关于传统建材店面的思考（上）

 

 

传统建材店面所面临的困境

 

有传统的人，就有传统的生意，当然就有传统的门店。在互联网的冲击下，建材行业大大小小的老板们各有苦衷。很多都是表面光鲜，如同鸡肋，食之无味，弃之可惜。跑得快的老板能转型的转型，能改行的改行。并不是说这个行业没有出路，而是太多的人无法看到自己的明天。赚钱是其次，关键是要生存，是要养家糊口。我们无法将生意不好怨给市场，怨给政府，怨给那些不买我们产品的消费者。问题出在哪里？我感觉，问题出在我们自己，出在我们的思路上面。

 

大店模式并不新鲜。店大确实欺客，但是消费者也不是那么好欺负。真正的建材O2O门店也并没有实现，或许不久的将来会有。我这里所定义的传统门店，多半还是倾向于行业的划分。能保持传统这两个字，还是要归功于建材产品的特殊性。当然，建材产品现在除了能够满足实用性与面子工程之外，它的艺术性并不是很容易被消费者接受。这样造成了在消费者眼中，建材产品在大多数人眼中只是一种耐用的生活必需品，并没有完全上升到提升生活品味的程度。大多数传统门店想要提升自身业务量，一直在关注的地方依旧是老生常谈的一些东西：装修、产品、促销、价格等等。购物习惯的改变，一直在冲击门店的生意，并不是近几年才开始，而是在网上商城开始之时，就已经埋下了伏笔。

 

让我们来看看现在的建材行业老板们都在忙着做什么？年复一年的装修，年复一年的招聘，年复一年的促销，年复一年的培训。似乎除了这些方法，就很难生存下去。其实做得好的老板，生意一直都不错，但这仅仅是一小部分人。每一个卖场都是有人欢喜有人愁，只是那欢喜的人实在是太少。建材行业的从业者并不是每一个都是腰缠万贯的大老板，更多的是每天辛苦守店亲自安装挥汗如雨的小老板。就同我自己一样，从进入这个行业开始，就感觉到巨大的压力，是生存的压力。好在，建材行业有一定的门槛，让一些想要尝试进入的人望而止步，但是更多的人，想要试水，却一直在生存线上挣扎。如何做才能改变？先看看一些专家的意见。

 

店面销售业绩提高的传统做法

 

建材行业门店想要提升业绩，多数都可以从以下几个方面入手：依托优势品牌、增加品牌曝光率、增加产品品类、扩大营业面积、提升店面形象、增加销售渠道、增加入店人数、提高成交几率、提升客单价等等。由于自身条件的限制，我们自己能够实现改变的东西并不多。优势品牌也好，扩大面积也好，提升店面形象也好，这些都是需要一定的运营成本的。其中成本比较低廉的只有增加产品品类、增加销售渠道、增加入店人数、提高成交几率这几条。提升客单价与前面的品牌与装修等关联比较大。如何用最小的成本得到最大的回报？努力的修炼内功或许是个不错的法子，但是同样需要投入大量的时间与精力，以及不断的试错。以上的内容我来尝试分类分析下，看看可行性有多大。

 

依托优势品牌与增加品牌曝光率

 

品牌一直是一张王牌，至少多数人这样认为。但是我们需要清醒的认识到两个关键点：只有消费者认可的品牌才是真的品牌；再好的品牌也需要会经营品牌的人。而且建材行业内所谓的大品牌普遍的水分太大。企业主自我感觉良好，经销商自我感觉更好。多数厂家的产品开发与市场脱节。现在的消费者不是那么好糊弄，并不是你在央视露个脸，找个明星做代言，消费者就会买你的帐。并不是你在一个城市打出铺天盖地的广告，大张旗鼓的促销就能进入消费者的法眼。品牌的力量有限。在经销商自身实力没有达到一定程度的情况下，并不是你就能选择品牌，而是品牌在选择你。有经销商会说，我自己打造个品牌怎么样？我只能说兄弟你走好！并不是每个公司都能做成华耐公司那样。也有人说我就是有钱，就是任性，就要把大品牌拿到手。但是一个相对好的品牌意味着更大的压力，有多少人能够挺住？店面总是要升级吧？人员总是要配备吧？库存总是要做吧？问题似乎接踵而来。资源始终掌握在少数人手上，想要通过依托优势品牌来改变经营上的颓势，似乎并不美丽。

