一、经销商管理的目标：

1、  完成公司指定的各项任务。

2、  执行公司指定的各项销售政策和策略。

3、  做好终端市场的操作。

二、经销商管理的原则：

因为公司和经销商的利益的不一致，所以我们和经销商的关系是斗争与妥协并存的关系。对于公司指定的终端销售策略、新品推广策略、市场发展策略经销商必须严格执行。对于不影响公司利益的而对经销商有利的策略我们要善于妥协。

三、经销商管理的内容

1、  终端管理。包括样板市场的操作方案和方法、样板店的操作方法，新品推广的策略，终端市场氛围的营造，包括pop 的张贴、客情的维护、排面的整理、库存的跟进。通过硬终端和软终端的方法，促使终端形象和销量的增加。

2、  经销商业务员的管理。我们都知道一个现实，有时候我们和经销商沟通的很好，市场怎样去做，都交代的一清二楚，但是执行还是千奇百怪，为啥？经销商的业务员不理解。所以我们要加强对经销商业务员的管理，我们要想方设法去影响他们。利用开会的机会、铺货的机会，我们要影响他们，使他们能按照公司要求的进行操作。

3、  经销商态度的管理。态度决定行为，行为决定结果。所以我们要时刻给经销商做工作，让经销商时刻意识到公司的要求，公司的操作方法，变成经销商的一种习惯。要改变经销商，改变他的态度，通过以利诱之、以害趋之改变他的态度。使经销商严格按照公司要求的方向和方法进行操作。

四、经销商性格分类和心态特点

1、  自傲型。仗着自己代理着很多名牌，而且销量较大，向公司要政策、要支持、提条件。我们要看透他的心态，他就是多提要求，很多要求答不答应没有关系。对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则。不做让步，一般情况下，他们在坚持了一会之后，会选择让步，只要产品还会给他带来利润。

2、  顺从型。这类客户没有太多的意见和要求，公司的政策都能严格的执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成样板市场和样板客户。

3、  反抗型和对立型。这类客户的决策容易受到情绪的影响，往往会做出不理智的行为。他们往往对公司的各项政策不满，总是提出各种各样的借口而不执行公司的政策，有时候完全是为了反对而反对。对于这类客户，我们要么改变它，要么换掉它。

4、  口是心非型。你和他沟通总是答应的好好的，当你到时候去检核的时候，往往一点变化都没有，然后就会去找很多理由，让你再给他一次机会。对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要除掉的。