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大学生销售员要学会善意的谎言
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大学生销售员要学会善意的谎言
钱自胜
善意的谎言是美丽的，这种谎言不是欺骗，不是居心叵测，当我们为了客户的自尊和希望而适度地扯一些小谎的时候，谎言即变为理解、愿望、尊重和宽容，且具有神奇的力量。
最近，我给一批大学生销售员培训，在课间休息时，有一个男学员抖抖索索地递给我一支上好品牌的香烟，并拿出打火机给我点烟。
我很高兴，就问他：“您对培训内容有什么感悟？”
他答道：“感悟最深的是，性格内向的人也能成为优秀的销售员！我的性格极其内向，过去，我一直认为我不能做销售员，现在，我有信心了。”
他接着说：“钱老师，您对销售心理学很有研究，深入浅出，引经据典，让我们听了之后，有茅塞顿开的感觉。”围在周围的男女学员也点头称是。
我非常有礼貌地回答道：“谢谢你们的肯定！”
他突然唐突地冒出一句：“钱老师，您今年多大了？”
我幽默地问道：“你猜猜看？”
他立即答道：“看您头发花白，应该有六十五岁了！”
我问周边的学员们：“你们的观点呢？”有的说六十，有的说六十三，甚至有的学员说六十七，他们没有错，说的都是心里话。我心里感到震惊，我这么老吗？但是，从心理学的角度讲，他们绝对错了。
再次上课时，我给他们讲了法官处理一件离婚案件的故事。
那是一个飘雪的清早，鹅毛般的雪片纷纷扬扬地洒落在万里长空，给人一种惆怅和无奈之感。我刚把炉火升好，正准备整理卷宗时，一位年逾四十的农家妇女走进了办公室。看得出来，她是属于农村那种典型的女强人。她来不及掸去满头的雪花，急促地说，“我要离婚！再也不和那个王八蛋过（日子）了！”因为激动，她的脸涨得通红，胸脯急剧起伏。我连忙招呼她坐下，待她情绪平静后，开始认真聆听她离婚的初衷。
她喝了口热水，幽幽地向我诉说起自己婚姻的“不幸”。
她和夫君是同村人，又是高中同学，可谓青梅竹马。宁静的校园角落，轻拂的杨柳枝下，留下了他们留恋驻足的倩影；挑灯夜读的书声，见证了他们深情的顾盼。共同的追求，让两颗年轻的心碰撞出了醉人的爱情火花。高三那年，他和夫君高考都名落深山，两人便私定了终身。尽管双方父母都反对，希望他们再去复读，准备来年参加高考，但两人面对家人的阻挠和邻居的冷嘲热讽，丝毫没有气馁，义无反顾地南下广东打工。两年后，没有亲友的祝福，没有热闹的仪式，在相互目光温情的慰抚中，他们瓜熟蒂落地牵手走进了婚姻的神圣殿堂，并生育一男孩，如今已经在读初三了。
“这么多年，我们真不容易啊！”她停顿了一会儿，又慢慢向我诉说。在南方打工近10年，夫妻二人省吃俭用，终于积攒了80余万元现金。二人回到家乡，率先盖起了小别墅，开起了具有一定规模的小商品超市，日子过得红红火火，儿子也十分争气，学业一直在班上名列前茅。然而，就在众人的羡慕中，平常一贯安分守己的丈夫却突然迷上了麻将和酗酒。而这，恰恰又是她最讨厌的嗜好。起初的劝说和多次的阻拦都没什么效果，万般无奈之际，她开始和夫君吵，痛心疾首地规劝夫君悬崖勒马。而夫君总是一副满不在乎对她说：“男人耍点小钱又咋样，我有没有把家产输了，害得你们娘俩喝西北风？再说，我年轻时就没有享受过，现在喝点小酒，也算犯法吗？”就这样，无数次的争吵，最终发展到拳脚相向。可怜的孩子只得默然地看着双亲的表演，变得更加沉默寡言，郁郁寡欢，学习成绩也一落千丈！她彻底心寒了，为了孩子不再受到伤害，铁了心要离婚！
又是一段爱怨交响曲！听完她的诉说，我百感交集，安慰她不要着急，并告诉她法庭会妥善处理的。送走她后，我仔细阅读了她的诉状。冥思苦想之余，我对该案的处理有了基本的设想。鉴于他们的感情基础比较牢固，虽为一时的争吵而出现了少许裂痕，但其感情并没有完全破裂，完全可以通过做思想工作让他们和好如初。于是，在接手该案后，我经过深思熟虑，精心设计了一套调解方案。