 

一说到品牌曝光率，就要提到广告。但广告并不是法宝。不管我们所经营的品牌是大是小，都不是我们自己能够决定的，也不是广告做的多少能够决定的。这是一个大环节。在互联网经济与粉丝经济的冲击下，品牌宣传已经脱离了原有的宣传渠道，意见领袖的一句推荐好过电视台持续的广告轰炸。韩寒的博客为什么能够达到那么高的广告收益，是显而易见的。当然，能够请得起韩寒做推广的没有多少，更不要说一个区域城市的经销商。自媒体的兴起让一些经销商又燃起了希望，殊不知这只是精英的游戏，想成为草根意见领袖？想为自己的品牌代言？还是再修炼一下吧。名利二字，何其简单，都知道想要逐利，必先出名。在硬广告逐渐失去效用，自媒体半死不活的今天，想要品牌真正的曝光，并且不断的曝光，似乎也不是那么容易。

 

建材行业品牌硬广媒体一览：户外广告、公交车车体、出租车车体以及电子屏、楼宇电梯、电视、广播、城市分类信息报纸、公交站台等等。欢迎补充。

 

扩大营业面积与提升店面形象

 

先说说扩大营业面积。在现有的营业面积基础上增加营业面积，可以是增加新的营业店面，也可以将原有的小店面更换为更大的店面，这都意味着需要投入更多的运营成本。前面说到的店大欺客，从东鹏陶瓷开始提出大店战略之后，他们也是一直这样执行的，导致佛山陶瓷行业纷纷效仿，一时间山雨欲来，建材市场中大店纷纷崛起。几千平米的展厅比比皆是。清醒的人开始提醒，这其实就是一种资源浪费。但是我们也不能否认大店带来的大利益。营业面积增大，产品品类增加，产品展示更加形象化、生动化，带来的好处显而易见。这似乎又回到了建材产品对于消费者面子的满足上面。在我看来，这始终是一种畸形消费。店面展示，在于其空间的合理利用以及产品的合理搭配，在于有限的空间内价值的最大化。上千平米的展厅所投入的运营成本，最终只能分摊到消费者的头上。对于目前这个炫富的社会而言，似乎没有什么问题，但是这种虚浮的繁荣能够繁荣到几时？反正我是不看好。浪费是可耻的。在大店的浪潮下，有苦难言的人大有人在。看来扩大营业面积，也不能盲目。

然后是提升店面形象。好一些的建材企业都会配备自己的店面设计师，无论是在企业上班的还是企业外聘的，只要他们能够提供合理的设计图纸，并且能够不折不扣的执行下去，就都可以达到提升店面形象的目的。打造良好的店面整体形象，对于产品价格的提升有着良好的促进作用，生意好的老板，每年恨不得装修好几次，而生意没有起色的老板，多半几年都没有变化。通过不断的走访，我发现经营的好坏，与店面形象的好坏有着很大的关联。特别是店面光源的设置，灯火通明的店面总会吸引更多的消费者进门，有专家总结这是人类的一种本性使然。这一条我非常认可。但是如果仅仅是提升店面形象，而没有其他方面的改善的话，经营业绩并不见得会有多大的改善，我们只能说，店面形象的提升有助于经营业绩的改善，但却不是一定就会改善。我们往往忽略了一点，店面形象不仅仅包括硬件设施的升级，店面的经营者与我们的导购人员同样是店面形象的一部分。就像五星级酒店一样，门迎也是那样的有风度，有礼貌。消费者需要的是整体的感受，而不是单纯的视觉豪华盛宴。

