目标客户流程开发

难点问题

目标客户与一般客户区别？如何鉴定目标客户？如何分类？

如何衡量有针对性的选择客户？

汇总客户数据有哪些？如何制定流程开发？设定哪些关键步骤？

搜集信息、情报的汇总、需哪些调研方式？

如何寻求切入点？设定、笼络客户的关键人物？

分析关键角色有步骤、跟进、和稳定策略有那些？

如何设定策略攻关？如何对目标客户关系经营？

目标客户需求分析、需要什么工具？如何掌控对手举措？制定竞争策略？

制作标书与投标关键是什么？如何举办超强影响力投标演说会？

目标客户需要设定流程分几步？在成本控制前提下、如何创造更多附加价值？

如何实现增值，提升客户美誉度，增进客户忠诚度？

与客户永续原则和策略有那些？如何形成伙伴关系、利益共享关系？

 

培训效果

掌握经营数据分析！核心价值客户信息链！

把握客户开发步骤关键环节！

掌握客户关键人物公关流程！

掌握目标客户KPI，把握开发的循速渐进！

掌握期望值，及期望值监管体系！

掌握供应链数据，分析流程客户价值需求、达成目标客户核心谐作！

掌握客户内外部边际需求，制定目标客户问题解决方案！

掌握竞争策略、建立价值和情报搜集机制！

掌握共营策略，打造价值、利益共享经营力！

建设与时俱进的维护制度，设计持续绩效管理机制！

课程大纲

一、             目标客户确定

明确目标客户定义，掌握目标客户具体要求，衡量自身与目标客户匹配原则，在市场需求和自身实际上，选择最合适客户、是现实开发策略

1、  目标客户调研三个最重要途径

2、  三种数据分析与核心客户的五个选择

3、  设定目标客户共性与个性价值流程

4、  目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析

5、  目标客户的效益互补与价值综合评审

案例：目标客户与超大型客户区别

二、             目标客户流程KPI

确定目标客户流程开发策略，据客户性质，规模、效益、品牌力、对行业所处位置，经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状，选定开发关键环节和流程KPI

1、  目标客户流程开发KPI量化指标

2、  意向客户把握暨客户开发借力原则

3、  客户关键岗位三种角色鉴定策略

4、  客户角色攻关与三种实战策略运营

5、  掌握竞争对手情报五个途径

6、  标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式

7、  实战投标演习策划

8、  暗箱操作预算比例、分配策略制定

9、  核心客户开发成交关键十步骤

案例：制定目标客户流程KPI

三、             市场策略竞争设定

市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程，掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。

1、  目标客户争夺关键七大策略

2、  狼性攻关两把杀手锏

3、  报价与杀价三种策略

4、  谈判与攻关把握三个时机

5、  目标流程客户设置与监督机制

6、  配置客户关键人物对接的实战策略

7、  关键机会把握的三个策略

8、  把握临门一脚三个原则

案例：市场竞争分析暨目标客户流程

四、             目标客户价值管理

对目标客户价值需求、和要求，设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望，实现客户美誉度，提升客户的忠诚度

1、  建立目标客户满意度的五种途径

2、  创建客户价值认知的五种策略

3、  建立目标客户交流与交往流程体制三层次

4、  目标客户反馈机制与市场需求分析

5、  价值客户创新的三大模式和五个途径

6、  价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设

7、  客户价值创新与价值平衡

8、  目标价值挖掘、共享策略流程的定制

案例：三个价值体系的建设分析

五、             绩效规划暨短、中、长期策略

持续稳定增长，实现短、中、长期策略，在市场综合力提升上，辅助、为客户解决发展难题，真正实现价值与绩效成长，竞争中稳操胜卷。

1、  目标客户业绩辅导两大策略

2、  持续绩效计划、监督、跟进的三三机制

3、  增进客户效益的五种途径

4、  获得客户高度认同八种方法

5、  实现绩效提升交叉互动

6、  短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡

案例：某农机上市股份绩效规划与辅导