汤姆．霍普金斯是世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过一千万人。汤姆．霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。

  他在美国地产界三年内赚到三千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持人，平均每天卖一幢房子， 并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。

汤姆霍普金斯《把冰卖给爱斯基摩人》这一个经典营销案例，相信大家都听说过。本文试着从《把冰卖给爱斯基摩人》中找出一些背后的故事，希望能对体彩投注站今后的销售工作起到抛砖引玉的作用。

　　1、《把冰卖给爱斯基摩人》中汤姆霍普金斯首先是一个非常有礼貌的推销员。在向爱斯基摩人推销产品之前先是主动打招呼，并做自我介绍，这样一来拉近了买卖双方的距离。

　　2、在自我介绍后，抛出此次推销的产品——“冰“。重点是此种商品的特别之处。不是其它的商品，正是在北极处处可见和唾手可得的“冰”。正是这一商品的特别，引起了爱斯基摩人的注意，并有兴趣继续让汤姆霍普金斯把推销的过程继续下去。

　　3、在随后的谈话中，汤姆霍普金斯使用了类推的方法。先是把自己的公司说成是干净、卫生的典范。接着给对方戴了一顶高帽，说爱斯基摩人自己也同样是一名注重卫生和生活质量的人。爱斯基摩人在不知不觉中接受了汤姆霍普金斯“理论”。认同了价格和质量是相连的这一问题。

　　4、前边是此次推销的铺垫，下面切入正题。既然爱斯基摩人认为自己是一名注重卫生和生活质量的人，然后汤姆霍普金斯一针见血的指出在北极处处可见的冰是无人看管，且处处是有种种脏物的，是极不卫生的。

　　此时的爱斯基摩人的头脑中浮现出种种经过污染的冰。让爱斯基摩人产生一种不舒服的感觉，并从内心中厌恶了使用了多年的自然冰。而汤姆霍普金斯所推销的产品则是清洁、干净、和卫生。此时只要爱斯基摩人出现了以上的感觉，此次推销就完成了80%。

　　5、然而爱斯基摩人又抛出了将冰煮沸的办法将冰消毒，此时的汤姆霍普金斯适时地把推销商品的另一优点——“节省时间”。

　　6、此时的爱斯基摩人在一个“受污染的和不洁净的但免费的冰”和“清洁、干净、卫生和节省时间的冰”之间作出选择。选择的结果当然是后者。此时一个完整的推销的过程结束。但汤姆霍普金斯想的更多，并建议爱斯基摩人向他的邻居介绍商品。

　　汤姆霍普金斯的推销过程一环紧扣一环，让消费者在轻松的环境中不知不觉得认同商品。而我们的网点在开发新彩民的时候，是不是可以使用此种方法呢！愿每个网点都能买出自己的“冰”。