正如《把信送给加西亚》一书中所说的：罗文身上体现了一个员工最重要、最宝贵的品质——敬业、勤奋、忠诚。而我就是罗文：

让我把信送给加西亚！

                             ——关于A省分公司总经理的竞聘书   （作者：林文宇2007年1月）

一、前言：

营销理念：在营销总部整体营销战略的指导下，通过文化、价值观等方面的融合，打造一支高效精干、训练有素、富有激情和战斗力的营销队伍，有效地开拓市场、管理市场，提高××彩电品牌在当地的市场业绩，完成营销总部下达的各项经营计划和指标。

 

二、企业文化与团队建设：

指导思想：以强调价值观为出发点，一手抓企业文化建设，一手抓营销团队建设。

1、企业文化：   

企业文化是企业的心脏，它影响了员工的精神面貌和工作态度，从而影响了企业的面貌和形象。在公司处于顺境时，企业文化能够推波助澜、锦上添花；处于困境时，它能够扶大厦于将倾、挽狂浪于既倒。

2、职业价值观：

我要告诉每一位员工：幸福并非与生俱来，生活的梦想是建立在辛勤的、有报酬的劳动基础之上。就像台湾宏基集团施振荣所倡导的：“人生以享受为目的，但必须付出劳动、肩负责任。”

3、人才理念：

企业的发展壮大离不开员工的进步与成长，提出“让员工和公司一起成长”的人才理念，找到这种理念，便可以找到事业发展的支撑点。人才永远是最宝贵的财富、最可靠的力量，提高员工对公司的荣誉感、归宿感和使命感，是人才体系建设的第一工作。每个人都怀揣梦想，给他一个梦想的舞台，他就能尽情地跳舞。

4、团队建设：

经过六年多的一线市场历练，让我相信：销售人员具有很大的潜力，如果能充分跳动销售人员的积极性、发挥他们的潜力和最大作用，营销人是可以创造奇迹的！

加强对各级营销人员的培训（注：这方面是我的强项！），发现和培养人才。在他们直面市场压力的同时，也看到企业的发展，看到公司对他们的希翼，看到职业提升的希望，看到公司对他们努力和付出的认可！

 

三、架构重组与流程梳理：

指导思想：以强调执行力为出发点，以促进终端销售、客户回款为目的，一手抓业务推进工作，一手抓推广跟进工作。

随着家电营销渠道的急剧变革和精耕细作的终端运作要求，市场运作和管理的重心已经下沉至二、三级市场了，一个地级市就是一个战略区域市场运作单元。

 A省有16个地级市，除一级市场××市设有××办和外围办外，目前只有4个二级机构。二级机构数量设置偏少，平均一个二级机构要管辖4个地级市，市场管理范围太大，客户沟通、政策传达、终端管理、促销宣传等市场基础工作肯定无法“精确制导”。我认为二级机构应增设到6-8个较为合适，即平均每个二级机构管辖2个、最多3个地级市。

2006年A省分公司共有6个二级机构，业务人员却有××个，平均一个办事处有×个业务人员；而整个市场部人员却只有×个。显然，业务人员过多，而市场推广人员偏少。这种人员编制会导致：因市场推广人员偏少而导致整体市场的终端建设、导购员管理与培训、卖场管理、促销推广不力，特别是一二级市场，从而形成终端消费“拉力”不够；而业务人员过多则容易造成分工不明确、人浮于事、效率低下的同时，还会因业务人员人均销售回款量太少，提成收入低，积极性不高，影响整个营销团队的战斗力。

因此，必须对业务和市场的人员编制重新制定：

（省略）。

业务人员和市场人员在工作职能上要有些区分：

业务人员的工作主要是围绕经销商（客户）来开展工作的，即侧重于市场开发、商家谈判、合同（促销）签定、活动策划、对账结款、人员培训、货源安排、分公司衔接等全局性工作，“解决”的对象是经销商——打款、进货；市场人员配合业务人员，工作主要是围绕终端和消费者（顾客）来开展工作的，即卖场管理、终端宣传、导购员管理与培训、促销执行等，“解决”的对象是消费者——购买、消费。

另外，各办的市场人员受二级办事处经理和分公司市场部经理的双重管理。为公平收入制度和提高大家的积极性，在提成收入方面分公司制定一定的分配比例直接由分公司进行分配。

 

四、市场运作与业务拓展

1、一二级市场：

指导思想：以提升单店销量为中心，一手抓渠道畅通、平衡，一手抓终端牢固、高产。

一二级市场家电连锁占多数，而大连锁不仅是销量（回款）的“馅饼”，也是费用（投入）的“陷阱”。在总部对大连锁进行大盘操作、统一定价、统一政策的有利条件下，一二级市场不仅要提升单店亩产，即销量、占比、排名；也要堵住各种费用“漏洞”，即蓝卡（蓝A券）、现金券（提货卡）、负毛利、降价补差、促销支持费、赠品费、进场费、专柜费等。

要提升一二级市场的单店质量，必须做到：

（1）渠道畅通：即能和连锁“共舞”——平等、互惠地合作。

（2）渠道平衡：通过对综合性百货商场、超市、地方专业家电卖场的重视与扶持，来制衡、平衡大连锁的渠道“掠夺”。

（3）终端牢固：即占据较好的专柜位置、打造一流的专柜形象、抢占重要的终端资源、培养优秀的导购人员、开展有效的促销活动。

（4）终端高产：整体销量、占比、排名 “三达标”，平板销量、占比、排名 “三优秀”。

2、三四级市场：

指导思想：以提升整体销量为中心；一手抓单店销量提升，一手抓网络客户开发；确保人员跟进到位，确保客户沟通到位，确保客户主推到位，确保陈列演示到位、确保宣传促销到位。

根据营销总部2007年的“营销大纲”，2006年A省分公司平均每个三四级客户回      

款只有××万，远低于全国平均水平，说明目前三四级客户运作质量较差。因此，提升现有三四级市场的单店亩产是首要任务。

A省共有××个县级市，而目前三级客户却只有××个，说明尚有部分空白三级县级市场。因此，在巩固、提高原有××个三级客户销量的同时，开拓空白三级客户也是当务之急。按保守估计，若2007年能成功开拓××个三级客户，年终平均每个客户回款××万元，则此部分客户今年可为分公司带来增长××××万元。

相对一二级市场，影响三四级市场销量（回款）的因素较为“单纯”，即：人员跟进是否到位、客户沟通是否到位、客户主推是否到位、陈列演示是否到位、宣传促销是否到位。

 

五、结束语：

1960年，美国当选总统约翰.肯尼迪这样说过：“在漫长的人类历史长河中，只有少数几代人能够在自由身陷最危险境地被赋予捍卫自由的使命。而今天的此时此刻，捍卫自由使命的火炬已传给新一代的美国人……”；

今天，我们同样也可以这么说：“在漫长的个人职业生涯中，在企业身处困难境地而被赋予捍卫企业荣誉和市场地位的机会也不多……”。

作出这个竞聘决定需要勇气，更需要信心，但最终促使我的是美国成功学奠基人——戴尔·卡耐基的一句励志名言：“不要害怕推销自己，只要你认为你自己有能力和才华，你就应认为自己有资格担任这个或那个职位”。