白酒市场从来不是息事宁人，从来不断硝烟四起。秦池在我们记忆的楼颠瞬间倒塌在海底，齐民思风光一半就萎靡不振，景阳时好时坏，乾隆杯眼前形式大好……云门春，记忆中的“感情深”，离我们渐行渐远。

    营销从来不是弄张漂亮的脸，而是市场需要什么就做什么。我们不断的宣扬，企业唯一的竞争对手是消费者，绝不是同行。

    不信你去看看乾隆杯公司的网站，糟糕的一塌糊涂，但他就是市场火的烈焰焚烧。因为他把精力都放到了市场上，不断在研究，消费者需要的到底是什么东西？他们最想表达的心理诉求是个什么东东？该怎么去融入市场需求？

    因此，乾隆杯这5年迅速崛起，在他几十年的坚持下，终于度过他的弱冠之年，开始成熟和稳健。今天，当我们坐下来的时候，手中把玩酒杯，顺便点单就喊：乾隆杯。
   
    你一杯我一杯，成事就喝乾隆杯。

    这豪爽和男儿气概使我们每次举杯就热血沸腾，对我们这些“草根”来说，乾隆杯几乎成为聚会的代名词了。“今天去乾隆杯？” “OK，6点见”。

    莫道前路无知己，天涯何处不识君。举杯是朋友，干了乾隆杯！在这样的心理诉求下，乾隆杯的空酒瓶子摆满一地。回家了，女朋友很识趣，去“乾隆杯”了。答曰：睡！

    不仅联想云门春，哀其不幸。

    在我们初中的时候，刚学喝白酒，呛的到处找凳子砸酒馆的地面，“云门春、感情深”，就一群朋友不时的去拆云门春的包装。“感情深、一口闷”的高中时代，越来越知道喝的是白酒，但至于是不是云门春就无所谓了。因为只要“闷了”就“感情”了，谁还管什么酒，只要是酒就可以了。后来改喝“景阳”，因为想玩玩儿“难舍最后一滴”的感觉，但结果是景阳教会了我们要喝什么东西都要喝干净，不能留下最后一滴，以至于到最后的大学时代，我们吃拉面的广告词是：难舍最后一滴，面汤。
 
    时间总是过的很快，一不小心到了而立，每次请客户吃饭五粮液的肉疼，要是碰见“2斤”客户，那绝对会失眠，一晚上考虑怎么把酒钱挣回来。那日子难熬啊。远不如一群知心一起，每人一瓶乾隆杯，2两小盅，盅盅见底来的酣畅、痛快。最关键是，肉还不疼。

    也就是不经意间，乾隆杯了3年，这3年，记忆最深刻的是肉疼的五粮液和酣畅痛快的乾隆杯。现在稍一思考，吓了一跳，因为我们自身就是一群营销怪物，生活的乐趣就是专门去营销别的，但竟然糊里糊涂的被乾隆杯给营销了，乾隆杯把我们给代名词了。我CAO，失身了！

    便几个怪物一起去研究了一番，结论总算对得起我们的几张老脸，乾隆杯成功，成功在3个方面，1是心理诉求描述正确，2是市场战略坚持，3是操作重点清晰。这对我们来说，也是很专业的话题，乾隆杯可以自己修成正果，不可说不是乾隆杯的睿智。

    我们就偷笑乾隆杯的同行们，看他们把银子撒到了铺天盖地的广告上，就愈发觉得乾隆杯这个核心很不得了，竟然可以把同行逼得乱出招。你看看在路边的广告牌就知道了，在一个城市化几十万去做路边广告，不可笑！可笑的是，我们不知道他想说什么。

    如果认为让消费者知道就可以买你的产品，那对不起，可以判你0分了。

    品牌策划、营销策划、广告策划从来不是一个个体，他们是联合非常紧密的一个肌体，随便你拿出一个来，他们确实可以为企业解决一个方向的问题，但是偏离了产品内涵、品牌诉求、营销行为，空进行市场推广，那本身就是本末倒置。

    不知道他们怎么想的。我们还与一个做蜂蜜的老板沟通过，他一年投放的广告费用在200万左右，就是一个劲的叹息，竟然不明白为什么这么大的投入就是不见高产出，一年几百万的收入，利润都做了广告就是不见市场。他问我们，是不是市场“灵异事件”？

    过去我们或许还会从专业的角度去解释，那次，我口直心快了，激动的说了句：学习乾隆好榜样！

    又想起因为感情深，几个小屁孩第一次喝白酒挑“云门春”的回忆。今天来说，那个记忆仿似发生在昨天，场面历历在目，但没有了一点对云门春的冲动。

    这么多年了，云门春，你的春天在哪里？

    云门春的网页那做的就是一个PL，相对与云门春的产品和市场操控来说，我们感到“败絮其内”的成份还是比较重的。

    做营销必须有两个能力：1、要窥一斑知全豹；2、要透过现象看本质。

    如果仅仅是外面PPLL的，那有钱找个做“美容”的就可以轻松办到。若是要内外兼修，那必须找个“医生”给好好诊脉。多数企业都把“形式”的东西看的太重，网站、简介、手册等做的太漂亮了，那么，你的包装为什么那么古板、没深度？

    前几年在北京，合作的客户80％之上没有自己的营销部、人力资源部。他们多数委托代理性质运行企业的这两个职能，他们相信专业的人才能做好专业的事情。他们有很完善的销售架构，以保证最大程度将营销公司的方案和创意有团队发挥到极致。

    企业最大的悲哀不是没有人才，而是不知道怎么用好人才。不是不知道怎么用好人才，而是不知道，人才向来可遇不可求。

    很多老板是创业家，在创业的时候，他们是最好的“业务员”，企业度过市场导入阶段，都是这些老板心血的必然结果。当市场做大了，这些老板学着去做管理和做营销，最终发现，管理要融入自己的文化，市场却变得陌生了。

    这个不算什么。小时候一次乘船出海，船露个小洞，紧张的我用两个小手不断去泼水，发现尚可以泼干净渗进的水。沾沾自喜的时候，伯伯说：洞小水少，让你泼尽大海，还可以做到？毛老人家说的对啊，智慧存在与人民群众当中啊。

    市场小的时候，创业者可以用自己的手泼尽渗进的水，当企业大了，大成一条小溪，你尚可以应付，当他是河，是湖，是江，是海的时候呢。

    这个时候，需要改变的是创业者的思想。
   
    比大地宽广的是海，比海宽广的是天空，比天空宽广的是思想。

    云门大伯，企业进入市场化后，必然要进行品牌操作。这种品牌操作必然是专业的营销策划、品牌策划、广告策划。意识到海洋时代和自己的双手对比的时候，你的春天不远了。

   

本文作者：周小哲。资深营销策划人、品牌管理专家、中国注册策划师。先后担任山东世纪泰华营销经理，山东联信盛泽营销副总，北京巴黎大磨坊营销副总，北京方略策划营销总监、世纪畅想品牌营销策划机构营销总监。10年营销职业生涯。服务过商业、商业地产、食品业、连锁加盟业、生产加工业等行业。擅长中小发展型企业系统市场营销策划。

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