如果说“人在征途有节点”是写给营销高管的话，那么，这篇就是写给中、基层主管的---给出的是一条路径。当人过多地将眼光投向“高精尖”之类东西的时候，往往容易忽视最平淡、最平凡的事情。从理论到实践只有极少数人走得通，更多的人是从实践到理论。MBA所以受追捧并非案例式教学，而是它要求学习对象必须有实践基础---当中国把MBA弄成一个学历的时候，味道就变了。

从业务员到基层主管、中级主管不是什么成功，是一条职业生涯的必由之路， 所以，它是平淡的；指出的是必修项目，所以，它是平淡的。

      对许多问题的认识，是与年龄、阅历有关的。

      山上有座庙，庙里有两个和尚，老和尚对小和尚说，山上有座庙。。。。。。

      我们年轻的时候，都得到过许多忠告，听到过许多道理，似懂非懂。等到自己也成“老和尚”的时候，才知道都是真理。

      事实上，一生所需要的道理，绝大部分，在年轻的时候我们都听到过，只是，我们未必理解。

      刚接触职业生命周期原理的时候，我是不以为然的---难道不是越老越“老道”吗？

      今天看这个问题，就比较容易接受了。

      人随着年龄的增长，经历、经验和智慧固然是越来越丰富，但到中年之后，一方面企图心降低了，精力不济了，拼搏精神下降了，豁不出去了，另一方面，顾虑多了，对名利看得淡了，同时，也有资格倚老卖老了。一些事情不愿意干了，另外一些事情则是干不了了。

      对年轻人说，刚参加工作，面对的要么是自己的上司，要么是自己的师兄、师姐，怎么样都无所谓，诚惶诚恐的，态度不是问题，甚至受点委曲也能够接受。这个时候，个人心态好，勤快，进步也快。

      如果不能顺利晋升，那么，自己逐步变成了“师兄、师姐”，并且同龄人也变成了自己的上司，心态就开始发生变化。这么一变化，就开始是非缠身了---委曲、抱怨、愤愤不平。而且越是精英荟萃的地方，这种现象越普遍---毕竟晋升通道是狭窄的。

      在晋升的管道上，注定是有先有后，而且未必就一定有个“先来后到”。有些人快速晋升，有些人则是厚积薄发；有些人是先入为主，有些人则是后来居上。只有那些持续加强修炼并且有忍耐力的人才是最后的赢家。

      残酷的是，过程中主管风起云涌，风雨过后，存量也就那么多---这个世界上，有价值的岗位永远是稀缺的。这与竞争过程中产品数不胜数，但能够存留下来的却微乎其微是一个道理---只有那些持续努力并且有忍受力的人才是最后的赢家。

      我爱杞人忧天。

      所以，常常想，这么多营销人，好几千万，能够晋升到中层以上的，毕竟是少数，那么多基层主管和普通营销人员，到40岁以后，去干什么？而且这个时限正在加速到来---我想，基层主管和普通业务员这些工作岗位，是不大适合40岁以上的人干的。

      进而，40岁以上的中级主管和高管，如果不能与日俱增，岗位也是不稳定的---尽管年龄不是问题，但还有个能力问题。

      做营销，做营销人，最怕的是夹生饭。

      有几个营销人是这么一路走来的？

      开发一个市场，并利用经验开发成若干市场。这个相当普遍，找个客户，上货，形成一定销量。

      在成功进入市场的情况下，通过对产品的持续推广，形成主导品种，并把这个主导品种变成所管理市场的共同的主导产品。这个就相对困难了。因为做到这一点，就意味着你拥有了产品推广能力。在上个阶段，你仅仅是在销售产品，而在这里，你“开发了市场”---有了主导产品，才意味着有了市场基础，才可以宣布市场开发初步成功。

      在自己管理的市场上，能够围绕主导产品进行产品组合。做到了这一点，你不仅占领了市场，而且意味着你强化了市场，产品越丰富，组合越合理，竞争对手越拿你没有办法，相反，你开始有效蚕食对手的市场---产品能够组合的话，意味着你不断地提升自己的竞争力和竞争方向。

