超级营销与销售冠军培训14
已有 44389 次阅读2009-8-5 09:20
|系统分类:营销实战
* 百分百销售10项步骤之七:解除反对意见。
在怪物长大之前,把他杀掉。
① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
* 百分百销售10项步骤之八:成交。
①“去死”成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
* 百分百销售10项步骤之九:请顾客转介绍
① 给你价值,令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
④ 请写出他们的名字好吗?
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。