营销管理全方略

                                                                               ——致云南博沃焦董

                                                                    管理篇

1、人才是公司目前缺少的最重要元素。懂营销、会管理、善学习、有责任心、干实事的管理型人才；懂技术、踏实专研产品并有丰富行业产品生产经验的技术型人才，这两种人才是目前公司最为紧缺的资源。而且公司也缺少开发人才、留住人才和培养人才的一套体系。

2、部门职能分工清晰明确，切忌“全员销售”。你们是厂家不是经销商，但你们目前的做法却是经销商的操作模式，谁拉单谁提成有很大的制约性和弊端，无法统筹全国市场，销售只能销售部来做，其他部门协助做好本职工作。从一开始就要有制度和良好的习惯，才能将市场做大。

3、工作计划安排和实施的规范化。所有员工都要写周计划、月计划、月总结、季度总结、年度计划和总结；如果员工出差的话，要写出差申请（计划），出差回来要写出差总结，出差总结和相关报销凭据张贴一起，有关领导签字后财务报销。以及物料、广告、活动、展会等都要写申请，并附上简单的投入产出分析和后期市场效果的监测和评估方法，相关领导审核可行性，签字确认后方可执行。以上的所有文件都有统一的内部格式以电子版的形式，层级批报，涉及费用的需要打印出来由董事长签字，一般不涉及费用的由营销总监审阅即可。

4、取消晨会，单设周例会。营销总监要不定时的和部门经理沟通，监督各部门工作进展情况，了解员工心理、对症下药；听取建议意见，有利于指导员工如何展开工作。这个步骤可以替代晨会。销售部人员签到后，没特殊事情就可以出去跑市场，抓紧时间。

5、人员的招聘。如果是招聘部门经理以下员工，则由相应部门经理提出增加人员的申请，申请内容含有该部门目前工作现状、面临主要问题、增加人手可以带来的效益；营销总监审阅批示。如果招聘部门经理以上职位的员工，则由营销总监向董事长申报。面试程序和申请程序一样。

6、福利待遇和绩效的一些建议。良好的福利待遇可以给员工一种归宿感，史玉柱说过“给员工高工资是公司最低的成本”。对公司发展有重要价值的人才，公司应该适当增加薪酬；员工的学历、工作经历不同，底薪也应该不同；销售部人员和部分高管理层应该有交通补助和通讯补助。销售部和部分高管可以按提成来作为绩效奖，其他部门人员尽职做好自己的工作有年终奖作为绩效。

                            

           营销篇

1、公司的管理并不复杂，中高管也应积极地了解市场。跑市场不只是销售代表的工作，中高管在各方面都要起到表率作用，不了解市场和客户，管理指导下属很难服众。

2、组织架构：         

3、目前公司还小，不易增设太多的人员，为以后公司的扩大打基础，应该保证架构雏形，每个部门只设一个人员，以后部门需要增设人员就按照管理篇的流程申请。销售部是公司最重要最核心的部门，所有部门都是配合协助销售部，因为一个公司的发展是建立在销售额基础之上的。市场部是负责品牌推广宣传、广告的设计和制作、展会信息收集分析和部展、广告品、展架、喷绘、写真等设计和制作；仓管部负责出库和入库、库存管理；物流部负责配送和发货，目前这两个部门也可以合并为一个部门由一个人来负责，但以后还是要分开的，降低公司运营风险。技术部要有培训的功能，主要是产品功能性、原理的培训，是针对所有公司人员的培训。就目前公司的现状来说，行政人事部、市场部和仓管部三个部门设2人管理；物流部1人；技术部1人；财务部1人；销售部省内市场4人，省外1人；这10人构成公司的中层管理，营销总监和总经理各1名，属于高层管理；以上人员共计12人。

4、内部各部门之间没有领导关系，部门间的协助一般需要上级领导的书面签字，例如销售部需要预支款需要由总经理或董事长的签字，才能拿给财务取款；销售部需要申请广告制作，也要书面申请并经营销总监批准，市场部才能执行。仓管部的出库单一般只给物流部，物流部对外需要有送货单，这些单据最好公司安装一套《管家婆》进销存软件管理，同时也是对客户的销售管理。

5、公司对外联系、办理业务也需要有一定的凭据或书面函，而且需要统一的对外格式。比如物流部人员送货给汽修厂，汽修厂需要我们提供送货单才能入库。4S店一般都是翻单结账，当然也离不开这些凭据。

6、销售部省内市场和省外市场的操作应该不同。省内市场按渠道来分，可以设为4个分部门，配件市场部、4S部、汽修厂部和工程部；工程部主要是针对出租车、城际运营车、驾校、车队等的团购。省外市场按区域来分，可以分设华东、华西、华南和华北4大区域；然后根据销售分析方法中人员和销售额的比例来增设城市经理，精确到城市而不是省份；每个省会城市先有我们的代理商后，渠道扁平下沉到二级城市代理。当然这需要过程，但指导思想是正确的，你们需要向这个方向去做。

7、公司的发展没有一成不变的模式，唯有变是不变的。根据市场和公司的发展变化快速做出判断决策。创新是灵魂，用创新的思想指导公司发展，公司才会走得越来越好。祝愿云南博沃明天会更好！

 

 

                                         

                                                                                                                                林 浪

                                                                                                                            2009.10.05