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优秀销售员的成长之道（人性篇）
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优秀销售员的成长之道（人性篇）
钱自胜
洞察人性，尊重人性，利用人性是销售工作的根本立足点，也是优秀销售员成功的最大奥秘所在。
讲稿目录
第一篇 择业篇
第二篇 理念篇
第三篇 人性篇
第四篇 关系篇
第五篇 交友篇
第六篇 修炼篇
第三篇 人性篇
人是动物性与文化性相结合的复合体。人对每一件事情的处理，首先是自利性，然后才是道义性。
故事，教徒的礼物。
从前，有两位很虔诚、很要好的教徒，决定一起到遥远的圣山朝圣。两人背上行囊、风尘仆仆地上路，誓言不达圣山朝拜，绝不返家。两位教徒走啊走，走了两个多星期之后，遇见一位白发年长的圣者：这圣者看到这两位如此虔诚的教徒，千里迢迢要前往圣山朝圣，就十分感动地告诉他们：
“从这里距离圣山还有十天的脚程，但是很遗憾地，我在这十字路口就要和你们分手了，而在分手前，我要送给你们一个礼物！什么礼物呢？就是你们当中一个人先许愿，他的愿望一定会马上实现：而第二个人，就可以得到那愿望的两倍！”
哇！这真是太好了！第一个人的礼物是──所许的愿望可以“马上实现”，另外一个人，更可获得“加倍”的礼物！此时，其中一个教徒心里一想：“这太棒了，我已经知道我想要许什么愿，但我不要先讲，因为如果我先许愿，我就吃亏了，他就可以有双倍的礼物！不行！”
而另外一个教徒也自忖：“我怎么可以先讲，让我的朋友获得加倍的礼物呢？”于是，两位教徒就开始客气起来，“你先讲嘛！”“你比较年长，你先 讲吧！”“不，应该你先许愿！”两位教徒彼此推来推去，“客套地”推辞一番后，两人就开始不耐烦起来，气氛也变了：“为什么我先讲？我才不要咧！”
两人推到最后，其中一人生气了，大声说道：“喂，你真是个不识相、不知好歹的人耶，你再不许愿的话，我就把你的狗腿打断、把你打死！”另外一人一听，哇，我的朋友居然“变脸”，竟然来“恐吓”我！好吧，你给我记住！你这么无情无意，我也不必对你太有情有义！我没办法得到的东西，你也休想得到！于是，这一教徒干脆把心一横，狠心地说道：“好，我先许愿！我希望──我的一只眼睛瞎掉！”很快地，这位教徒的一个眼睛“马上瞎掉”，而与他同行的好朋友，也立刻“两个眼睛都瞎掉”！
《静心一得》， 原本这是一件十分美好的礼物，可以使两位好朋友互相共享，但是人的“贪念”与“嫉妒”，左右了心中的情绪，所以使得“祝福”变成“诅咒”、使“好友”变成“仇敌”，更使原来可以“双赢”的事，变成两人瞎眼的“双输”！
佛洛伊德的人格理论
人世间，犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在，出现了三个伟人，他们是共产党的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。
奥地利精神病医师，1856年5月6日出生于奥地利的摩拉维亚，4岁时举家迁居到维也纳，在那里生活了将近80年，1939年死于维也纳。从1919~193年一直处于顶峰状态，在这一时期，佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我，即原我、自我和超我。
心理学名词解释
潜意识就是无意识，即本能的冲动，它暗中支配意识。意识“压抑”本能的冲动，使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为，无意识对意识起作用，不能称之为无意识，所以用潜意识或下意识来代替。
意识是指，包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。
原来的我 动物本性
原我与潜意识相一致，包括性欲和攻击本能，也包括无价值判断，追求即时满足和缓解紧张，它服从快乐原则。
自己的我 走向理性
自我与理智相一致，介于原我和外部世间之间，使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下，它服从现实原则。
超越的我 自我完美
超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展，使自我实现达到完美的状态。
佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分，他认为，存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力，是摆布个人命运，决定社会发展的永恒力量。
佛洛伊德认为，不是所有的动机都可看作是理智，包括意识到的或蓄意的。有许多行为是由无意识的因素激发起来的，通过防御机制，象征性的乔装打扮而起作用。
由此，我们得出人性有四个基本结论：
1. 汉，司马迁说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”
2. 趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智贱愚、亲善仇恶、爱美厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。
3. 两利相权取其重，两害相权取其轻。
4. 人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性，然后才是道义性。
但是，天下没有两个一摸一样的树叶，天下没有两个一摸一样的人。一把钥匙开一把锁。
当我们把人性研究透彻之后，就会像《中阿含经》所说，不具平常心在遇到异常情况时必乱。所以，我们必须学习如何在异常时，亦能保持平常心。 任何人都不能料事如神，未卜先知。应首先在心理上作好准备，遇到异常情况就不会六神无主，束手无策了。
洞察人性，尊重人性，利用人性是销售工作的根本立足点，也是优秀销售员成功的最大奥秘所在。
钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。今年初，钱自胜先生又加入了“康缘药业”，任江苏千家药店联盟的执行总监，亲自策划与实施当代连锁药店的盈利系统，得到了广大连锁药店总经理的高度评价。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@sohu.com
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