 

增加销售渠道与增加进店人数

 

增加销售渠道与增加进店人数有共性。经营业绩的好坏，是靠意向客户的数量堆积出来的。培训课上讲师们不厌其烦的告诉大家，要去拓展装修公司，拓展设计师，开展品牌联盟，参加团购会，开展小区驻点，尝试网上销售等等。听起来好像挺容易，但是实施起来才发现，并不是那么简单。最基本的一点，做这些事情需要人吧？身边有做瓷砖的朋友告诉我，他的同行为了做小区与装饰公司，光是业务就有几十号人！确实是人多力量大。在业绩的提升上，增加销售渠道所起到的作用是非常关键也是非常有效的。除了工程销售我们很难把控之外，其他的销售渠道都可以投入一定的精力与金钱来尝试。别的本人没有太多的招数，单单就与装饰公司合作一块，说说自己的经验，就一句话：将自己转变为对方的客户！至于怎么做，还需要行业内的朋友稍稍动动脑筋。互利互惠才有更多的合作。而对于增加进店人数而言，个人认为最关键的核心就是两个字“免费”。当然，也要学会如何操作，免得赔钱赚吆喝。

 

现有网络购物以及O2O对传统门店的冲击

 

网络有网络的优势，同时也有劣势。但不得不承认，现在很多人，特别是年轻人，喜欢在网络上购买自己需要的产品。至于购买动机，多半是便宜。特别是在对某些品牌的盲目追捧下，更是如此。当然，这里只是讨论建材产品这个范畴。在剔除了代理商的环节之后，某些产品的成本是会相应下降，但这不是价格便宜的主要原因。我到潮州同一些业内的老总聊起网络销售的时候，他们也很迷茫。对于有些厂家而言，网络销售并不是那样美好，多半都赚不到钱。消费者是买到了实惠的产品，但是部分厂家却并没有赚取到合理的利润。这让我想起了金老师对马云的一些看法。对于企业而言，合理的利润才是企业生存的根本。在网络购物平台的遮掩下，大量粗糙的产品在倾销。消费者们只看到了价格的低廉，却忽视了低端产品对于行业的损害。对于消费者而言，既然能够买到价格合理的产品，那为什么不买呢？对于厂家而言，既然有一定的利润，那为什么不卖呢？这本来就没有什么错。作为一个传统建材门店的从业者，我一直都在思考，思考在网络冲击下我们该如何生存。当我们无法投入足够的资金来实现上述的方法的时候，我们该如何做才有机会走出困境。

 

O2O模式似乎给了我们一些思路。但对于大多数传统建材门店而言，几乎很难实现。目前来看，所谓的网上建材商城大多数都是摆设，还不如淘宝小店的销售。一些市场与商场的运营者以为建个网站，将业主所经营的品牌与产品放到网上，然后标个价格，就是网上商城了，然后搞些与消费者的互动就是O2O了，可能是我落伍了吧，这样做真的就能顺应时代的潮流？这是建材行业的O2O吗？这就是所谓的线上与线下么？我不止一次的向身边人请教，却总没有一个合理的说法。我只看到尚品宅配很用心的在做，也得到了回报，其他有效果的真的还没有看到几个，或许知道的朋友可以帮忙告知，好让我也有一些可以研究的案例。喜欢盲目跟风的人不少，想当然的人更多。我感觉在我们不太理解其中的核心理念的时候，还是好好看看其他行业是如何做的，搞清楚其中的门道之后再尝试。

 

对传统门店出路的一些展望

 

传统门店的出路究竟在何方？在不断的市场走访中，在不断的与行业内的老板交流的过程中，我尝试找到一些可行的方案。上面分析的传统做法，是很多老板都一直在操作的方法，只是根据地区的差异做一些细微的调整。以上内容无论哪一项做好，都有机会提升店面的销售业绩！那么，在此之外，还有那些好的方法我们可以借鉴和尝试的？后面我们就这个问题展开一些讨论。（未完待续）