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Patience可以撞开一切成功之门
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Patience可以撞开一切成功之门
作者：钱自胜
Patience在英语的解释中有两个主要的含义，一是对人有耐心，能容忍别人的过失、错误等；二是做事有坚忍的毅力。下面的两个小故事从正反两个方面印证了Patience的意义。
故事1，一生磨一镜。在荷兰，有一个刚初中毕业的青年农民，来到一个小镇，找到了一份工作，替镇政府看门。他在这个门卫的岗位上一直工作了 60 多年，他一生没有离开过这个小镇，也没有再换过工作。也许是工作太清闲，他又太年轻，他得打发时间。他选择了又费时又费工的打磨镜片当作自己的业余爱好。就这样，他磨呀磨，整整磨了 60 年。
他是那样的专注和细致，锲而不舍，终于，他的技术已经超过专业技师了，他磨出的复合镜片的放大倍数，比他们的都要高。借着他研磨的镜片，他终于发现了当时科技尚未知晓的另一个广阔的世界，那就是微生物世界。从此，他声名大振，只有初中文化的他，被授子了在他看来是高深莫测的巴黎科学院院士的头衔，就连英国女王都到小镇拜会过他。创造这个奇迹的小人物，就是活了90 岁的荷兰科学史上鼎鼎大名的科学家万·列文虎克，他老老实实地把手头上的每一个玻璃片磨好，用尽毕生的心血，致力于每一个平淡无奇的细节的完善，终于，他在他的细节里看到了他的上帝，科学也在他的细节里看到了自己更广阔的前景。
一花一世界，一沙一天堂。当代的销售人员，你能执著地把手上的小事情做到这样完美的境界吗？
故事2，忍受极限。一位年轻大学生毕业后被分配到一个海上油田钻井队工作。在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手里。他拿着盒子快步登上高高的狭窄的舷梯，气喘吁吁、满头是汗地登上顶层，然后把盒子交给了主管。主管只在上面签下自己的名字，就让他送回去。他又快跑下舷梯，把盒子交给领班，领班也同样在上面签下自己的名字，让他再送给主管。他看了看领班，犹豫了一下，又转身登上舷梯。当他第二次登上顶层把盒子交给主管时，浑身是汗，两腿发抖，主管却和上次一样，在盒子上签下名字，让他把盒子再送回去。
他擦擦脸上的汗水，转身走向舷梯，把盒子送下来，领班签完字，让他再送上去。这时他有些震怒了，他看看领班平静的脸，尽力忍着不发作，又拿起盒子艰难地往上爬，全身都湿透了。当他第三次把盒子递给主管，主管看着他，傲慢地说：“把盒子打开。”他撕开外面的包装纸，打开盒子，里面有两个玻璃罐，一罐咖啡，一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头，两眼喷着怒火，射向主管。主管又对他说：“把咖啡冲上。”年轻人再也忍不住了，“叭”地一下把盒子扔在地上： “我不干了！”说完，他看看地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒全部释放了出来。这时，这位傲慢的主管站立起来，直视着他，说：“刚才让您做的这些，叫做承受极限训练，因为我们在海上作业，随时会遇到危险，这就要求队员身上一定要有极强的忍耐力，承受各种危险的考验，才能完成海上作业任务。可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你没有喝到自己冲的甜咖啡。现在，你可以走了。
很多当代的大学生，当你们走上销售的工作岗位后，是否也是持有这样的心态呢？
面对复杂多变的营销环境，尤其是中国这样一个有着广博精深、多元化的文化环境，作为一个当代销售人员真的非常不容易。当代市场已经完全处于买方市场，我们销售的产品基本上都有替代产品，我们的价格优势也不存在，所以，当我们向客户推销我们的产品时，经常会遭遇无礼的拒绝，有时甚至会被扫地出门。在这种情形下，我们能忍耐吗？所以，笔者在为企业作培训时，就要求销售人员首先具备一种坚忍不拔的精神，而这种坚忍不拔的精神也源自对自身的性格和生活的长期修炼，最后才能修炼成这样的信念，即销售工作中所遇到的拒绝、反对或者被扫地出门都是我们工作中的正常内容，就像我们在生活中每天都要吃饭和睡觉一样。
