五行战术在快速消费品的巧妙运用

                                                —葛天/文

随着中国高速发展，快消品行业竞争越来越激烈，老品牌的更新换代，新品牌的市场开拓，但是不管新老品牌的如何发展，最终一个目的谁抓住了消费者的需求，将品牌植入消费者的心智，可能未来会活的比较好，进而品牌快速发展。然而随着快消品行业销售体系及技巧越来越完善和成熟，也催发了五花八门的培训机构，很多销售管理人员不加甄别，囫囵吞枣，最后的结果“听听很激动、想想很冲动，用的时候是上吐下泻”。

与其听一些销售培训讲师的手舞足蹈、巧舌如簧，不如学一下共和国开国元帅刘伯承的“五行战术”，也许对我们实际快消品实战或许有很多的帮助。

所谓刘伯承元帅的“五行战术”，不是指的古代的“五行，金、木、水、火、土”，而是通俗易懂的“任务、敌情、我情、时间、地形”。

针对我们快品行业，尤其是卫生巾行业，我归纳为如下：

1、         任务

所谓任务，大的方面说销售目标是多少，我们该如何月度、季度、年度分解，合不合理是猴子捞月式目标，还是努力伸伸手就能够到，切记不能为了让上级高兴，好大喜功，最终害了自己也害了团队；那从小的方面说，比如我们一个KA系统我们目标要占比多少，是占所有卫品容量的20%以上，还是要年终达到销售前三名。有了合适的目标那我们每一天的工作是乘法，没有目标或者浮夸风不切实际的目标，我们的工作就除法，过一天少一天，最终打败我们的不是竞争对手，而是自己把自己灭了。

2、          敌情

在快消品行业，尤其是卫品行业，最大的价值之一是竞争对手情报的准确收集和反馈。所谓敌情就是《孙子兵法》所言“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”,敌情就是竞争对手的底牌是什么，今年目标定了多少，竞争对手财务运营情况，竞争对手考核机制是什么，竞争对手在市场的占比，竞争对手核心资源争取如何和竞争对手团队里是否团队和谐等等。只有知彼我们超越竞争对手的机会才会增加一倍。所以说：世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的痛！

3、          我情

所谓我情也就是知道对方的底牌和弱点，那么我们就更好的了解自己。了解自己团队薪资是否合理，战术打法是否合理，是先通路后终端，还是先终端后通路，是先打造样板市场在先，还是先搭建促销团队在先等等。关键要客观的先了解自己，在不同阶段我们的目标、人员、薪资考核、战略战术是否针对市场。只有知己知彼方能百战百胜！

4、         时间

人这一生最宝贵的就是时间，而在我们快消品行业，所谓时间也就是我们每当工作一段，就要抽时间好好反思自己、总结自己，不管做什么工作，一定要有时间节点，什么时候完成，有谁完成，假如没有完成了，在规定时间节点如何弥补。其实一个市场的启动，抛去找经销商、门店进场及团队搭建之外，能够合理的聚焦，三个月时间足以。

5、           地形

所谓地形是不同的市场我们要有不同的市场操作模式，不同的市场我们要用不同的人员挂帅。不能一刀切，市场不同，我们选择投入方式、团队组建方式、考核方式一定要根据前“四行，也就是任务、敌情、我情、时间”来制定！

总结：很多营销思路是相同的，在产品同质化严重，渠道重叠的情况，我们怎样能在夹缝里生存，冲出重围，关键就是细节的把握和执行的有效性！

最后借助刘伯承元帅的一句话：“五行不定，输的干干净净”！

 

 

葛天简介：原名张高岭，笔名葛天，某知名卫生巾品牌省区经理，从事快消品卫品行业将10年，从基层业务员到业务主管、城市经理、区域经理、省区经理，有丰富的卫品营销经验

邮箱：zhanggaoling@yeah.net     联系方式：157   0381   1811