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先做品牌,还是先做销量,不同的前提下会有不同的结论,就像赵本山在卖车给范伟出的脑筋急转弯,一加一在什么情况下等于三,在算错的情况下等于三,尽管是个笑话,但是也说明了任何一个结论的得出,都必须考虑它的前提是什么,算错的情况,就是一加一等于三的前提,离开这个前提,一加一都不会等于三。
品牌与销量的前提是什么?决定做销量,还是做品牌的前提是什么呢?
一是行业结构情况。在快销品行业一般遵循销量提升品牌的规律,随着销量的增加品牌的知名度就会相应的提升。但是在工业品行业、军工行业一般遵循的是品牌优先原则,也就是质量优先原则。就像我们的枭龙战机销量再大,也抵不过米格战机,这是质量制胜的行业,就像劳斯莱斯,销量不多,但是谁也不能说他不赚钱或者不是品牌。不同的行业遵循不同的规律。当然行业内的竞争情况也决定了你采取哪种策略,如果市场竞争激烈,那么就要追求量,如果,竞争不激烈,可以先做品牌。
二是企业的发展阶段。在创业的初期,我们一般情况下追求量的提升,因为这一阶段最根本的是生存,但是企业发展到一定的阶段必须要考虑品牌的问题,因为品牌是一个企业长期盈利的基础,也是产品溢价的基础。只做销量就像国产手机一样,为了量薄利多销,而不是花大力气去创新产品,尽管一段时间提升了销量,但是现在基本上都已经绝迹了。
三是目标。杨江涛老师说“不管品牌,不管销量,就是赚钱”。这是把握了营销的本质,品牌和销量都是手段,赚钱盈利才是根本目的。我们在考虑哪个更好的前提就是要知道你要什么,你的目标是什么。如果,你实力强,愿意前期亏本做品牌,然后再做销量,这没错;如果你实力弱,先做销量,再做品牌,这也没错。但是你的目标是想赚长期的钱,还是短期的钱,这是决定营销手段的根本,为了得到短期的销量和盈利,也有办法,窜货或者压货,这些都可以得到短期的销量的提升和盈利,但是长期呢,这就需要做好市场基础工作,这样才能保证长期的销量提升和盈利。
我觉得讨论"品牌与销量”最基本的应该考虑这三个前提,在这三个前提的条件下,再进行分析,需要先做品牌还是先做销量。
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