文具市场晨光vs真彩“晨光”“真彩”目前市场渠道态势对比

渠道架构 :
1.建立起二、三级市场直供经销体系
2.渠道宽度拓展初具成效.主要市场都有二家以上,不同类别客户.
3.深度精耕力量不足

1.区域总代理体系.根据定额任务设立等级差.
2.协助上级总代理开拓下级代理客户,分解任务.此举有渠道下沉的控制意图.但操作条件不成熟.

合作条件 :
1.以合作意愿为主.整合原有游离客户
2.无销售考评，无销量压力

1.以区域内任务定额为主
2.有销量压力

渠道价格控制 :
1.实行统一价供货,统一返利政策
2.协助客户区域内定价,客户以价差获利为主
3.区域间价格相互参考.相对平衡.有效阻止窜货.

1.实行复式返利政策,现返,月返,季返,年返.最高幅度达18-20%
2.返利政策不完全透明,上级客户以返利差获利为主.
3.区域间有窜货空间

促销与宣传:
1.以非价格促销形式为主.价格体系相对稳定.
2.全面铺开品牌推广会和终端样板建设,较侧重店招户外广告.
3.店招广告资源竞争激烈.

1.以价格促销为主.价格体系受促销被动影响大.
2.主导区域针对性样板建设宣传为主.侧重店招户外广告,强调户外广告的空间效应.
3.强硬手段拼抢店招广告.获得较优势店招广告资源.

新品推广 :
1.新品设计时尚.受市场欢迎和热捧.
2.市场热衷炒款式,新品生命周期较短
3.经典样品市场保有量偏低
4.对市场服务要求高.服务工作有脱节现象.

1.新品设计推广相对滞后,不能满足市场需求.
2.受销量压力影响上级客户不力推新品.首次售完不主动补货
3.畅销品市场保有量巨大.新品供应渠道与终端有脱节现象.

品牌影响:
1.后起之秀,二级市场以上口碑较好,三级市场知名度较小.
2.通过品牌宣传.积极造势中.

1.历史名牌,市场印象深刻
2.有市场美誉下降迹象.


综合对比可得出以下基本观点 :
一、真彩的渠道组织为大客户长线渠道。市场政策、促销资源高度集中于少数客户手中。对下级客户掌控不足。扶持不够.有严重的窜货现象，渠道间冲突和新品推广受阻是其销售增量的关键瓶颈.

二、晨光初步实现了短渠道建设。这是未来渠道建设大势所趋。但渠道深度精耕力量明显不够。渠道客户的增加和新品的不断更新对公司的服务管理工作提出了严格要求。服务工作的跟进不到位有客户流失的潜在可能。

建议措施：
1.建立一支强力有效的终端业务队伍。完成渠道的深度精作服务。
2.在新品推广创造的基础上，建议关注市场品种保有量和单品保有数。延长经典款式的市场留存周期。
3.强化组织部门内的协调，提高服务质量。逐步实现部门模块化标准流程。

措施切入点：对客户分类建档，分指标动态考核，完善客户的服务工作。

操作要点：
1.对客户按城区流通、郊镇流通、办公流通、专业终端等特征分类建档
2.考核指标
1>思想认同度,活动的配合度.
2>样板店的建设与服务
3>库存品种保有数,单品保有量
4>补货间隔周期,批次补货幅度.（批次订单品种数,分新品．老品二项）
5>月销量增速幅度

上述五项考核评分,依据评分结果支持相应政策.支持内容分:
1.道具配额
2.返利
3.货款帐期与额度
4.人员扶持
5.促销活动