将简单的事情，始终如一地坚持做。熟能生巧，熟能成精---在每个层次上都存在那么几项关键工作，那么几个关键技能，抓住这些，全力而为，方为正道。然后就是，一生二，二生三，三生无数。这是个自然而然的过程，不可拔苗助长。当然，要在正确的理念指导下。是以，我的博客多是讲理念，涉及方法、项目，则相对简单并且相对较少。
营销人的提升，关键是如何创造前提和寻找路径。
我们可以将业绩提升，定义为营销人提升的水平路径。
在水平方向上，你必须不断地做出新业绩，并以此证明你的经验积累在增加，而且对提升业绩十分有用。而在水平方向上，主要就是上面所说的“三件事”及其延伸：第一，在新市场上推广老产品（市场开发）；第二，在老市场上推广老产品（增加网点）；在老市场上推广新产品（产品丰富或者产品升级）；在新市场上推广新产品（以新产品推广带动市场开发）。对个人或者企业来说，这些工作都是导入新的变量，它们带来的都是增量。
在这个过程中，你不得不去不断地研究新市场、新需求；不得不去不断地消除区域内的市场空白或者已有市场的空白点；不得不去面对新的环境、新的对手；不得不去不断地说服并最终改变经销商的观念和行为；不得不去丰富自己的知识、技能和经验。在这么多的“不得不”中，你也就“不得不”提升了、进步了。
我们可以将认识、观念和境界的提升，定义为营销人提升的垂直路径。
在垂直方向上，你必须不断地提高自己的认识，更新自己的观念和提高自己的境界。
所谓垂直提升，主要指的就是晋升。如果没有水平方向上的业绩，那么，基本上就没有垂直方向上的晋升。即使是因为资格原因，或者是以相对优势，得以晋升，那么，或者你相对于超越企业水平的行业整体水平、跨行业的整体水平仍然较低，你出不了这个企业，出不了这个行业，或者因为企业不满意现有水平，被外聘人员取而代之。
人的变化，首先在于认识上。同样一个问题，不同人会有不同的看法。其中起决定作用的，是认识水平。什么叫认识水平呢？简单地说，是由能够看多远？能够看多深？能够看多广？
人的变化，其次在于观念。观念，简单地说，就是世界观。如果说认识问题反映一个人的能力的话，那么，观念问题决定的就是你看问题的角度。角度出了问题，能力就给废了。比方说，你一直是销售观念，谈起营销问题来，你还谈什么高度、深度和广度？固步自封、不求进取、保守、落后都是因为观念所致。
人的变化，最终体现在境界上。
你如何看待个人责任？如何处理个人与企业、组织、团队的关系？如何处理厂商关系？你处理问题公开、公正、光明磊落吗？你勇于承担责任吗？
个人认为，明白了上述关键性因素，再围绕这些因素，有针对性地学习，才能“好好学习”，才能天天向上。
这是一个信息时代。学习不足会落后，但学习过度反而会迷失方向或不得要领。
什么叫学习过度？不与具体需要相结合，为学而学；没有鉴别能力，没有一个去粗取精的筛选过程；没有一个循序渐进的安排，眉毛胡子一把抓。
许多东西都是“公说公有理，婆说婆有理”，你是听“公”的或者是听“婆”的？拟还是先听“公”的还是先听“婆”的。
我参加过军训，所以我相信“邯郸学步”的故事。我硬是被解放军给训得不知道先迈哪条腿。也许是我笨，但我也相信像我一样笨的人肯定不少。
我知道外甥的学历低，知识少，所以反对他去读什么书。只能让他在几个问题上“一根筋”。所以，几年下来，他该明白的也都明白了。后来，他所在的公司内部竞聘总监，他想试试并且找我讨论竞聘演讲稿。我劝他放弃这个努力。告诉他，也许将来他具备一个总监的能力，但今天还不行。目前收入、工作都很稳定，去当一个力不从心的总监，反倒会影响自己正常的晋升路径。
学习的内容与方法应因人而异，因时而异。
读书永远是基础。但越到后来，越要读经典书。这样可以不断强化自己的根基，防止被别人牵着走。与此适应的是，反复去读自己喜欢的书。真正读懂一本书很难，仅仅读个皮毛，读再多的书也没有用。书很多，但理就是那么个理，何必费那么多劲？
读事更有利于进步。成功的案例很多，多读案例并从中自己悟道理，比听别人讲道理更有效。比读案例更有效的是观察周围同事的行为。看看谁的业绩好，他又是如何做的？最好的老师就是优秀的同事。什么三人行必有我师？两人行就有老师。不必去过多地关注同事、朋友的毛病，看人家的优点，并且默默学习，进步比什么都快。人的进步是个量变的过程，每次那么一点点，积累起来就不得了。
读人会获得飞跃式进步。读人是指多与人交流。别人读了很多书、积累了很多经验，通过沟通，你可以获得迅速提升。当然，你能够接触的人层次越高，越优秀，你进步的速度就越快。
中国人和外国人第一次发现中国进步了、有点强大了，是在1997年。那次亚洲金融危机，亚洲四小龙、东盟一蹋糊涂，中国不仅没有受影响，反倒显示出强大的活力，反倒帮助亚洲渡过了困难。那也是美国第一次承认中国是一个负责任的国家（日本连日元贬值都不管，美国不得不出手相挺，中国不仅没有趁人之危，反而雪中送炭）。
面对这次席卷全球的金融风暴，中国经济再次显示了强大的生命力，受影响最小，恢复最快。
所有这些，都是中国人埋头苦干之功；都是日积月累之功。
一个国家如此，一个人又何尝不是如此呢？
所以
横着平了，可以走更远；
竖着直了，可以升更高。
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发表评论 评论 (20 个评论)
- 回复 曾金沧海
- “读书永远是基础。但越到后来，越要读经典书。这样可以不断强化自己的根基，防止被别人牵着走。与此适应的是，反复去读自己喜欢的书。真正读懂一本书很难，仅仅读个皮毛，读再多的书也没有用。书很多，但理就是那么个理，何必费那么多劲？学习不足会落后，学习过度反而会迷失方向或不得要领。”1，读书其实也是边际效应递减的。2，读书其实就两个目的，一个就是用，能解决问题或者提高效率，另一个就是享受，好玩，琴棋画高尔夫之类的都一样。3，讲读书无用其实不是讲看得不够，而主要是：1》不是带着现实中的问题去看书，所以没有针对性》2》思考的太少，看书时跟看电视一样，只是眼晴和右脑在运动，这是最关键的。特别是结合实际想得太少。3》脱离自己的实际水平，阅历和经验去选择书，看的不是经典的和自己喜欢的书。如果十来岁的孩子看周易，他怎么懂？
金涤源: 一篇讲学习方法的文章，希望不至于被网友们误认为它在反对学习。
- 回复 曾金沧海
- 如果金老师跟我在一个城市，我也宁愿多和你喝喝酒聊聊天，多跟您请教，聊天，也宁愿少看书。您外甥可以少看书是因为您看的书多并且经验很丰富，并且指点了他关键性的东西。像我总是带着问题看书纯粹是被逼的。