几天后，我和书记员小汪冒雪前往他们家里。临行前，我特意交代小汪，要将他们夫妻二人隔开来做思想工作。那天，他们夫妻冷漠地让我们进了屋子，谁也不理谁。看来，他们还在进行“冷战”。见此情景，我们简单说明来意后，便按照预定的方案将身为被告的男人带进了另外一间小屋。我们直截了当地问他：“你愿意离婚吗？”他迟疑了一下：“这还不是看她的态度。”于是，我违心地说了一句谎言：“其实，她并不想离婚，只是想通过这种手段劝你改掉坏习惯！”“真的吗？”他惊愕不已。见此情景，我们趁热打铁，指出他的错误，并从两人深厚的感情说起，劝他理解妻子的苦衷，多考虑家庭的责任和孩子的成长。一席话，说得他羞愧万分，表态同意痛改前非，只要妻子不离婚， 他什么条件都可以接受。随后，我们又按照同样的方法做起了女方的工作。她也是一脸惊愕，喃喃道：“没想到，他还记得我们多年的感情，还晓得为孩子着想！” 触景生情，她泪流满面。良久，她破涕为笑：“我想通了，不离婚了！谢谢你们，大老远跑来为我们做工作。”就在不经意间，调解大功告成，她当即撤回了起诉，一家三口当场围坐在火炉旁张罗着要给我们弄午饭，其喜悦之情溢于言表，无不令人感触良多。
走出他们家门时，原先漫天飞舞的雪停了，一轮薄薄的太阳将雪地映照得一片猩红，如同他们一家三口红彤彤的面庞。在回法庭的路上，小汪百思不解地问我：“老师，你不是最讨厌说谎吗？可你今天明明在单独对他们两人说谎嘛。”我微微一笑，不作回答，反而问道：“你说，雪融化了是什么？”“当然是水嘛。”小汪不加思索，脱口而出。“不对，”我意味深长地告诉他，“雪融化了就是春天，能够用几句善意的谎言融化他们开始结冰的心灵，难道不值得吗？”小汪恍然大悟，终于明白了我的初衷。
然后我给他们讲了两个真实的销售案例。
有两个医药代表，一个是男的，另一个是女的，他们两人在同一月内都遇见了一个五十岁左右的女主任，在月度的工作会议上，我们一起研究如何送礼品的问题。市场上的礼品很多，到底送什么呢？最后他们两人都采纳我的建议，送黑木耳红枣。
男的医药代表思维粗犷，办事粗心，把礼品送给主任后，只讲了一句简单的话了事，结果可想而知。
女的医药代表思维细腻，办事细心，对送礼品这件事做了充分地准备。下面是她与主任的一段对话。
医药代表：“张主任，现在天气逐渐寒冷，是女性进补的季节。前几天，我公司的销售经理出差东北，我特意让他带来半斤上等的东北黑木耳送给您。”（善意的谎言，明明是在当地的超市购买的。）
张主任的脸上马上挂上灿烂的笑容，道：“小丫头，挺上心的！”
医药代表：“《本草纲目》中讲，黑木耳可去面上黑斑。黑木耳可润肤，防止皮肤老化；大枣和中益气，健脾润肤，有助黑木耳祛除黑斑。”
张主任：“我也知道，只是忙于自己的工作，忘记了如何保养自己的身体啊！”
医药代表：“没关系，您把我当做自己的女儿，我会经常关心您的。张主任，这是一张配方，您照单做就是了。”然后把准备好的配方递给张主任。
准备材料：黑木耳50克，红枣500克，白糖适量
料理方式：加适量的水，把黑木耳和红枣煮熟后，加入白糖，放入冰箱保存，可以服用十天。
吃法：月经前1个礼拜到月经结束这段时间饮用，每天食用10/1。
张主任：“真的谢谢您，我自己的女儿也没有这样关心我。”
医药代表：“您的皮肤不错，补了黑木耳红枣汤，您至少年轻三岁！”（善意的谎言，明明皮肤不怎么好，还夸奖，给人希望。）
从此以后，该医药代表经常送一些小礼品给张主任，她们两人也就成为知心朋友，医药代表的销售业绩也随着关系的深入而节节上升。
善意的谎言是出于美好愿望的谎言，是人生的滋养品，也是信念的源动力。它让人从心里燃起希望之火，也让人确信世界上有爱、有信任、有感动！！！
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
