会议营销改变太阳能营销格局

会议营销一词最早产生于医药保健行业，这种靠宣传，免费咨询、以及举办各种消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群的营销模式以其形象直接的优势，很快在其他行业得到推广。会议是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。会议其实是一种活动，而会议营销实质上是活动营销的一种，活动营销分室内营销和室外营销，会议营销属于室内活动营销，具体的讲就是把消费者从室外请进室内进行直销。一个成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议的议程与目的，因此论坛、研讨会、招商会、展会等多种形式的会议营销为人们所热衷。

　　太阳能热水器行业在我国发展的时间较短，其进入门槛低，发展初期利润高的特点在很短时间内吸引了大量的企业经营者和相关人员加入，发展至今我国大大小小的太阳能热水器生产企业已达几千家，企业实力良莠不齐，从而造成了该行业的产能相对过剩。再加上缺乏必要的市场监管，太阳能下乡，销售渠道下沉等问题，都有可能加剧企业间竞争，最终导致市场秩序混乱，目前我国太阳能热水器销售市场普遍存在着以下问题：

　　一、很多小企业特别是南方刚发展起来的一些企业，普遍存在着实力不强，生产规模较小，销售市场有限的特点。资金短缺、人员有限很难将产品向市场推广。目前有很多小企业抱着赚一把的心态只满足于在当地太阳能市场上市场浑水摸鱼。

　　二、经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。很多生产企业对于经销商代理这一销售渠道的开发，除召开各种形式的招商会以外，主要采取的是“扫大街”的方式，也就是派遣业务员到其所辖区域内通过对目标店铺的挨家拜访来建立代理销售渠道。通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是通过在当地销售水暖器材、五金建材或厨卫洁具发展起来的个体户。由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念，再加上他们片面追求短期利润，他们的销售行为在很多时候导致了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率不高。这种情况在二三级市场表现得尤为突出。另外，由于这种“扫大街”式的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发任务的心理容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。

　　三、代理商、经销商渠道的不稳定，导致部分因为利润纠纷等问题而被动退出的渠道代理商和经销商成为行业诚信建设的“绊脚石”，特别是那些已经从生产厂家退出的总代理和总经销商，他们此前在当地代理过程中所留下的后遗症，给生产厂家重新选择代理商和经销商增加了难度。某些代理商在重新选择了其他品牌后，往往会根据自己掌握的信息来贬低原来的品牌以拉动现有品牌的销售。

　　四、太阳能热水器行业从业人员流动过于频繁。在市场销售人员频繁的流动中，部分涉及到企业机密和关键信息的资料往往会被随之带到新的企业并很快传播开来。而对于某些跳槽到新企业的销售人员来说，肆意掠夺原企业客户资源的行为也会加剧行业的混乱程度。

　　专业人才极度匮乏。太阳能热水器生产企业一线销售人员的整体素质也让人担忧。很多一线营销人员根本就没有接受过公司系统的培训，甚至连基本的产品知识都是现学现卖。因此，他们在市场开发过程中常常出现市场规划不科学、目标不明确、宣传口径不一致、招商政策和讲解产品知识时漏洞百出的现象。由于市场开发形式的单一化和公司内部员工培训系统的缺乏，企业营销人员“自生自灭”的现象严重，员工跳槽问题也较为突出。这就造成了企业急需人才、极度缺乏人才却留不住人才的局面。

　　以上问题再加上今年太阳能下乡，太阳能产品销售市场开始由城市向农村转变，中标企业之间，中标企业与非中标企业之间的竞争加剧，中标企业关心的是怎样才能够在这场下乡博弈中赢得胜利，而非中标企业重视的是如何才能够在厮杀激烈的行业市场中求得生存与发展，金融危机大背景下的太阳能行业显得异常活跃，然而就是这种活跃的势头使得摸索前进中的太阳能行业发展到了一个瓶颈阶段。产品销售是企业发展的支柱，没有市场的企业其他方面发展的再好也只能是昙花一现，不能长久，由此可见产品的市场占有量是决定企业顺利发展的重要方面。

　　就行业目前的市场推广现状，太阳界营销策划培训中心的金言老师曾说过“没有一个企业在成立初就想捉弄经销商，也没有一个经销商愿意挂羊头卖狗肉。”所以要想将产品很好的推向市场，第一关就是要做好经销商的工作。把会议营销的模式经过改革创新年纳入到太阳能行业市场推广中来，是金言老师提出的又一主张。会议营销在太阳能行业的应用实际上专指招商营销。通过会议营销模式，将一些对产品有意向的经销商召集到一起，进行统一的宣传，指导、培训。经过金言老师的多次实践证明，会议营销是时下太阳能行业最适用的一种营销模式。一般它分三个流程。

　　一、会前筹备工作。

　　广泛搜集特定经销商数据信息，建立数据库。邀请相关培训讲师，组织部门对会议场所的制订和预期邀请的经销商人数，本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急，布置好会场，

　　二、召开会议，现场订货。

　　1、会中厂家营销负责人向与会经销商系统的介绍公司产品、营销代理政策、公司经营理念、以及公司的文化核心等，使经销商对公司产品由一个全面的认识。

　　2、邀请具有营销实战经验丰富的讲师对经销商进行培训，传授营销经验和方法的同时解疑答惑，指点迷津。

　　3、企业、讲师、经销商之间相互进行沟通交流。取他人之长补己之短，解除经商的后顾之忧。

　　三、会后跟踪服务

　　对已合作的经销商进行售后跟踪服务，指导销售，解决其销售过程中所遇到的困难，不断总结销售经验，从而形成良好的口碑宣传。对未未代理的经销商进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成合作。

　　会议营销在太阳能行业的应用，曾有人称已发展到了“鸡肋”地步，并不能很好的用来招商，其实那是没有找到经销商的兴奋点，每一个营销对象都有他的兴奋点，经销商的兴奋点就是如何能让他更多的盈利。过去的营销会议上企业专家大多讲一些华而不实的空洞的理论东西，令经销商听来枯燥无味，久而久之，貌似会议营销并不能给太阳能行业市场推广带来生机。然而触及经销商兴奋点的会议营销无疑是太阳能行业市场发展的诺亚方舟。

　　第一：企业定期聘请行业内具有实战经验的营销专家通过会议营销的模式，对经销商进行培训，提高他们的营销知识水平，更主要的是提高他们的销售技能。另外企业与经销商之间面对面，可以加强企业与经销商之间的沟通交流，加深经销商对企业以及产品的了解。从而增强他们的代理信心和对企业的信任感，激活经销商对太阳能产品的销售兴趣，带动整个行业的发展。

　　第二：会议营销可以解决目前众多新兴小企业资金不足，人员短缺的问题，企业与代理商直接接剔除了中间的业务员环节，使企业有更多的精力投入到营销和生产的管理中去。另外企业结构简单反而更容易加强团队建设，提高团队的战斗力。

　　商场如战场，竞争无处不在，不在竞争中爆发，就在竞争中灭亡。太阳能作为新兴能源，其发展前景十分广阔，太阳能产品市场随着行业的发展不断改变，众多探索前进中的太阳能企业面对巨大的市场，只有不断的改变营思维，采用适时的营销模式，才能在变幻莫测的市场中站稳脚跟，直帆前行。