      在组合的基础上，你开始有效推动产品升级。这意味着你不仅摆脱了竞争对手的冲击，同时，你已经有能力与更高层的竞争对手展开较量。也意味着你不仅能够推广一般价值的产品，同时也有能力推广更高价值的产品。这也意味着，你不仅能够为企业推销已有价值，而且已经能够帮助创造更高价值。

      将所管理的市场，逐步从弱势市场地位到强势市场地位，再到支撑公司战略发展的市场，让自己开发的市场持续存在、持续增长、持续坚挺。

      从开发客户、建设市场、打造主导产品、打造产品组合、推动产品升级，再到将自己管理的市场打造成为支撑公司战略发展的市场。这么一路走来，你自然会从销售走向营销，从业务员走向营销管理人员。否则，你做不到这些。

      如果你能够从管理一个区域，再经历管理若干区域的修炼；从管理较小区域到管理更大区域的修炼；从执行到策划的修炼；从用人到培育人的修炼，那么，你基本上就进入了中层，甚至高层。

      也许你一开始就进了市场部，但只要你愿意与销售部一起去执行自己的策划或者市场部的策划，你也能获得相应的经验。只做策划不参与市场运作的市场部和市场策划人员，是没有出路的。

      做销售的人员应该有意识地向策划、管理上靠，否则就没有前途；而做策划、管理的人员也应该有意识地向销售上靠，否则就落不了地。

      做营销是需要坚持的。就像匡大宝说的，营销是强者走的路！营销是忍者走的路！营销是智者走的路！

      只有专心致志才能走出一个完整的业务历程。不是所有企业都能够给你走出一个完整的业务历程的条件，但只要你自己坚持，你就能够找到走完这个历程的条件。

      总有一些人能够“连跳三级”，但绝大多数人会是“按部就班”，我们应该把自己看成大多数而不是极少数。

      并不是所有企业都适合业务员专心致志，但如果业务员不能专心致志，那么，就很有可能做出一锅夹生饭。

      一个只关注销量不关注市场基础的业务员是没有出路的。我且把这个市场基础锁定为渠道基础。

      一个只关注市场份额，不关注产品表现、产品结构和产品生命周期的业务员也是没有出路的。

      一个只关注自己，不关注竞争对手，不了解竞争对手，不能够从竞争对手那里汲取营养的业务员，也没有出路。

      一个不研究市场，不研究消费特点、需求变化的业务员没有出路，一个对行业状况浑然不知的业务员，也没有出路。

      也许我的结论太过武断：一个没有成就过三个以上区域市场，没有成就过三支以上升级产品的营销主管，职业根基是不会牢固的。一个没有在某个阶段成就过企业的营销高管，职业根基也是不会牢固的。

      营销人员应追求专业，但不应有专家情结。我却发现许多营销高管都有专家情结。问题是这种专家情结正在向中层漫延---一些自我感觉不错的中层开始步入咨询业。许多极有潜质的中级主管就毁在了这种专家情结。

      无论是内脑或者是外脑，既取得于个人职业修炼，也取得于对宏微观的把握能力。如果你没有全局观、战略观---没有这样的经历、经验，怎么做整体策划、战略策划？如果你没有能力影响老板、说服老板，怎么实施？弄一套模版，一套说辞，就以认可以从事咨询、策划，误不了别人，自己误自己。

      中国咨询界，绝大多数是经验型。在大企业、跨国公司干过，为中小企业、国内企业提供咨询。干过高管的为企业提供整体咨询，干过中层的为企业提供培训或者局部咨询。这是在特殊时期的特殊现象，今天，明显已经难以为继。

      与刘老师一样，我也是反对“学习过度”的。好家伙，你一下子学习到大大超过你经历、经验的知识---这是跨国公司的，这是某某专家的，这是麦肯锡的，那是波士顿的，然后，用这些东西去对照你的公司、你的上司，谁受得了？眼太高了，手就低了，自己就开始与自己过不去了。

      其实，干好自己的工作，并不需要太多的专业知识。在自己职业发展的过程中，以个人探索和经验积累为主，以学习为辅，就足以解决问题。有哪个企业是一步登天的？哪个企业不是循序渐进的？跟上企业发展并不困难，多研究些问题，少研究点专业。

      毕竟，能够进行专业输出的人是有限的，即使是训练自己的下属，经验也比专业更有效。我为企业提供咨询，卖出去的专业始终没有经验多。所以，我说，经验比专业更稀缺。