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销售员的心态修炼（五） ——集注与排斥
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销售员的心态修炼（五）
——集注与排斥
钱自胜
人的大脑是一个复杂的器官，既有生理特性，又是人心理的物质承担者。其中，集注与排斥就是一个很有意思的现象，是人的大脑有集注和排斥两种对立统一的功能。
所谓集注，就是可以将人的几乎全部注意力，集中到一点上。所谓排斥，就是大脑有天然的过滤功能。它只让自己容许的信息通过，其他信息则被排斥掉了。
牛顿读书忘记吃饭的故事
牛顿是英国著名的科学家，他常常因看书而忘记吃饭。
一天，他约朋友与他一起吃饭。饭菜都已放在桌上，而牛顿就是迟迟不肯走出他的书房。朋友知道他古怪的作风，就坐下来等他。等了很长时间，牛顿还是没有出来。 他的朋友知道，牛顿一定沉浸在新的理论探索和研究中了，以致他忘记了吃饭。因此，就不再等他，自己先吃，并将桌子上的鸡拿来吃了。 吃完后，他想与牛顿开个玩笑，他把所有的鸡骨头放在盘子里盖好，然后，迅速地离开了牛顿的住所。
几小时后，牛顿走出他的书房，感到肚子很饿，他看到饭桌上已摆好饭菜，就坐了下来。他揭开盖子，发现盘子里尽是鸡骨头，他非常惊讶。他掉过头来，看看时钟，发觉通常的吃饭时间已过了。
“对！”他自言自语地说，“我记得没有吃，可能是我记错了。” 于是，他从桌边站起来，走回他的书房，又开始他的探索和研究。终于成为一个对人类有杰出贡献的科学巨匠。
集注现象随处可见。少年时期的毛泽东，为锻炼自己的意志，专门到城门口热闹的地方去看书。当我们集中精力做销售工作时，你会忘记了吃饭、忘记了下班。在与客户沟通时，你的意识会高度集中，遇到困难会全力以赴地处理。这是值得提倡和发扬的行为，也是集注的正面效应。
从另一方面看，集注也会使人犯错误。如：在很多时候，你只集注了事物的某个方面，对其他方面忽略掉，出现片面性的错误。春晚，几乎全国电视观众都集注在刘谦的手上，以致魔术师可以轻易的用“骗术”掩盖了事实真相。在心理学测试中，一幅图片，你看是一个少女，他看是一个老妇，就是每个人集注点不同的结果。
排斥是集注的伴生物。大脑如果没有排斥功能，你没有办法实现集注则无法生存。据说，人每天会产生大约5万个想法，如果不将绝大多数排斥掉，你什么事情也干不成。因为，每一分钟你都有新想法，你能集中精力做好一件事情吗？想一想真的很可怕，如果没有排斥功能，人都会患有多动症，甚至成为无法控制的机器。
那么，排斥功能是怎样发挥作用的呢？据说，在我们的大脑皮层中，有一个网状激活系统。这是一个过滤系统，它决定哪些信息可以通过，哪些信息被过滤掉。路泰斯告诉我们，网状激活系统只允许两类信息通过：一是最有价值的信息；二是具有威胁或者危险的信息。
在社会生活或者自己的实践中，经常出现这样的情况。一个刚刚做了母亲的女士，被孩子折腾的很疲劳。她昏昏睡去，房间外有汽车鸣笛、飞机降落，她听不到，没有被惊醒。突然，孩子发出了轻微的哭声，她马下醒来去照料孩子。这里，声音大小、分贝高低都不重要了，而孩子是她的宝贝、她的希望。所以，孩子稍有动作，她马上会醒来。这是有价值信息通过网状激活系统的例子。在机场或者商店，人来人往、熙熙攘攘，环境乱的很。但是，你无所谓。突然，有人小声说：楼上好像着火了。你一下跳起来，因为这个信息涉及你的安全。
当代社会诱惑销售员的东西太多了，很多销售员都不能做到集注于自己的销售工作，遇到困难或者问题，不能静下心来思考，想出解决之道，而是寻找一个借口来安慰自己，比如说产品价格太高，竞争对手太强，公司的销售政策不好等等，并依据这些借口向上司解释自己销售业绩不好的客观原因。同时，他也排斥其他优秀销售员的先进理念和工作态度，认为他们的销售业绩是因为他们的运气比他好而已。
集注与排斥功能很有意思，也是一把双刃剑。了解这个原理，我们应该尽可能发挥其正面效应，避免负面效果。不仅自己遵循规律，而且引导别人也恰当使用。
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