海肇家浜路366号。伴随着铃声响起，数字“8”上的红色光晕消失，电梯门徐徐打开，向左看，“伽蓝集团欢迎您”的字样映入眼帘。来到这里，已是4月28号的下午1：20。
         对于“中国本土专营店品牌如何面临外资品牌挺进专营店？”这一话题，郑春影是一道饶不过去的弯。
        2003年，自然堂率先走化妆品专营店渠道。那时，正是专营店渠道力量积蓄，正欲勃兴之机。到2009年，自然堂已经在全国专营店渠道的布点共达9000多个。在专营店渠道，自然堂无疑拥有相当的话语权。
        自2004年起，资生堂在分析了中国城市的消费格局后，以一股红色旋风席卷专营店渠道，至今在这一渠道精耕细作已有5年时间。此后，以高丝、梦妆、欧莱雅等为代表的外资品牌也看到了专营店渠道所蕴藏的潜力，纷纷在专营店开辟了“新战场”，希望借此成为品牌新的利润增长点。
        终于，中国品牌也不可能独占专营店这一块“最后的蛋糕”了，即使是像自然堂这样专营店渠道的开路者也面临着外资品牌的挑战。
        对把专营店渠道比喻成“最后的蛋糕”的说法，郑春影稍作停顿，眼光注视窗外作凝思状后，说，“不同意这一说法”。
        每个品牌都有自己选择渠道的方式，而从中国本土品牌的现状看，郑春影更愿意将专营店渠道比喻成“中国本土品牌的摇篮”。
        对此，郑春影有切身体会，“从自然堂自身的发展历程来看，专营店渠道有其独占性的一面，由于前期外资品牌没有足够的精力，或者对此渠道没有足够的重视，还没有进入，本土品牌在此渠道的成长空间大，进而有茁壮发展的机会。”

        郑春影毫不避讳谈中国品牌和外资品牌的差距，而显得理智而富有慧力，甚至在采访当中，多次提到外资品牌在品牌系统提升方面值得本土品牌借鉴。
        不管距离如何，一个事实却不得不面对：专营店渠道品牌的生命周期都比较短，一般说来，一个只在专营店销售的品牌如果能够在专营店里存活3年就好像已经很庆幸了。
        郑春影认为，“这与专营店业态有关。要以‘品牌’的形式在专营店里生存，对本土品牌自身的要求就会越来越高。”
        专营店业态怎么了？为什么专营店品牌的生命周期会如此短暂？
        郑春影为自然堂能在专营店驰骋8年依然气势强劲感到欣慰，但专营店这一业态也让他深思良久，“专营店大都属于个体经营，决策机制完全顺从于店老板的个人意志，凡事自己说了算，导致店主对品牌的忠诚度很低，如果一个品牌在店里已经有2至3年时间了就觉得会出问题，于是就有了换牌子的冲动。”
        由此，本土品牌在专营店渠道缺乏长久的“定力”，这成了本土品牌与外资品牌竞争的掣肘因素之一。但是，在专营店品牌的“土洋”对决中，中国品牌并不是一无是处，毫无回击之力。
         对于外资品牌渠道下沉到专营店，身处“专营店江湖”的郑春影也许看得很清楚。“它们的目的，要么是想把中国本土品牌扼杀在摇篮里，动摇本土品牌的发展根基；要么，的确是外资品牌战略和渠道布局的一部分。”
        因此，郑春影在提出与外资品牌竞争的策略时，非常强调“品牌持续性”这一特征。
       “专营店选品牌，首先看重的是品牌持续性和影响力，看这个品牌有没有发展前途。本土品牌要在资金、人才、管理体系积累等方面着重施力，给专营店客户带去持续性的利润，提升专营店客户的忠诚度，这也是企业存在的价值。
        而以资生堂等为代表的外资品牌供货折扣高，远远不能满足专营店客户对利润的要求，这给本土品牌以很大的生存空间。
        不单如此，在本土品牌与外资品牌的较量中，本土品牌大都属于民营企业，对专营店客户的要求往往能够做到快速灵活的反应，而外资品牌决策过程慢，导致终端失去耐性。
       “在专营店客户的意识中，外资品牌往往是以‘贵客’的形象出现，起初把外资品牌想象得很好，但随着合作的加深，间隙和摩擦也会日益增多。因此，外资品牌很可能会因此而背上‘坏口碑’，影响其在中国整个市场甚至商超渠道的销售。”
