一般人都会把营销当成工作，为获取工资而营销，我却是把营销当成爱好，如同下棋。我六岁开始学习下棋，小时候有过考象棋大学的想法。下棋时，非常投入，在冬天一盘棋下完才发觉自己腿已冻麻了。下棋与营销有很多相通的地方，首先都是博弈，如果没有对手的营销不叫营销。下棋时如果能比对手多看几步，胜算往往比对方大些。营销也一样，现在很多企业做营销计划往往是闭门造车，忽悠自己，脱离实际情况，更谈不上针对主要竞争对手制定营销方案，当然结果肯定不妙。

    以前我担任阿里斯顿直营部经理时与美国AO.史密斯较量过。当时两家在中国同一年设工厂，AO走了点弯路，调整之后开始全面进攻，占有率上升很快，已有赶超阿里斯顿之势，在当时阿里斯顿的高层都没把AO当成全国性的对手，但我的直觉这个对手后劲很足，未来会成为与海尔一样是阿里斯顿最主要的对手。经过深入了解掌握了对方大部分营销策略，经销商政策，主要操盘手的情况等。AO的关键是迅速在全国建立一支很好的经销商队伍，当时阿里斯顿国产电热水器的经销商队伍也是在建立中，仅仅比AO早开始半年，基础还很不稳，各地的经销商都有可能倒戈成为AO的经销商。

    我们的策略就是让AO难以使各地的经销商树立信心。我们洞察到很多电热水器品牌，哪怕是二线品牌在当地市场往往可以占到半壁江山。如果在AO工厂所在地南京，设法让AO达不到很高的占有率，AO就很难让全国的经销商相信在那些地区AO会有很好的表现。

    因此我们针对南京市场制定一项特殊的营销计划和政策，完全是针对AO来的，在给商场扣率、返利、促销员的提成，售后服务的质保期，产品价格等都比AO优惠一些。结果三个月下来我们追平了AO，南京之战成功破坏了AO迅速在全国建立经销商队伍的计划，为阿里斯顿在2年后夺魁减少了一个竞争对手。

    在整个南京战役中，我就象下棋一样，随时关注对手的一举一动，时刻揣测AO会怎样出招。同时我也在享受过程。下棋的兴趣爱好对我从事营销工作帮助很大。我这十几年营销生涯中，与很多大品牌博弈过，如蚬华、松下、海尔等，没有真正失败过，因为即使被打败我也一定要赢回来。