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深刻剖析自身的销售失败案例（三）
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深刻剖析自身的销售失败案例（三）
——用自己的价值观来要求别人
钱自胜
对那些有自信心而不介意于暂时成败的人，没有所谓失败！对怀着百折不挠的坚定意志的人，没有所谓失败！对别人放手，而他仍然坚持；别人后退，而他仍然前冲的人，没有所谓失败！对每次跌倒，而立刻站起来；每次坠地，反会像皮球一样跳得更高的人，没有所谓失败！ ——雨果
案例三：心胸狭窄创大祸
1990年4月，我作为美国强生的医药代表，首先去开发天津市场。在天津医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇。然后去开发天津市医药公司，整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题，终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情，立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。虽然，我已过不惑之年，下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟，不善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。
第二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧！”然后，他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍，说：“老张，这件事情应该先与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年将损失几百万的销售额。
这件事震动了外方的市场总监，他问我有什么解决方法，我说：“这个月正好在上海有一次全国的药品会议，天津市医药公司的总经理将来上海参加会议，我想借您一双眼睛，因为你的眼睛与我们中国人不一样。”他答道：“我明白了。”
在外方总经理和外方市场总监的帮助下，我终于挽回了因我的冒失而产生的严重后果，又与天津市医药公司建立了商务关系。
我的反省
不要用自己的价值观来来要求客户。价值观是人们对社会存在的反映。人们所处的自然环境和社会环境，包括人的社会地位和物质生活条件，决定着人们的价值观念。我们与客户处于不同的自然环境和社会环境，所以，我们之间有不同的价值观是非常正常的现象，这有对这个问题认识清楚，我才不会做出这样的举动。
这次失败让我深知，谅解可以产生奇迹，谅解可以挽回感情上的损失，谅解犹如一个火把，能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知，做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷。
然而，即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。
佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在；以爱对恨，恨自然消失。” 唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与客户做生意时，我们也要学会不带着任何的怒气。
西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们，如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。
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