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“日化行业从来不缺概念,从来没停过炒作”!我认为终端市场需要扎实的耕耘,因为专卖店老板注重的是他的店面利润。如何帮助客户提升单店产量,我想这是每家代理公司都在思考的问题,本人结合自己一线的实战经验与多年的研究:在客户原有销量基础上实现翻番,推动客户的发展和盈利空间,打造区域内标杆客户。特总结出优秀的管理经验和模式,可在其他市场进行大范围的推广和复制,具体方案如下:
一、 经营者的综合能力培养。
1、经营思路。彩妆意识的培养和灌输,彩妆品牌的前景分析,彩妆运作的思路,彩妆促销策划执行能力,彩妆库存管理技巧。
2、忠诚度。通过业务、彩妆师与老板的接触沟通中。导入品牌、公司文化,增强对品牌、对公司的忠诚度。
3、执行力。经过业务及彩妆师的沟通,执行贯彻公司的促销政策,执行推广公司的管理办法,定期回款备货。
二、 营业员的综合能力培养。
1、形象。要求老板把好营业员招聘关,吸纳和安排形象好的营业员负责本彩妆品牌,阐明其形象决定销量的重要性。
2、化妆能力。通过彩妆师的系统培训和不断跟进,让营业员具备基础的化妆技能,更好的服务于消费者,用专业技能实现销售。
3、销售能力。通过彩妆师的系统培训和不断跟进,具备很强的销售能力,尤其是产品的连带能力。
4、专业知识。通过彩妆师的渐进式系统培训,提高BA的专业知识。
5、忠诚度。彩妆师与营业员建立起良好的个人关系,塑造品牌荣誉感,对品牌文化高度认同,实现忠诚度的具备。
三、 柜台位置。要求和沟通老板把柜台位置必须摆放在店面明显位置,达到在彩妆品牌中属最强势位置的标准。
四、 试用装。试用装必须齐全,并且及时更换试用装,不能耽误和影响销售。
五、 柜台陈列。产品陈列必须丰满,如果陈列不满可进行重复陈列,做到满架满柜。
六、 柜台卫生。营业员每日早上必须进行整理和清洁,营造干净、卫生、明亮的柜台效果。
七、 促销跟进。
1、每个月推出不同的销售政策,每日做到都有优惠活动促进销售,为了吸引消费者,必要的时候需要外购赠品作为支持;2、每月安排一场中型的促销活动,促进销量的提升。
3、促销赠品公司要采购及时并能符合市场和消费者的需求。
八、 营业员培训。标杆客户每月安排一到两场驻店培训。
1、通过品牌沟通会增进对品牌的感情。
2、新品或是新的套装及时培训。
3、注重连带销售技巧和专业技能的培训,以专业的化妆技能和专业的皮肤知识,来提高彩妆和护肤的连带。
九、 客情沟通。
1、与老板的客情沟通。一个星期一条短信,一个星期一个电话跟进。
2、与营业员的沟通和关系建立,一个星期两条信息,一个电话的跟进。给出营业员提升销量的方法,能够及时调整营业员心态。
3、与商场的关系建立,多沟通品牌及公司的实力情况,引起其重视。
十、 奖励制度。
小范围推广和实行奖励制度,激发出营业员的销售激情和潜力,调动起积极性,促进品牌销量。
十一、会员的有效利用。
大力的发展和招募新会员,积累会员数量,并且做到定期回访,使消费者感受品牌的实力和对其的重视度。
1、彩妆师到柜台促销,提前通知会员告知:凭品牌会员卡享受免费化妆。
2、凭会员卡可享受八折购买优惠。
3、活动期间,介绍朋友到专柜购买产品的可以享受双倍积分并有精美礼品赠送。
通过以上方法的实施能够有效实现标杆客户的快速建立,给其他市场客户建立经营信心,给品牌营业员树立销售信心!
2011年9月22日
王伟营
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