销售，我要的是葫芦

还记得小学二年级语文课本上有则寓言故事我要的是葫芦，偶然看到，又读了一遍，结合自己现在从事的销售工作，感慨颇多。我要的是葫芦讲的是一个种葫芦的人，眼睛直盯着葫芦，叶子长满了蚜虫也不管，结果，小葫芦慢慢变黄了，一个个都落了。后来他吸取教训，第二年重新种葫芦，施肥除草，生虫喷药，结果收获了比南瓜还大的葫芦。

那棵葫芦就像是产品的流通渠道，葫芦根就相当于厂家，茎和分出的叉相当于经销商和分销商，叶子相当于终端门店，每个叶子下面会开花结果，也就是我们要的销售业绩。茎和叶子需要根提供养料，叶子的养料需要茎运输，这时候茎就成了运输养料供叶子和葫芦生长的载体，叶子同时又可以自己合成养料供葫芦生长，但是同样需要茎来运输，因而，可见茎的作用之大，所以应该控制茎的粗细和长短，从而避免养料在茎上的浪费；叶子也不可忽视，多了会互相遮挡阳光，影响养料的合成，需要根供给的比自身合成的多，造成养料的浪费；叶子少了，合成的养料又不足以支持葫芦的生长；那个草就是我们的竞争者，他们可不是杂草，他们要比草强大的多，有可能在你刚发芽的时候就把你淹没，从此再无出头之日；而那个虫就是害虫，虽然小但是繁殖快，影响大。

我要的是葫芦，因此只盯着葫芦而不管不顾根茎叶的生长，最后只会是叶子萎了、茎枯了、葫芦落了。要了解根，跟着公司政策走，要管理茎，控制费用有效投入，要理清叶，枯黄的就摘掉它，稠密的就剔除一些，提高终端卖力，才能结出健康的葫芦。只有了解公司，按照公司政策执行，才不至于走弯路、错路、回头路，只有熟悉公司政策才能更好的管理茎和叶。只有管理好茎这个运输养料的流通渠道，控制它的长度和粗细，才能使养料不被截留和浪费，快速到达叶子加快葫芦的生长。只有掌握了门店的属性和基本数据，才能知道哪片叶子需要去掉，哪片叶子需要施肥，哪片叶子需要喷药，从而让他们合成更多的养料来养大我们要的葫芦。

销售凭业绩论英雄。大多数销售人员只盯着葫芦，恨不能不要茎和叶从地上直接长葫芦而忽视了根茎叶的打理，本末倒置，结果得不偿失。销售主管负责的是一个区域的市场，而不仅仅是销售，有的人会说你说的那都是大道理，那是公司高层们考虑的事情。记得有一个门店老板说过这样的话，“生意有大小，道理都一样”。