在销售过程中需要忍耐。记得有一次，我与天津医药站的客户约好拜访时间，我准时到达那里，可是客户正在开会，我当时提醒自己应该忍耐，不然我必定失去这个客户。可是，等了将近三个小时，等到客户开完会与我见面时，可能是他在会上受到了老总的批评，然后把一股怨气泼洒在我的身上，我当时气愤之极，就永远丢掉了这个大客户。
在1989年，我曾经推销过杜邦的不粘锅，当时，一个不粘锅的价格相当于普通人的半个月的工资，推销难度可想而知。跨国企业秉承face to face，door by door的销售理念，我就做过敲门销售。我乘电梯到一栋二十九层的顶层，然后一楼一楼的、挨家挨户地推销，走遍了上海三十几座大楼。结果是30%多的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%多的人很不耐烦，开门告诉你“快走”；20%多的人反应平淡，说“我不需要”；只有不到10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有坚忍不拔的精神能做下去吗？
当然，忍耐也要讲究策略，蒙牛集团的牛根生在这个方面做的非常好。当初，牛根生被伊利集团开除后，四十多岁的他，应聘其他企业无着落，就准备筹建蒙牛集团。伊利当然不希望自己的叛将过得太好，这会让伊利很没有面子。蒙牛的管理团队，几乎都是从伊利叛逃的，这更是“大逆不道”的行为。伊利打压蒙牛，既是为了出气，也是一种震慑，稳定住自己的人马，防止更大规模的叛逃。所以，蒙牛从一诞生起，就遭遇到很多莫名的挫折。例如，蒙牛的运奶车半路被人截住，牛奶被当场倒掉。蒙牛做的户外广告牌，刚树立起来就被砸坏好几块，明眼人都知道，这些事情是谁干的。
这时，牛根生的江湖智慧发挥了作用。他明白一个道理：这种事情即使犯法，蒙牛也很难拿到证据，即使拿到一些证据，以当时蒙牛微弱的地位，也没处说理，如果对着干，就会把矛盾更加激化，甚至断送了蒙牛。所以唯一聪明的做法就是“忍耐”。
为了减少冲突和避免不必要的麻烦，为了不抢夺伊利的奶源，同时也是为了保护自己，牛根生很快制定了三个“凡是”政策：第一，凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不建奶站；第二，凡是非奶站的牛奶，蒙牛不收；第三，凡是跟伊利收购标准、价格不一致的事，蒙牛不干。这些措施，把蒙牛和伊利的利益区隔开，从而避免了直接冲突。
从回避与伊利的冲突、到亦步亦趋地跟随伊利，蒙牛在创业之后几年内，很好地采取了跟随战略，从而快速塑造了自己的品牌，同时避免了强大竞争对手的打压，然后，当具备一定实力之后，又及时改变了跟随战略，在产品结构方面蒙牛开始有所侧重，与伊利有所区隔，从而在某些方面超过了伊利。到2004年，蒙牛成为全国第二，此时的蒙牛已经不仅是内蒙的第二品牌，而是全国的第二品牌。
莫大之祸，起于须臾之不忍。人遇困境之时，必是自身力量弱小之时，不能忍耐，自身必将受到伤害，何谈日后成就大事。所以，我认为，从某种意义上讲，是牛根生非常有策略的忍耐性格成就了蒙牛的宏伟事业。
忍耐是痛苦的，它压抑了人性本身的快乐，但是，成功住住就是在我们承受了常人承受不了的痛苦之后，我们才会在某个方面有所突破，实现最初的梦想，所以它结果是甜蜜的。可惜，许多时候，我们总是差那一点点。
能忍人之所不能忍，乃能为人之所不为。事业常成于坚忍，毁于急躁。一位哲人在沙漠中曾经亲眼看到，匆忙的旅人落在从容的后面；疾驰的骏马落在缓步前进的骆驼后头。在这里，请允许我借此机会，回答几百个刚从大学毕业的大学生给我的来信，要实现自己的人生理想和价值，首先要坚决放弃自己急躁的心态，修炼自己坚韧的性格；其次，您要耐得住寂寞，工作之余，多学习一些与销售相关的知识，如产品知识、与产品相关的知识、销售心理学、营销学、公关知识等，更重要的学习是从自身的错误中学习，从本身所经历的痛苦经验中学习，因为，前人的经验明确地告诉我们，任何途径的学习都不如从自身所犯错误的教训中学习来得快。
我相信，Patience一定能撞开一切的成功之门，通过长期的修炼，您必将走向成功。特别是农村的大学生，您还要回报父母的养育之恩，以及担负起培养兄弟姐妹的责任。为了自己的事业和家庭，修炼Patience。
钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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