娃哈哈蓝莓冰红茶是聚集全体娃哈哈集团高管、市场分析及营销专家的智慧和汗水，在周密详实、细致客观的消费市场调查及行业发展分析后精心选定的定位产品。蓝莓冰红茶顾名思义就是加入蓝莓水果汁的冰红茶。而把蓝莓汁这种对于中国普通消费者并不太熟悉的水果汁作为一款普通红茶的添加物，其间更是饱含着集团上下的一番深意及必胜信念。

      近年来随着老百姓的消费能力不断增强，消费水平也随之大幅提升，追求食品的健康营养及口味己然成为广大消费者一致认同的理念。而在饮料行业各种种类的饮料其赋予的产品内涵也经历从单纯的解渴消热到口味优化、补充营养素到目前的向绿色健康美容等更深层次的价值延伸。作为中国饮料行业的巨擎，娃哈哈集团结合世界饮料发展的轨迹及现实趋势，在新世纪的第二个十年提出了新的要求及产品开发部署。即：以民族企业的责任感伴随引领中国最广大的消费者促成、提升更为成熟的消费理念，并为之提供更健康更营养更美味的饮料。

      而今年夏季在各大平面电子纸质媒介频繁进入公众视野的一款刚上市不到两个月的新饮品：蓝莓冰红茶，即是娃哈哈集团第二个十年提出的总体规则部暑的具体体现。一贯奉行低调行事作风的娃哈哈广告营销策略被抛弃，取而代之的是扑天盖地的广告攻势，动感张扬的视听冲击。由此可见公司高层对这款产品的重视程度。

     那么为什么这款产品会如此受公司上下重视及厚爱，虎年夏季高调面市到底包含何种深义？要回答这两个问题，我们还得从其产品本身所独有的特性简言之即卖点来着手寻找答案。

      娃哈哈蓝莓冰红茶的最突出的卖点不是这款新品的外包装有多么高级新奇，相反很是普通。也不是它的价格有多么诱人，相反它的市场定价相比一般市面上正在售卖的柠檬味冰红茶还要贵那么二到三块（15瓶/箱、整箱价）。也不全是它的综合中奖率有多么高，虽然它目前的综合中中奖率高达40%，为目前市面上各品牌冰红茶中综合中奖率最高产品（让更多的消费者以更实惠的价格享受最好的产品，惊喜不断，好运连连，购买一瓶免费连喝多瓶，一箱中有四到六瓶不等中奖）。产品的最重要的一个卖点却正是它最实际的内涵：蓝莓果汁添加物。10%，这是蓝莓果汁在整瓶（500ml装）中标注的净含比。也许你会认为10%，不高啊，我们想说得是不是它的净含比，而是50ml的蓝莓浓缩汁。相比于3元/瓶的零售价，结合10%净含比，再让我们来认识下普通消费者也许跟本就不曾听说的一种叫做蓝莓的水果，你就会惊叹这钱花得太值了。

     蓝莓（Blueberry），意为蓝色的浆果之意。为一种低灌木，矮脚，颗粒小，花青素的含量很高；原产和主产于美国又被称为美国蓝莓。联合国粮农组织列将蓝莓列为人类五大健康食品之一，誉为 “ 黄金浆果 ” 。我国主要产在大兴安岭和小兴安岭林区尤其是大兴安岭中部，而且都是纯野生的。近几年来才成功进行人工驯化培植。蓝莓果实中含有丰富的营养成分，它不仅具有良好的营养保健作用，还具有防止脑神经老化、强心、抗癌软化血管、增强人机体免疫等功能。最近USDA研究发现，在人们经常食用的的40多种水果和蔬菜中，蓝莓（Blueberry）抗氧化能力最强。这意味着食用蓝莓可以有更多的针对衰老、癌症和心脏疾病的抗氧化能力。每天，我们体内的细胞都在筑起一道抗自由基辐射的壁垒—抵抗可能引发癌症、心脏疾病和衰老的氧化自由基。蓝莓和蓝莓产品正是“抗氧化第一卫士”。最重要的是它富含一种叫作花青素的成份，可促进视红素的再合成作用，从而增强人的视力，能十分有效的改善视力，解除眼睛疲劳，在美国人们将它作为中小学生视力保健的配餐食品，并为军方飞行员配备蓝莓干果以改善视力提高夜战能力。蓝莓果实含有丰富的营养成分，属高氨基酸、高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的营养保健果品。它不仅具有良好的营养保健作用，还具有防止脑神经老化、强心、抗癌软化血管、增强人机体免疫等功能，其营养价值远高于苹果、葡萄、橘子等水果，堪称"世界水果之王"。