         专营店渠道对外资品牌来说是一把“双刃剑”，显然，郑春影是看到了的。
         诚然，在外资品牌和专营店合作的过程中，由于外资品牌的高标准、严要求，一副绝对强势的面孔让有些专营店客户一改以前顶礼膜拜、言听计从的态度，而越来越回归“理性”。
         “当与外资品牌接触久了之后，专营店客户可能也会感到‘失望’，并发出‘外资品牌也不过如此，甚至还不如中国品牌做的好呢’这样的感慨。”郑春影在“失望”两字上，语气略微加重，之后却带一丝笑意。
          当提及外资品牌的会员制度时，郑春影显得似乎有些谨慎，以他特有的行业敏感，道出了一丝玄机。对外资品牌的会员制做法，郑春影甚至用“阴谋”二字来形容。
         “这可能是外资品牌的一种‘阴谋’，虽然它们已经将渠道延伸到了专营店，但是它们的主渠道有可能仍在百货商场和KA大卖场，外资品牌所以急于进驻专营店，除了想要遏制中国品牌的发展外，也是看重了专营店多年经营培养的一大批忠诚顾客，外资品牌想通过会员制的方法把这批顾客转为自己的会员，最终再转移到自己的商超专柜中去。因为随着中国商业零售企业的迅速扩张，百货商场和KA大卖场已开始从一、二线城市快速扩张到三、四线城市、县城甚至发达的乡镇开设卖场，而在这时，外资品牌也必然会随着这些百货商场和KA大卖场一起进驻，这时，它们就会把在专营店渠道培养的会员移植到百货商场、KA大卖场等主渠道里去，从而使专营店蒙受巨大损失。”
         郑春影补充道，“转移会员，一个群发短信，足以。”
         看似蜻蜓点水的说法，却让人感到意味深长，玄机重重。
         而我们也可以发现，不论是从外资品牌的一贯做法来看，还是从专营店店主得到的信息，外资品牌采取的都是一些长期策略和釜底抽薪的做法。
        “外资品牌的做法有些‘无情’，当它们要从专营店撤出的时候，从不考虑客户利益，而是品牌自身的利益。”
         显然，郑春影对化妆品专营店渠道是“最后的蛋糕”这一说法持有异议，不是没有道理。
         常有业界人士分析外资品牌挺进专营店渠道的动机，曾有“外资品牌在百货、超市渠道的竞争已呈白热化，市场容量接近饱和状态，不得不另辟渠道，以图发展”一说。
         但郑春影认为，“百货商场、超市渠道远没有饱和，本土品牌与外资品牌真正的‘战场’在百货商场和KA大卖场，而不是专营店。本土品牌要想在专营店渠道拥有绝对的话语权，就必须在做好专营店渠道的同时，再跳出这一渠道，将中外品牌的战场引向外资品牌的‘大后方’，即商超渠道。”
        这一说法并不是没有立论依据。“从我们的调查来看，百货一般位于一、二级城市，消费力最强、客单量高，超市其次，而专营店的消费者对品牌的忠诚度是很低的，消费水平尚处低层次，而且很大一部分销售要靠促销拉动。因此，在专营店里，卖的大多是产品。”
       我们也可以从自然堂的渠道策略中窥测到这一说法的影子。在自然堂的渠道销售占比中，专营店销售占比为六成，而商超销售占比已达到了四成，至今为止的约700家商超专柜，分布于华东、华北、东北、华中等区域。
      “稳定专营店渠道，这是自然堂的根基；拓展商超渠道，这是自然堂腾飞的翅膀。”郑春影这样描述自然堂的渠道规划。
        最后，在上海伽蓝总部，我们与郑春影有这么一段对话：
       “您对目前的专营店店主有什么建议？”
       “三点。一、单店存活不太容易，不失时机地发展三、五家店的小型连锁，这样才能形成局部竞争优势，活得更长久；二、追求利润，但不惟利是图；三、注意形象，借助可持续性发展的品牌，借力使力。”
       “对于如今中国本土品牌和外资品牌在专营店渠道的竞争，您觉得怎么概括最为恰当？”
       “应该是处于战争爆发的前夜吧。”