中国有很多的白酒企业，这其中有全球知名的品牌，也有全国知名的品牌，还有许多区域知名的品牌，当然其中还有许许多多的杂牌军。千军万马过独木桥，但各有各得过发。

本文从原点出发，即思考第一步，酒会卖给谁？

常规来判断，我们的回答肯定是喝酒的人。还有进一步的补充回答，有时候可以卖给不喝酒的人。当然，从这样的逻辑来看，这是白酒属性的扩散。从喝到送。市场扩大了。深通市场的精英们便把这些模式做到了极致。

但对于更多的白酒企业，是不是要深思我的产品卖给谁？

想这个问题，有浅层次的想法，当然还有深层次的想法。浅层次的想法，只是想生存在当前，对企业未来并未深层次的战略部署。而对于深层次考虑该问题的企业则是希望企业不仅生存在当下，而且还要活在未来，甚至创造更为辉煌的成就。所以，思想观念的不同将直接导致白酒企业的繁荣与兴衰。

基于产品分销的创新，我们可以从两个方面来做预判：

消费者角度

如果消费者角度来预判，我们会研究消费者购买的理由。哪些理由足可以打动他们？

例如：香型、包装、价格、渠道、购买便利性、购买习惯、消费心理等等都是我们研究的范畴。在组合拳的全面进攻性和广告的轰炸之下，找准了市场的需求点后，有些企业会迅速起来，有些企业因此而迅速死亡。同一角度为什么有不同的宿命？

消费者驱动型难以可持续的根源在于与消费者“喜新厌旧”的日常情感与消费习惯有关。真正有忠诚度的白酒目前不是不多。而目前白酒知名品牌的排位也是常年发生变化的。相对而言，国内著名的品牌因掺入其它的投机因素、政治因素等，才形成了目前的暂定局势。究其未来而言，他们的市场稳固性并不高。这对于白酒而言，后发制人可以为企业带来更多的机会。

洋河酒正在突破这种局面。但它的模式能够持续我们还有待观察。但从另一个角度告诉我们，白酒市场有的是机会，关键在于找到震撼市场的突破点。

企业角度

假如，我们放弃消费者角度，我们从不考虑消费者的任何感受。只为造一款好酒。那么我的市场机会在哪里？

在产品同质的时代，任何产品看似都处于供过于求的阶段。因此，在同质化市场开辟新蓝海的战略思维就是在红海中创造出一片蓝海。这是一种化学反应，更是一种智慧。

当一款好产品处于极度短缺，并不是有钱有权都可以得到的情况。所以，静下心来，造一款独一无二的酒，稀缺得连茅台都不能撼动其市场的游戏规则。再加上其它的高价值空间，这一款酒不仅能够引起所有爱好者的稀罕之情，还能营造一阵子的贪恋爱慕之心。

无论你选择哪一个角度，作为真正的市场营造者，应当考虑的是如何变局。不管市场现状，也不管竞争者如何强大，只要找到好办法，一定就能够创造新市场。而胜利的关键取决于企业有没有敢于翻盘的勇气。

所以，当企业真正把产品卖给谁想明白了，才能缔造出一个伟大的企业。（20111210）

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