　　爱美女性的时尚之选。蓝莓中含有大量的花青素，花青素可防止皮肤皱纹的提早生成，是目前自然界最有效的抗氧化物质。长期食用花青素，可由内而外地预防皱纹，并且可使皮肤光滑，富有弹性。

　　儿童及电脑族的护眼之星。蓝莓果实中的花青素对眼睛有良好的保健作用，能促进视网膜上视红素的再合成，减轻眼部疲劳及提高夜间视力，是很多药物无法比拟的。

　　上班族和老年人的健康之选。蓝莓中的花青素可以抗癌并减少心脏疾病，防止脑神经老化、增强人机体免疫力。蓝莓还含有相当多的钾，钾能帮助维持体内的液体平衡，正常的血压及及心脏功能。

       由于蓝莓营养高且种植技术上的问题，蓝莓的价格一直居高不下。在国内，新鲜蓝莓每公斤的价格在210元左右，这也让普通消费者望而止步。而今年夏季在娃哈哈集团推出的这款蓝莓冰红茶，市场零售价更是以不思义的低价面对每一人消费者。让每一个普通消费者都有机会品尝到这种曾经的贵族水果。为满足普通人这一愿望，公司和广大的种植户签订长期订单，实行大批量采购，从而大大降低原料成本，为实现贵族水果的平民价位创造条件。

      正是看准了蓝莓的超出一般水果的营养价值，以及遵循为消费者提供更健康更营养更美味的产品开发理念，娃哈哈集团高层决定把蓝莓这种贵族水果凭借公司先进的萃取技术开发成保留原汁原味的低价位的大众化饮品。而蓝莓冰红茶目前在市场上的优异表现更是使秉承让“产品说话，让市场检验”的营销部及公司高层松了一口气，并为之取得比料想还要好的成绩而欢欣鼓舞。所以我们有理由相信，“蓝莓冰红茶”这位娃哈哈众产品中的新成员未来会一路走好，从而成为集团公司未来饮料开发理念的先行者和典范。同时我们从中也应当看到娃哈哈集团正努力把高营养水果中一些奉行高价位的贵族们实现工业化加工，从而最大限度的让每个普通的中国人都能消费得起的这些曾经的贵族们。

     下面是我个人对蓝莓冰红茶在洛宁县销售现状作出的总体性评价及个人合理化推广建议。     

       销售现状：通过对比周边县区六月份整体销量。例如：嵩县4800箱，汝阳3800，其中通过查阅相关统计数据发现嵩县历年的年销售规模和洛宁相当，汝阳略小，分公司下达两县的六月份的任务也和我县接近，这从一个侧面反映洛宁市场和以上两市场情况基本相当。而当月我们只完成不到2000箱的伤务。和以上两县区相差甚远。更有汝阳整箱出货价位在30-31元区间，比我29-31略高，而我只完成接近其一半销量。对比发现六月份我销量与之明显存在较大差距。六月份的数据反映新品的铺货力度不大：

    1。铺货范围小。前期重点放在县城，而作为出货量占大头的乡下却没有足够的人力投入其中，造成个别乡镇长时间的盲点。

    2。乡镇缺乏合理人力物力投入分配。包括专人专车下乡按计划分任务，每个乡，每个售点的面对面的沟通铺陈。造成人力物力分散未形成全盘合力。

    3。产品知识不了解。对该款产品缺乏足够的认知，造成客户对产品不认同，主要反映在价格上，为什么会高，凭什么，为什么能到3元的零销价格，消费者不按受我该怎么说服购买。从而造成畏难心理，不敢接货，或接货量偏小。

    4。广告宣传不到位。在铺货的同时配送的广告海报没有及时张贴。受众从店面外无法接受到足够的信息来了解该款新品，造成有意识偿鲜购买无法实现，更谈不上形成整体新品上市前的气氛烘托。

    5。第一轮铺货后，价格区间与销量没有形成相关呼应。造成一些有心想加大接货量的客户感到没有更优惠的让利空间，或空间过小，从而转接其它品牌的产品。自我认为，目前还是以零售形式对外出货，大批量接货客户（二批商）不多，或者很少。造成流通不畅，通路阻塞。

未完待续。。。。。。