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医药代表的销售技能训练内容与实战（2）

钱自胜

本训练资料仅为新医药代表的培训训练服务，通过这种训练方法，能够使医药代表快速地成长。它来自于现实又高于现实，大家不必为一些细小的情节是否符合现实而讨论，况且，公开的文章不能把企业真实的营销政策公布于众，也不能谈论违背国家法律的操作方法，所以，请各位读者能理解作者的处境，谢谢读者！

　　招商人员会见江苏省南通市某药品销售自然人张宏君先生

　　时间：某日下午2：00整。

　　地点：某宾馆618房间。

　　情景：小李接受公司的委派，到南通协助“健桥”和老张做招标工作，经过大家的共同努力，终于应标成功。然后，她与老张详细洽谈相关的协议条件。

　　那天下午，小李在自己的房间耐心地等着老张的来访。她听到门铃响，赶紧开门迎上前去，并向老张伸出热情的手。

　　小李：张经理，您好！

　　老张：您好！我们好像见面了好多次了。

　　小李：是啊！我们在电话里沟通了好多次了，如果有可视电话，我们真的已经见面五六次了。瞧我，光顾着说话，赶快进来，坐---。

　　老张：我们的时间都很紧张，那么，咱们开门见山吧！

　　小李：行！您还有什么问题，尽快提出来，我们可以商讨解决的。

　　老张：贵公司是如何管理“窜货”问题的？

　　小李：我公司对“窜货”问题是非常重视的。我公司已经采取条码技术，并在每盒药品的内包装里打上了批号，一旦发生“窜货”事件，公司马上派人来处理。如果发现某个代理商故意“窜货”，公司将没收他的保证金，并赔偿给被“窜货”的代理商。

　　老张：这个方法虽然不错，其他公司也采用过。不过，“窜货”还是很难提防啊！

　　小李：您说的很对，我公司将派一个代表来南通市，协助你们工作。同样，我公司也将派专人去其他重点市场，协助他们工作。没有代表的市场，我公司不进行招商。这样管理市场，“窜货”问题必将有效解决。

　　老张：太在理了！我还有几个问题要问，可以吗？

　　小李：别客气！

　　老张：如果我一次订货太多，暂时销不完，是否可以退货？

　　小李：一般情况下，我公司是不同意退货的。我公司的代表会根据批发公司的货物流向单进行分析，预测每家医院的月消耗量，然后与您商量，制定下个月的订货量，并留有余地，适当多订一点。我想，这种管理方法不会产生退货的情况。

　　老张：很好。贵公司提供营销方面的知识培训吗？

　　小李：我公司有这方面的专职培训师，可以提供这方面的培训。

　　老张：不错！我的问题都解决了。您还有什么问题要问我吗？

　　小李：有几个小问题想问问您，可以吗？

　　老张：请便。

小李：现在，您每月的销售额是多少万？

　　老张：按供货价格计算，30万左右。

　　旁白：按批发价格计算，40万；按零售价格计算，46万。

　　小李：如果医院要三个月才能付款给您，您需要流动资金多少万元呢？

　　旁白：按批发价格的20扣进货，每月需要资金8万元；医生的促销费用为零售价格的20%,每月需要9.2万元；每个产品的保证金需要2万元，四个产品需要8万元。

　　老张：大概需要流动资金34.4万元。我们四人集资，共有100万资金。所以，资金不是问题。

　　小李：我知道，您挂靠在“健桥”，那么，费用是多少个点？

　　老张：“健桥”公司的挂靠费用比较合理，才三个点。

　　小李：您聘用的医药代表的佣金是多少个点？

　　老张：按市场规律办事，10个点。

　　小李：马上又要开发医院了，您认为，我公司产品的医院开发费应该是多少呢？占有全年销售额的百分比又是多少呢？

　　老张：对于这类产品，三级医院的开发费大概在6000—8000元，二级医院的开发费大概在3000—4000元，至于占有全年销售额的百分比，我很难说的清楚。

　　小李：根据我们的经验，大概占有全年销售额的4%。

　　老张：这么说，三级医院的年度销售额必须达到20万元，而二级医院的年度销售额必须达到10万元，不是吗？

　　小李：差不多！

　　老张：如果明年我完不成任务，拿不到年终的“返点”，我就亏了。

　　小李：不会的，咱们算一下，

　　进货价格17.74元/盒；

　　供货价格44.35元/盒；

　　差价26.60元/盒，供货价格的60%；

　　医院的促销费用12.77元/盒，供货价的28.79%

　　医药代表佣金4.44元/盒，供货价格的10%；

　　增值税及附加4.79元/盒，供货价格的10.8%；

　　公司挂靠费1.33元/盒，供货价格的3%；

　　各种公关费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

　　各种管理费1.00元/盒，供货价格的2.25%；

　　合计费用25.33元/盒，供货价格的57.10%；

　　剩余1.27元/盒，加上年终“返利”0.18元/盒，利润1.45元/盒。

　　我相信，您能超额完成全年任务，并赚得一些利润，明年医院的开发费就不用计算在内，利润就是3.22元/盒，利润率为7.20%。

　　老张：那么，你们的服务工作一定要做好。

　　小李：我们一定把后勤服务工作做好，让你们安心在前方打仗。

　　老张：好了，所有问题都解决了，咱们可以签合同了。

　　小李：您尽快把钱打过来，我公司也尽快把货发给您，好吗？

　　老张：行！

　　情景：双方把所有的事情办完，晚上老张宴请小李，同时，有其他六个医药代表作陪。小李从他们身上学到不少知识，也与他们成为生意场上的好朋友。

　　钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com